财务数据和关键指标变化 - 2022财年总营收9200万美元，同比增长17%或按固定汇率计算增长18%，高于2021财年和2020财年的8% [30] - 第四季度总营收2350万美元，同比增长16%或按固定汇率计算增长20%；税收收入2060万美元，同比增长15%或按固定汇率计算增长18% [30] - 2022财年SaaS营收8090万美元，同比增长21%；第四季度遗留收入降至80.5万美元，同比下降14%，占总营收的3% [31] - 第四季度非GAAP毛利润1760万美元，毛利率75%；2022财年毛利润7050万美元，毛利率77% [31] - 第四季度非GAAP运营成本1690万美元，上年同期为1330万美元；非GAAP运营收入72.2万美元，运营利润率3%，上年同期运营利润率为10% [32][33] - 2022财年非GAAP运营收入920万美元，运营利润率10%，上年运营利润率为4% [34] - 第四季度非GAAP净收入89.3万美元，每股0.03美元；2022财年非GAAP净收入890万美元，基本每股0.28美元，摊薄后每股0.27美元 [33][34] - 2022财年经营活动产生的现金流为810万美元，运营现金流利润率9%；财年末现金及现金等价物总额为7220万美元，同比增长14% [35] - 2023财年第一季度预计总营收2400 - 2450万美元，同比增长12% - 14%；按固定汇率调整后，预计总营收2510 - 2560万美元，增长17% - 19% [44] - 2023财年第一季度预计GAAP净亏损210 - 230万美元，每股亏损0.07美元；非GAAP净收入20 - 40万美元，每股盈亏平衡至0.01美元 [45] - 2023财年预计总营收1.01 - 1.03亿美元，同比增长10% - 12%；按固定汇率调整后，为1.032 - 1.053亿美元，增长12% - 15%；非GAAP净收入380 - 480万美元，每股0.12 - 0.15美元；GAAP净亏损370 - 470万美元，每股亏损0.04 - 0.15美元 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022财年新标志ARR同比增长45%；潜在客户的RFP数量同比增长超50%；年末剩余履约义务（RPO）超1亿美元，同比增长超50% [14] - 第四季度新增客户包括全球前十大航空公司、美国领先的健康和福利计划提供商、美国某州政府税务部门、欧洲领先的汽车租赁公司等 [8][9][10][11] - 100万美元ARR客户数量同比增长31%；半年增长54%至1.005亿美元；SaaS ARR（不包括OEM业务）同比增长20%；LTM美元基础SaaS留存率为105%，上年为107% [36] - 2022财年新知识ARR预订同比增长69%，占总新ARR的57%，高于2021财年的48% [40] - 2022财年新客户预订同比增长102%，占总ARR预订的42%，高于2021财年的30% [41] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022财年北美地区预订同比增长75%，占2022年总新ARR预订的79%，高于2021财年的64% [42] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023财年公司将采取增长与盈利的平衡策略，在当前销售团队提高生产力之前，暂停额外的销售投资 [28][49] - 产品战略保持不变，继续构建平台，发展合作伙伴生态系统、连接器、API和开发者支持 [28] - 公司认为知识管理和以知识为动力的客户参与市场机会大，即使经济放缓，客户仍会投资于代理体验和自助服务自动化 [16] - 公司的两大垂直领域金融服务和保险以及政府业务占比超一半，预计在市场放缓中受影响较小，但决策速度会减慢 [17] - 公司认为自身在知识管理领域的领先解决方案和客户成功案例，使其有能力凭借规模和销售能力获取市场份额 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场对公司解决方案的需求仍然强劲且相关，尽管经济放缓是周期性的，但需求将随着时间推移而增强 [21] - 鉴于经济环境，公司采取谨慎立场，2023财年专注于提高销售团队的生产力 [28] - 公司认为知识管理技术在客户服务领域的渗透率仍低于20%，市场潜力大 [23] 其他重要信息 - 公司将于10月11 - 12日在拉斯维加斯MGM Grand举办年度客户会议eGain Solve '22，届时将有创纪录数量的客户演讲者，并宣布一些令人兴奋的功能 [27] - 公司最近宣布了适用于Microsoft SharePoint的eGain Knowledge Connector，以及与IBM Watson的连接器 [18][20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 为何不继续增加销售团队招聘 - 公司采取保守指导，但会密切关注情况，如果销售投资变得高效且市场环境不那么严峻，年中可能会恢复招聘 [52] 问题: 两批新招聘销售团队的表现差异 - 最近一批招聘的销售代表更符合直接销售计划，目前尚未完全展现业绩；前一批已进入业绩表现阶段 [53][54] 问题: 遗留维护业务是否会在2023财年末结束 - 预计到2023财年末，遗留收入可能降至当前水平的一半，之后剩余部分影响不大 [56] 问题: 是否会将专业服务业务管理至盈亏平衡 - 目前认为专业服务投资有助于客户成功和成为倡导者，提高利润更可能依靠规模扩张而非效率提升 [57] 问题: 通胀环境对公司损益表的影响 - 经营成本受影响是现实的，但人力成本增加并不异常高；尚未决定是否转嫁成本，需权衡市场份额 [59][60] 问题: 指导中谨慎态度的量化及依据 - 更多是基于预期，公司希望以保守观点开始新的一年，后续根据情况更新 [64] 问题: OEM渠道和直销渠道的行为差异 - 直销团队业务增加，连接器方面与更多合作伙伴合作有进展；合作伙伴生态系统成为机会来源而非主要收入来源 [65][66] 问题: 疫情后合同续签量减少的影响 - 目前重大续签风险不大，业务已趋于正常；未计算具体影响，但新业务有望弥补 [70][71][72] 问题: 疫情影响是否结束 - 业务基本恢复正常，未来影响不大，未来一两个季度可能有小调整，但不显著且已纳入指导 [74][75][76] 问题: 销售周期延长情况 - 目前尚未出现，但有预期 [77] 问题: 公司从谁那里获取市场份额，市场是否在扩大 - 主要从遗留工具中获取份额，同时市场也在扩大，如企业对知识管理的需求增加 [79] 问题: 若不考虑经济因素，2023财年营收增长是否会加速 - 是的，营收增长会加速 [81][82] 问题: 达到何种规模能实现更好的利润率 - 营收达到1.5亿美元时，有望看到利润率改善 [85]