财务数据和关键指标变化 - 2021年全年GMV增长31% 收入增长25% 活跃买家数量达72,500 同比增长25% 注册用户从350万增至430万 增长超20% [5] - 第四季度GMV为1.17亿美元 同比增长11% 两年复合增长率为52% [24] - 平均订单价值(AOV)同比增长8% 订单量增长3% 主要由新家具和定制家具品类驱动 [26] - 第四季度净收入2690万美元 同比增长13% 毛利率61.7% 同比下降10.3个百分点 主要因运输成本意外增加260万美元 [27] - 调整后EBITDA亏损680万美元 去年同期亏损90万美元 亏损率扩大至25% [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 设计师(贸易)GMV增速持续超过消费者GMV 第四季度贸易客户数量和平均支出均增长 [18] - 时尚、新家具和定制家具是增长最快的垂直品类 古董家具占比降至50%以下 [25] - 拍卖业务推出10周内GMV突破100万美元 15%的卖家已参与拍卖 [10][41] - 2000-20000美元价格区间的GMV增速超过整体水平 中位订单价值为1300美元 [6][54] 各个市场数据和关键指标变化 - 2021年超40%的卖家和1/3流量来自美国以外地区 但国际转化率仅为美国的一半 [13] - 计划2022年Q2推出法国和德国本地化网站 将投入翻译费用并整合本地支付方式 [12][69] - 新卖家定价测试使2022年1-2月新增卖家数量较2021年月均水平翻倍 欧洲卖家增长显著 [15][16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年四大增长杠杆：拍卖、产品本地化与国际扩张、供应增长和NFT [9][35] - 拍卖业务聚焦价格优化 将开发卖家定价指导工具 预计提升成交率 [11][42] - 供应增长战略包括测试新定价层级 提供免订阅费选项 目标扩大商品价值规模 [14][51] - NFT平台将推出自助铸造功能 解决艺术家入驻瓶颈 已积累高质量艺术家候补名单 [16][65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 12月消费者需求放缓 因假日购物提前和IDFA政策影响 但贸易需求保持强劲 [24][38] - 运输成本上涨属一次性影响 已调整报价策略 预计Q1毛利率将恢复正常 [28][57] - 2022年Q1指引：GMV1.135-1.175亿美元(同比持平至+3%) 收入2640-2700万美元(同比+3-6%) [32] - 预计上半年持续受IDFA影响 正通过新合作伙伴和第一方数据重建能力 [29][72] 其他重要信息 - 任命Matt Rubinger为首席商务官 负责卖家获取和增长 拥有奢侈品行业经验 [19] - CFO Tu Nguyen将于3月底离职 由Thomas Etergino接任 [21][22] - SEO投资成效显现 平均排名提升 有机流量加速增长 [19] 问答环节所有的提问和回答 关于12月GMV放缓及拍卖业务 - 12月放缓主因消费者需求提前及IDFA影响 拍卖早期效果符合预期 多数GMV为增量 [37][38][43] - 拍卖成功关键在定价优化 优化后成交率提升3倍 将加强卖家教育 [42][46] 关于新卖家定价策略 - 取消订阅费可降低卖家入驻门槛 测试显示新增卖家翻倍 长期目标保持佣金率稳定 [50][51] - 增加供应将提升SEO流量和转化率 尤其针对长尾搜索需求 [52][53] 关于毛利率及运输成本 - Q4运输成本超支260万美元 因国际大件商品报价偏差 已停止部分高风险报价 [56][57] - Q1毛利率预计恢复至历史水平 约67-72%区间 [60][61] 关于NFT和国际扩张 - NFT平台将上线自助铸造工具 释放艺术家候补名单 预计显著增加供应 [65] - 法德本地化是多年计划 初期聚焦语言和支付 后续叠加付费营销 预计转化率可翻倍 [68][69][71] 关于IDFA应对措施 - 通过程序化重定向和第一方数据缓解影响 重点扩大注册用户规模 [72]