财务数据和关键指标变化 - 第四季度调整后EBITDA为730万美元，较去年同期增加230万美元，增幅45%，EBITDA利润率提高240个基点 [18] - 第四季度销售额为8860万美元，增长2.7%，销售天数与去年同期相同，均为61天 [18] - 第四季度综合毛利率为52.9%，符合预期；Lawson MRO业务板块有机毛利率为60.9%，与去年同期基本持平 [18] - 第四季度调整后摊薄每股收益为0.48美元，而2018年第四季度为0.22美元 [18] - 第四季度初，公司完成了1亿美元的新信贷安排，季度末净借款后的现金头寸为400万美元 [18] - 全年销售额增长6%，调整后EBITDA为3450万美元，较2018年增长37%，调整后综合EBITDA杠杆率超过44% [5] - 全年调整后摊薄每股收益为2.33美元，而2018年为1.39美元 [23] - 第四季度资本支出约为63.6万美元，全年为200万美元，预计2020年资本支出在300 - 400万美元之间 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 Lawson MRO业务 - 第四季度销售额增长1.7%，MRO平均每日销售额较2018年第四季度增长1.7%，全年增长5.6% [5][12] - 第四季度核心业务毛利率达60.9%，调整新收入确认标准后基本持平 [7] 政府业务 - 第四季度销售额同比增长10%，全年增长24%；军事终端市场全年增长137%，但第四季度因国会延迟重新授权国防拨款而放缓 [9] 战略账户业务 - 第四季度新增46个现有账户内的新地点，全年新增266个；本季度新增5个战略账户客户，涉及医疗、环境服务、建筑和综合供应行业 [9] - 受两家油气客户业务放缓影响，全年增长4.5%；剔除这两家客户，全年增长超18%；第四季度较去年同期增长超4% [10][11] Bolt Supply业务 - 第四季度销售额以加元计算增长13%，此前第三季度增长17%，第二季度增长18% [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年1月ISM指数为50.9，是五个月来首次升至50以上，公司1月业务也有所提升 [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 增长战略 - 扩大销售团队，年底有1030名销售代表，并计划在可预见的未来逐步招聘；销售代表留存率持续改善 [12] - 提高生产力，本季度Lawson核心销售代表生产力较2018年第四季度提高0.3% [12] - 通过收购实现增长，公司对收购管道持乐观态度，将继续执行收购计划；9月新增并购副总裁，10月与摩根大通、加拿大帝国商业银行和美国银行建立新的银行合作关系 [12] 行业竞争 - 公司价值主张具有吸引力，客户留存率高，约92%的销售额得以留存；公司持续投资以提高客户留存率、增加钱包份额并吸引新客户 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2019年第四季度整体经营环境放缓，尤其是12月最后几周，主要因假期时间影响；公司继续控制G&A成本，摊销过剩配送能力，EBITDA和杠杆率持续改善 [14] - 目前未受到冠状病毒对供应和客户的影响，公司约12%的产品从中国进口，且自有品牌产品进口量很少；公司密切监控情况，必要时将购买额外安全库存 [14] - 行业当前经济指标显示增长，但速度较慢；公司将通过内部举措推动增长，如专注核心产品类别、拓展现有战略客户、扩大政府业务覆盖范围；继续监控通胀和关税趋势，采取措施应对产品成本上升 [26] - 公司对2020年并购工作持乐观态度，有信心实现25% - 30%的MRO经营杠杆目标 [12][13] 其他重要信息 - 第四季度需记录1020万美元的基于股票的薪酬费用，全年为1780万美元；因该费用会导致GAAP报告结果大幅波动，管理层评论主要基于调整后数据 [17] - 公司接近完成应付账款自动化项目，采用光学字符识别和发票匹配技术提高部门生产力 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 未来几年公司在流程改进和成本控制方面是否还有提升空间？ - 公司认为流程改进没有尽头，无论是G&A成本、销售代表生产力等方面，都可通过使用新技术、Lean Six Sigma等方法持续改进；公司对未来控制成本和提高生产力充满信心 [28] 问题2: 是否重申2020年25% - 30%的经营杠杆目标？ - 公司仍对该目标感到满意，尽管2019年经营杠杆率略高于40%，但25% - 30%是指导目标 [29] 问题3: 目前战略账户的渗透情况及未来提升空间如何？ - 100%份额指在所有客户（包括战略账户和本地账户）的12个广泛产品类别中占据全部份额；公司目前有很大潜力，近期有大量潜在战略账户主动联系公司 [31] 问题4: 2020年销售代表招聘和留存情况如何，还有多少提升空间？ - 销售代表留存率持续小幅提升，公司将继续逐步招聘；Lean Six Sigma项目有助于提高销售代表留存率，近期对核心基础产品的关注也将提升客户和销售代表的留存率及盈利能力 [33] 问题5: 两家油气战略客户2020年计划如何，对公司整体增长有何影响？ - 油气行业占公司总业务的比例超4%但不到5%，这两家客户今年可能持平或略有上升；公司有很多新战略账户机会，且2020年前两个月平均每日销售额较2019年第四季度有所增长 [34][35] 问题6: 收购管道情况如何，目标领域和期望杠杆是多少？ - 公司追求从1000万美元到超1亿美元营收的广泛收购机会，对收购管道持乐观态度，有信心在2020年取得成功；新信贷安排和核心业务的自由现金流使公司有能力进行收购 [39][40] 问题7: 2020年各季度的业务销售天数预计是多少？ - 2020年比2019年多一天，各季度天数分别为：第一季度64天，第二季度64天，第三季度64天，第四季度61天；2021年将减少2个工作日 [42] 问题8: 2020财年的税率预期是多少？ - 2019财年税率为25.4%，预计2020年有效税率仍在25% - 27%之间；公司2020年将成为纳税实体，大部分净运营亏损（NOLs）将在年内到期 [43]