财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收1.08亿美元，主要包括HEPLISAV - B的净产品收入以及向COVID - 19疫苗合作伙伴销售CpG 1018佐剂的收入 [28] - HEPLISAV - B第三季度净销售额达2270万美元，较去年同期的1160万美元增长96% [28] - CpG 1018佐剂第三季度产品收入为8430万美元，去年同期为170万美元；预计2021年CpG 1018佐剂总收入约为3.75 - 4.25亿美元，高于此前预计的3 - 4亿美元 [29][30] - 第三季度研发费用为620万美元，2020年同期为850万美元；销售、一般和行政费用（SG&A）为2690万美元，2020年同期为2150万美元 [32][33] - 第三季度GAAP净亏损2840万美元，去年同期净利润为440万美元；净亏损和净利润受流通认股权证非现金公允价值调整影响，预计到2022年2月认股权证到期前，季度波动将持续 [33] - 本季度末现金、现金等价物和有价证券约为4.14亿美元，2020年12月31日为1.64亿美元，主要得益于同期2.16亿美元的运营现金流 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 HEPLISAV - B业务线 - 第三季度净产品收入2270万美元，创历史新高，较去年第三季度增长96%，较今年第二季度增长66% [15][16] - 第三季度现场目标市场份额增至33.5%，较上一季度提高3%，较去年同期提高10% [17] - 全国账户方面，启动HEPLISAV - B首次订单的零售药店数量显著增加，零售板块较上一季度增长93%，销量和市场份额均创历史新高 [18] - 第三季度美国总市场份额达到26% [19] CpG 1018佐剂业务线 - 第三季度产品收入8430万美元，预计2021年总收入约为3.75 - 4.25亿美元，高于此前预期 [29][30] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度乙肝市场利用率为疫情前水平的76%，预计第四季度市场将因季节性采购模式和COVID - 19加强针接种计划而暂时收缩，最多较2021年第三季度水平下降30%，但长期有望复苏 [16][21][22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司核心战略目标包括推动HEPLISAV - B市场份额增长、全面执行CpG 1018佐剂供应合作、合理分配资金推进和完善产品线，利用CpG 1018佐剂创造长期价值 [34] - 针对ACIP新的乙肝疫苗推荐，公司计划推出创新营销活动，针对消费者和医疗保健提供者，提高HEPLISAV - B作为唯一两剂乙肝疫苗的知名度 [25] - 公司认为CpG 1018在COVID - 19疫苗合作项目中的高疗效、免疫原性以及良好的安全性和耐受性，使其在疫情发展过程中具有竞争力，是开发新型和改良疫苗的独特且有价值的佐剂 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为持续的冠状病毒大流行提高了人们对疫苗重要性的认识，公司在HEPLISAV - B和CpG 1018方面的进展增强了对疫苗业务模式的信心，对这两项资产为公司创造价值的机会感到乐观 [65] - 预计HEPLISAV - B现场目标市场份额将随时间增加，新订单和重复订单地点数量也将持续增加，但第四季度乙肝市场可能疲软，长期市场有望在2022年初恢复 [20][23] 其他重要信息 - 公司与国防部签订2200万美元合同，预计将开始承担开发以CpG 1018为佐剂的重组鼠疫疫苗的成本 [32] - 公司与Valneva修改协议，对方取消了未完成的采购订单，相关约3600万美元的预付款将在第四季度计入损益表 [50][51] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 市场增长机会中不同患者群体的贡献以及价格假设是否有变化 - 市场增长主要来自高危患者，公司以流感疫苗推荐从高危到通用后的接种率增长为参考进行建模；价格方面，预计每年会有增长，但ACIP的推荐未改变价格策略 [38][39] 问题2: 第三季度各细分市场的销量情况，特别是国防部订单 - 第三季度国防部订单有增长，但主要增长来自零售板块，该板块较上一季度增长93%；各细分市场均有增长，现场目标市场份额季度环比增加3个百分点，公共卫生领域也有季度环比增长 [41] 问题3: 本季度COGS如何反映CpG潜在价值以及CpG收入利润率假设是否有变化 - CpG收入会因客户组合出现季度波动，若产品以高于基础费用安排的价格出售，可能会有后续调整；长期来看，CpG的COGS利润率预计在50%左右 [45] 问题4: 第三季度到第四季度市场动态的影响因素 - 第四季度市场规模较第三季度下降的主要因素是季节性采购模式导致市场下降最多15%，以及COVID - 19加强针接种计划可能导致的客户中断或预防性服务减少，最多再下降15个百分点 [47][48] 问题5: ACIP推荐是否会改变营销或分销策略 - 营销方面会有不同组合，将增加直接面向消费者的营销投入，同时继续提高医疗服务提供者的认知度；零售将是关键，会继续推动零售板块的市场份额增长和营销工作 [49] 问题6: Valneva与英国的采购情况及纠纷状态，以及2022年CpG 1018订单的可见性 - 公司对Valneva与英国的讨论无了解，已修改与Valneva的协议，对方取消了未完成的采购订单，相关约3600万美元预付款将在第四季度计入损益表；公司商业供应协议有指示性需求和订单时间要求，目前可见性取决于供应协议和采购订单情况，需等待合作伙伴最终获批以确定最终需求，后续会提供更多指导 [50][51][52] 问题7: 如何看待COVID - 19疫苗项目（主要是Clover和Bio E）在2021年和2022年的收入确认 - 公司在满足收入确认标准且产品交付给最终客户时确认收入，提前收到的现金会反映在10 - Q报告、资产负债表和递延收入中；部分资助剂量的收入确认有细微差别，但不影响持续业务 [56][57] 问题8: 如何考虑CpG 1018收入机会的资本分配 - 公司将继续专注于执行CpG 1018项目以产生资本，确保有足够产能满足全球需求；成功后将有资金用于充分挖掘HEPLISAV - B机会，并寻找利用CpG 1018的额外开发机会，如Tdap产品和鼠疫项目 [58] 问题9: 第三季度零售贡献大幅增长的原因、零售渠道销售占比以及影响零售渠道的因素 - 增长原因是扩大了零售网点的订单广度和重复订单，有专门的药房销售团队与连锁药房区域和地区经理合作推动订单；未来目标是继续扩大订单广度和重复订单，寻找与连锁药房的合作机会和举措 [61] 问题10: 第四季度获得人体透析最终安全数据后，针对透析领域的后续步骤 - 首先与FDA合作将数据纳入标签，完成试验后探讨潜在的SPLA途径；数据纳入标签后，可在该领域积极推广 [63] 问题11: 目前是否有针对ACIP推荐新增高危患者的营销计划 - 营销计划包括针对糖尿病患者进行直接面向消费者的广告宣传，结合零售板块在销售点识别糖尿病患者；同时也会将部分营销资源投向健康患者群体 [64]