财务数据和关键指标变化 - 公司Q2账单增长21% 总收入增长20% 订阅收入增长23% 关键领先指标如ARR和CRPO也增长约20% [4] - Q2账单为7230万美元 同比增长21% 总营收为7550万美元 同比增长20% 订阅收入占总营收的89% 同比增长23% [15][16] - Q2订阅毛利率达到创纪录的853% 同比上升26个百分点 环比上升06个百分点 [16] - Q2净亏损为870万美元 同比减少90万美元 每股净亏损为026美元 [17] - Q2运营现金使用为240万美元 现金余额下降至约8000万美元 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业客户收入增长约10% ACV增长6% 低于整体目标增长率 [7] - 企业客户仍占公司经常性收入的一半 但公司正在将更多销售资源重新分配到企业客户以推动长期增长 [7] - 企业客户销售成本和时间显著高于企业客户 公司正在调整销售策略以更高效地获取企业客户 [7] 各个市场数据和关键指标变化 - 日本地区表现尤为强劲 [9] - 国际收入占总收入的22% 较Q1的21%有所上升 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在实施成本削减计划 以推动盈利能力和现金流 这些变化已经实施 [8] - 公司正在将更多销售资源重新分配到企业客户 以推动长期增长 [7] - 公司继续以良好速度增加新客户 包括新的标志性企业客户 [9] - 公司聘请了Wendy Steinle担任首席营销官 她曾在Degreed和Adobe担任CMO 具有丰富的B2B软件营销经验 [12] - 公司被IDC评为商业智能和分析平台的领导者 并在2022年Dresner Wisdom of Crowds BI市场研究中连续第六年被评为整体领导者 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前的变化将使其在未来处于有利地位 迈向非GAAP正运营利润率 有意义的现金流和运营卓越 [8] - 公司对长期增长机会持乐观态度 认为其价值主张对各类规模的公司都具有吸引力 [13] - 公司认为尽管短期内增长驱动因素低于长期目标 但采取的行动是正确和谨慎的 以推动可持续 高效的长期增长 [22] 其他重要信息 - 公司Q2新增客户包括一家销售额超过150亿美元的能源公司 一家财富50强制药公司和HelloFresh [10] - Domo Everywhere继续在市场上表现突出 本季度与一家领先的私立大学达成了重要升级销售 [11] - 公司致力于多元 公平和包容的文化 Q2新员工中35%为多元化候选人 [12] 问答环节所有的提问和回答 问题: 全年指引的驱动因素是什么 - 主要驱动因素是销售代表的产能 而非宏观因素 [23] 问题: 销售代表的招聘速度和目标 - 公司目前销售代表产能同比增长10% 计划继续招聘 但更多倾向于企业客户 [24][25] 问题: 企业业务放缓的原因和新策略 - 企业客户销售成本和时间较高 公司正在将更多资源转向企业客户 [27][28][29] 问题: 销售代表的生产力提升时间和其他增长杠杆 - 企业销售代表通常需要9个月到一年才能完全提升生产力 公司正在通过营销和合作伙伴关系等杠杆推动增长 [30][31] 问题: 销售代表流失的原因 - 主要原因是年初制定的配额和区域分配变化 导致Q2后期出现流失 [42][43] 问题: Q3和Q4账单增长预期 - Q3账单增长预期为3% Q4为9%-10% [33][34] 问题: 如果公司有更多现金是否会做出不同决策 - 公司可能会考虑不同决策 但目前更关注可预测的增长 [36][37] 问题: 全年收入指引下降的来源 - 主要来自订阅收入 服务收入基本持平 [41] 问题: 企业客户流失情况 - 没有重要客户流失 续约率保持稳定 [38][39]