财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度公司创纪录季度收入370万美元，较上年同期增加超42万美元，增长13% [27] - 2019年第四季度医疗设备及相关收入约330万美元，创季度纪录，高于2018年第四季度的260万美元；EksoWorks收入约43万美元，低于去年同期的约73万美元 [27][28] - 2019年第四季度毛利润190万美元，增长24%，毛利率约50%，较去年同期的45%增加500个基点 [28] - 2019年第四季度运营费用470万美元，较2018年第四季度的670万美元减少约200万美元，降幅约29% [29] - 2019年第四季度运营亏损280万美元，2018年第四季度运营亏损520万美元；2019年第四季度净亏损270万美元，合每股约0.04美元，2018年第四季度净亏损410万美元，合每股0.07美元 [30] - 2019年第四季度经营活动所用现金150万美元，为有记录以来最低，2018年同期为510万美元 [30] - 2019年全年收入1390万美元，较2018年同期的1130万美元增长23% [31] - 2019年全年毛利润增至约680万美元，增长57%，毛利率从2018年全年的38%增至49% [31] - 2019年全年运营费用2340万美元，较上年同期减少790万美元，降幅约25% [31] - 2019年全年净亏损1210万美元，合每股0.17美元，2018年同期净亏损2700万美元，合每股0.44美元 [31] - 2019年全年经营活动所用现金1580万美元，2018年同期为2220万美元 [31] - 截至2019年12月31日，公司现金余额为1090万美元，其中包括2019年12月股权融资净收益450万美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 EksoHealth业务线 - 2019年EksoHealth收入增长35%，第四季度收入同比增长68%，全年收入同比增长61% [7][17] - 截至2019年底，设备租赁转销售的累计转化率保持在88% [17] - 2019年第四季度预订26台EksoNR设备，其中4台为租赁设备，3台为先前租赁后转为销售的设备 [27] - 在美国，已向160多家急性后期护理中心发货超200台设备，其中30%的中心拥有多台设备 [18] 工业业务线 - 2019年该业务线收入为200万美元，2018年为250万美元 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司核心市场为住院康复设施（IRFs），目前与之合作试点的网络代表美国约400家康复中心 [15] - 长期急性护理（LTAC）和熟练护理设施（SNF）市场是潜在的长期机会 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 医疗业务方面，继续专注扩大IRF市场份额，增加在综合医疗网络（IDNs）和网络运营商中的业务覆盖；销售重点是向临床和行政股东有效传达启动EksoNR中风和脊髓损伤项目的临床和经济价值；利用EksoNR客户基础教育和指导战略目标中心 [20] - 工业业务方面，进行结构调整引入新人员；将业务多元化拓展到更多垂直领域，寻求新的业务发展机会；地理上向欧洲扩张，加强当地分销网络 [22][23] - 中国合资企业方面，已将工业EksoVest的制造活动转移给合资伙伴，开发了强大的本地供应链并实施了完整的生产线；开始为EksoNR的生产建立供应链；完成合资企业的组建和注册工作 [24] 行业竞争 - 工业业务在2019年受到新竞争对手进入市场、客户试用技术的资格认证流程延长导致采用和购买决策放缓以及内部人员变动等因素影响 [22] - 医疗业务方面，公司对自身在市场中的地位充满信心，认为产品能力、服务和行业地位都很强，近期竞争情况没有明显变化 [48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为2019年取得的成绩凸显了在提高市场知名度和支持客户方面的进展；EksoPulse平台将成为先进分析系统的基础，能更有效地推动患者护理 [7][8] - 公司对2020年继续扩大市场份额和客户群体充满信心，认为商业战略支持整体增长轨迹，客户对新产品热情高涨；相信结合销售增长和审慎支出，公司正朝着实现盈利的正确道路前进 [20][51] 其他重要信息 - 公司开发了新的技术，如EksoNR、EksoUE和升级的EksoPulse平台；EksoPulse平台已向全球使用最新一代EksoNR的康复中心推出，并获得了物理治疗师、医生和患者的好评 [8] - 公司分享了客户Emilia Clark使用Ekso设备康复的成功故事，体现了客户成功模式，即提供广泛的培训和支持 [12][13][14] - 公司与新公司合作开发更多收购融资选项，未来将在推出相关产品时进行讨论 [17] - 美国外国投资委员会（CFIUS）要求公司暂停对中国合资企业的整合活动和进一步技术投入，直至审查完成，预计审查在4月结束；冠状病毒爆发也对中国合资企业产生了影响，这两个问题将延迟其生产爬坡时间，但不影响收入计划，可能延迟一些成本降低活动的引入 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：Kindred将试点扩大到其网络中其他LTAC的机会如何，以及其他LTAC或SNF运营商的兴趣情况 - 目前LTAC市场不是公司的主要市场，处于探索早期；Kindred是公司在住院部的强大合作伙伴，去年在2个LTAC中心试点效果良好，现已扩展到4个；公司将继续与现有试点中心合作，重要的是衡量正确的临床结果，之后再推进 [34] 问题2：EksoUE在现有客户群中的采用情况，以及该产品在本季度和2020年的收入贡献预期 - 目前EksoUE处于3阶段发布的第一阶段，即临床评估阶段，仅与少数选定客户合作获取临床反馈；第二阶段将向现有客户群进行早期发布，第三阶段进行全面商业发布 [35] - 2020年EksoUE的采用仍处于早期阶段，公司看到了很多兴趣，如果其收入能占2020年整体医疗收入的5% - 10%，公司会感到非常满意 [36] 问题3：公司现金状况以及未来几年的现金需求 - 年底现金约1100万美元，去年年底前进行了约450万美元的股权融资，这有助于改善公司的现金状况和2020年的运营；公司在第四季度的现金消耗方面取得了显著进展，相信2020年可以继续保持；公司会评估未来融资的替代方案；原计划年中来自合资企业的投资可能会推迟，但会根据情况评估现金需求的替代方案 [39] 问题4：公司重点关注的先进行试点后购买多台设备或高租赁转销售率的中心类型，以及Kindred交易的相关问题 - 公司高度关注全国性网络运营商，类似于Kindred模式，目标是扩大试点、将试点转化为销售，并最终使产品成为这些中心的标准护理；同时也关注住院市场的区域运营商 [42] - 与Kindred在住院部合作良好，LTAC是去年开始合作的新部门，最初在几个中心试点成功后，当地负责人希望扩展到更多中心；通常试点为期12个月，很多情况下会提前转换，结束后一般会转为收购，也有延长试点的情况；与这些中心合作时，关注临床性能、经济方面以及患者出院回家或返回社区的情况 [44][45][46] 问题5：外骨骼康复治疗的报销环境展望 - 公司核心市场住院康复设施市场在现有报销政策下具有经济价值主张，不依赖特殊技术报销或外骨骼报销；随着进入更多按疗程报销的市场，如门诊和家庭康复，报销政策对经济情况很重要，但相关政策的出台还需要时间，公司认为自身在经济和临床验证情况变化时处于有利地位 [47] 问题6：医疗业务的竞争动态更新情况 - 公司对自身在市场中的地位充满信心，认为产品能力、服务和行业地位都很强，近期竞争情况没有明显变化 [48]