财务数据和关键指标变化 - Q3净销售额为8900万美元，同比增长10%，调整后EBITDA为1800万美元 [7][33] - 毛利率为64%，较上年下降约50个基点 [34] - 调整后SG&A占销售额的比例为49%，去年为44%，营销和数字投资占净销售额的比例从去年的12%升至约15% [35] - Q3调整后EBITDA为1800万美元，同比下降14%，调整后EBITDA利润率约为净销售额的21%，调整后净收入为1200万美元，即摊薄后每股0.22美元，去年同期为1200万美元，即摊薄后每股0.24美元 [36] - 现金余额和循环信贷额度合计约8500万美元，季度末手头现金为3500万美元，去年同期为7500万美元 [36] - 提高2021财年指引，预计净销售额增长约7% - 9%，此前为5% - 7%；调整后EBITDA在5900万 - 6000万美元之间，此前为5700万 - 6000万美元；调整后净收入在3300万 - 3400万美元之间，此前为3100万 - 3300万美元；调整后每股收益为0.63 - 0.64美元，此前为0.59 - 0.63美元 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - e.l.f.品牌本季度市场份额增长最多，达到5.9%，同比增长100个基点，社交受众持续两位数增长，数字生态系统粉丝超900万，口碑媒体价值同比增长16% [10] - 数字渠道本季度占总业务的16%，去年为10%，e.l.f.cosmetics.com约60%的购物者是新消费者，Beauty squad忠诚度计划会员近230万，同比增长40%，忠诚度会员推动e.l.f. cosmetics.com近70%的销售额 [17] - 核心业务板块刷子、底漆、遮瑕膏、眉毛和海绵约占销售额的一半，在五个细分市场均处于第一或第二位置，并持续扩大市场份额 [19] - 护肤品本季度在跟踪渠道的消费量增长17%，而该类别整体下降5%，护肤品在跟踪渠道消费中占8%，但在e.l.f. cosmetics.com和亚马逊上推动近25%的业务 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场，尽管行业整体下降20%，公司本季度净销售额仍增长10%，12月尼尔森跟踪渠道数据波动，实体零售有回调，但电商业务表现强劲，1月业务增长受刺激措施和业务势头影响 [52][54] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕五个战略要务展开，包括推动品牌需求、大力发展数字业务、注重创新、提高与全国零售合作伙伴的生产力、实现成本节约以支持品牌投资 [8] - 推动品牌需求方面，利用数字营销引擎提升品牌相关性和消费者覆盖面，与Lufu在Twitch合作、在Triller开展活动，品牌建设获多项奖项，推出新品牌Key Soulcare和推进W3LL PEOPLE品牌重振 [9][10][14] - 大力发展数字业务方面，数字消费同比近三位数增长，数字渠道占比提升，e.l.f.cosmetics.com吸引新消费者，Key Soulcare采用数字优先战略 [16][17][18] - 注重创新方面，核心业务板块持续成功，推出Camo CC cream和Mint Melt Collection等新产品，护肤品创新不断，Key Soulcare推出护肤系列 [19][20][23] - 提高与全国零售合作伙伴的生产力方面，Project Unicorn持续推进，减少约65万磅多余包装，获得e.l.f.品牌货架空间扩展，Key Soulcare全球零售战略将扩大 [24][25][26] - 实现成本节约以支持品牌投资方面，过去六年毛利率从47%扩大到约64%，应对Q4开始的FX逆风，采取定价和供应商让步等措施，关注SG&A杠杆 [27][28][29] - 行业竞争中，公司认为彩妆品类将恢复增长，凭借多元化品牌组合和战略执行，有望继续扩大市场份额 [31][51][52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为公司战略有效，尽管面临COVID - 19带来的品类逆风，仍实现连续八个季度净销售额增长，随着品类复苏，公司将更具优势 [6][31][51] - 对未来充满信心，相信长期经济模式能实现中期至高位个位数的复合年营收增长，调整后EBITDA增长将超过净销售额增长 [43] 其他重要信息 - 公司成功解决配送中心的系统迁移问题，目前在新仓库管理系统下运营，提高了吞吐量和向零售合作伙伴的发货量 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请更新公司近期的分销进展及对销售增长的预期 - 公司在沃尔玛和Ulta Beauty获得更多货架空间，在加拿大Shoppers Drug Mart和印度Nykaa开展分销，W3LL PEOPLE在Ulta Beauty因有意识美容倡议获得空间，Key Soulcare开始全球扩张，将在29个国家销售，还将进入英国Cult Beauty和欧洲Dugas等，分销进展提升了公司对业务持续增长的信心和指引 [47][48][49] 问题2: 美国市场在疫情后关键市场份额驱动因素是否仍存在，能否继续扩大份额 - 公司在疫情前就凭借五大战略要务获得市场份额，疫情期间持续执行，目前品牌组合更强大，随着品类复苏，此前的逆风将变为顺风，公司将继续通过执行战略要务扩大市场份额 [51][52] 问题3: 12月美国扫描数据显示销售环比放缓，是跟踪渠道现象还是有其他原因 - 尼尔森跟踪渠道数据波动，12月实体零售有回调，但电商业务强劲，因此Q3仍实现10%的增长，1月业务增长受刺激措施和业务势头影响 [54] 问题4: 2022财年SG&A杠杆的原因是什么 - 这与公司长期经济模式有关，此前在营销、团队和基础设施方面的投资将随着销售增长实现杠杆效应，推动EBITDA增长快于销售增长 [56][57] 问题5: 请说明库存增加的FX因素及对未来模式的影响 - FX成为逆风，公司计划通过选择性提价、与供应商协商成本节约和关注SG&A杠杆来缓解影响，以实现长期经济模式下的EBITDA杠杆 [58] 问题6: 请解释第三和第四季度EBITDA进展的节奏及第三季度毛利率影响因素 - 订单时间从Q3转移到Q4，使Q4 EBITDA利润率提高，扩大货架空间和与零售商合作产生的成本影响了毛利率 [61] 问题7: 营销占销售额的比例及长期趋势如何，与Ulta和Target的合作有何影响 - 今年营销和数字投资占比维持在14% - 16%，公司对投资效果满意，新产品表现良好，与Ulta和Target合作有巨大机会，在Target超越欧莱雅升至第二位，Ulta持续给予更多货架空间，Key Soulcare也有合作潜力 [64][66][67] 问题8: 如何提高W3LL PEOPLE和Key Soulcare的品牌知名度 - 采用数字优先战略，W3LL PEOPLE通过品牌重振和数字营销吸引消费者，Key Soulcare借助Alicia Keys的影响力和社区建设，随着分销扩大有望加速提升知名度 [70] 问题9: 请说明Key Soulcare目前的产品数量、线下零售计划及合作零售商 - Key Soulcare产品线已扩展到九种护肤产品和仪式，目前主要在线上销售，未来一个季度左右将进入Ulta Beauty线下零售，随后扩展到西欧的Gloss，此外全球配送已覆盖29个国家 [73] 问题10: 请详细介绍W3LL PEOPLE的品牌重振计划、进展及分销扩展机会 - 品牌重振聚焦突出W3LL PEOPLE的清洁美容优势，网站展示更有活力，产品视觉营销更好，目前主要客户是Target，未覆盖所有门店，公司认为可利用在Target的优势和Ulta的有意识美容计划等扩展分销 [74] 问题11: 请评论供应链优化工作的现状 - 公司采用独特的混合供应链模式，中国供应链通过精益制造实现成本节约和更好的运营结果，已将W3LL PEOPLE产品技术转移到中国供应链，Key Soulcare也在此生产；美国制造受COVID限制进展较慢，但中国供应链的优势弥补了不足 [77][78] 问题12: 目前的提价何时在货架体现，第四季度毛利率压力如何，Twitch和Triller的营销效果怎样 - 提价将在2022财年初影响货架价格，第四季度FX变为逆风，毛利率将受影响；Twitch合作接触到新受众，激活了女性和男性游戏玩家，Triller活动的假日专辑有四首歌曲进入美国和全球Billboard Triller前20名，展示了品牌实力 [81][82][84] 问题13: 除FX外，公司是否有其他提价机会以提高利润率 - 公司此前通过选择性提价克服关税影响并提高毛利率，证明品牌有定价权，未来将结合利润率提升的创新产品和选择性提价，但会谨慎平衡，优先通过创新提升毛利率 [88][89][90] 问题14: Key Soulcare第四季度的营销投入情况如何 - 今年Q4为Key Soulcare投入500万 - 600万美元营销费用，长期来看，各品牌将按净销售额的一定比例制定营销计划，2022财年公司将公布整体营销投入指引 [94][95] 问题15: Key Soulcare的推出有什么意外之处 - 品牌未进入零售就获得100亿的媒体曝光，社区参与度超出预期，消费者反应和参与度令人鼓舞，进入零售后将提供更多数据 [97] 问题16: 如何看待第四季度的现金流 - 库存和应收账款是今年至今现金使用的部分原因，预计全年实现正自由现金流，进入Q4库存等不会再产生额外现金压力 [98] 问题17: 如何看待在线销售占比的未来趋势 - 公司将在提供2022财年指引时给出更多想法，目前在线业务增长强劲，elfcosmetics.com新消费者占比高且忠诚度计划参与度高，未来占比取决于消费者留存情况 [101] 问题18: 营销和投资支出与销售增长的相关性如何，如何影响明年销售指引 - 营销支出的投资回报率高，是市场份额增长和业务势头的关键驱动因素，公司对当前投入水平满意，提供2022财年指引时将详细说明相关驱动因素 [102] 问题19: 长期毛利率展望如何，Key Soulcare对整体毛利率的提升作用有多大，公司在清洁美容领域的市场份额和竞争情况如何 - 公司未详细说明毛利率在长期经济模式中的作用，也不提供具体毛利率指引，Key Soulcare产品利润率对整体产品毛利率有提升，但考虑支付给Alicia Keys的特许权使用费后，对公司整体毛利率相对中性；清洁美容将成为主流，公司凭借优质、高性价比、无残忍、清洁等优势有望在该领域获胜 [105][106][107] 问题20: Key Soulcare是否可以进入Sephora在Kohl's的门店 - 目前Key Soulcare与Ulta有排他性合作协议，未披露排他期时长，Ulta将大力推广该品牌；公司认为Sephora Kohl's合作有机会，未来可能考虑W3LL PEOPLE等其他品牌进入 [110]