财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度总营收为3530万美元，符合1月10日公布的3500 - 3550万美元的预期范围，报告期内营收增长31%，外币汇率变化使第四季度营收增长减少约3个百分点 [21] - 第四季度报告期内毛利润为2420万美元，占营收的68.6%，而2020年同期为1460万美元，占营收的54.3%，毛利率的变化是由于去年同期受到与库存陈旧和报废相关的一次性费用的影响，以及今年产量的提高和地理区域组合恢复正常 [23] - 第四季度销售、一般和行政费用（SG&A）约增加940万美元，达到2760万美元，而2020年第四季度为1820万美元，这是由于全球疫情干扰后业务实践的正常化，以及恢复了一些面对面的医疗会议和国会活动，同时公司也在优先考虑营销支出和新举措 [24] - 第四季度研发费用较去年同期增加约160万美元，达到600万美元，研发费用本季度也恢复到更正常的水平，并将根据临床试验和其他费用的时间在各季度之间波动 [25] - 第四季度总运营费用为3360万美元，较去年同期增加约1090万美元，主要是由于与去年相比活动和支出水平的正常化，以及研发成本的时间安排和对增长举措的投资 [26] - 第四季度运营净亏损为940万美元，而去年同期为800万美元，截至12月31日，公司现金状况仍保持强劲，为5340万美元，而去年年底为8450万美元，第四季度使用的现金包括约290万美元对新Sulíyöm创新园区的投资 [27] - 公司为2022年提供的销售指引为1.55 - 1.65亿美元，预计年增长率为22% - 30% [7][29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 直销约占总营收的44%，分销商销售占剩余部分，其会根据库存水平变化和重新订购时间而波动 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 从区域角度来看，欧洲销售额约占全球销售额的38%，亚太和中东地区占24%，拉丁美洲占剩余部分，巴西是公司全球最大的单一市场，约占季度总销售额的14.7% [22] - 俄罗斯和乌克兰是较小的市场，占总销售额的低个位数 [63][69] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司以科学为基础、以消费者为中心的创新正在改变和拓展乳房美学和重建市场，目标是成为全球乳房美学和重建领域的领先公司，并在未来几年继续改变和拓展市场，创造新的市场类别 [9][34] - 公司将继续在核心市场进行创新，通过更贴近女性的美学之旅来实现，进入美国和中国这两个全球最大的市场，通过美学乳房重建计划提高全球乳房重建的认知度、可及性和效果，并推出Motiva Mia，开辟乳房美学的新类别和新客户群体 [35] - 公司建立了巴塞罗那妇女健康中心，将直销团队、欧洲销售领导和患者宣传工作集中在一起，以更好地满足女性需求，推动相关项目和举措的发展 [11] - 公司正在推进向FDA提交的模块化PMA申请，准备在第二季度提交第二个模块，并持续与FDA进行积极讨论，同时跟踪临床试验患者的情况，为Motiva植入物在美国的推出做准备 [15][16] - 公司的Motiva Flora组织扩张器在欧洲和其他CE标志国家推出，具有多项先进技术，已在欧洲赢得多个招标，虽然其采用需要时间，但早期努力令人鼓舞，公司希望通过它支持女性的乳房重建之旅 [17][18] - 公司的Motiva Mia微创乳房增强手术继续进行新病例，并跟踪去年4月完成的100名患者队列，结果支持该方法将改变乳房美学并显著拓展市场的观点，相关工具在欧洲的监管批准正在进行中，计划于2022年上半年推出 [19] - 公司在中国的临床和商业工作正在进行中，监管流程也在取得进展，计划于2022年下半年在这个快速增长的市场推出Motiva [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为潜在市场需求健康，正在全球销售产品的地区抢占市场份额，尽管疫情仍带来一些波动，但有信心市场份额的增长和强劲业绩将持续 [8] - 公司在制定2022年展望时考虑了与疫情相关的不确定性，指引范围的低端假设COVID压力将持续，高端假设当前疫情过后不会出现重大新一波疫情，且该范围未考虑全年出现重大供应链中断的情况，公司在2021年有效管理了供应链，对结果影响极小，并将继续密切监测情况 [30] 其他重要信息 - 公司今年早些时候实现了向市场交付第200万个Motiva植入物的重要里程碑，从首次商业化Motiva到交付100万个植入物用了9年，而仅2年后就突破了200万个 [10] - 公司推出的Joy计划提供最新一代Motiva Ergonomix2植入物及其他独特功能和福利，该计划中的Ergonomix2平台具有改进的机械和化学性能，使植入物更柔软、更具适应性，有望提高患者满意度，同时Joy还提供Motiva女性选择计划，为选择移除植入物的女性提供财务支持，该计划早期受到的强烈关注表明女性认可其价值，早期商业努力也表明这可能为外科医生和公司带来更高的实际价值 [12][13] - 公司签署了一份无约束力的条款清单，以 refinance 现有信贷安排，新贷款若达成最终文件，将以更大的债务融资取代当前贷款，预计条件将得到改善，这种非稀释性融资将为公司的增长举措提供资金，包括新的Sulíyöm创新园区，该园区将使公司能够生产全球一半以上的植入物，并在公司美国市场推出后提供增长资本 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请介绍Motiva Mia市场的细微差别，包括外科医生所需技能、与患者的互动方式、公司的营销方法，以及关于运营费用的后续问题 - 公司认为Motiva Mia带来了新的客户群体，需要不同的互动方式，巴塞罗那的妇女健康中心为吸引新客户建立了内部能力，公司将密切关注客户获取成本，在外科医生教育方面，该手术比传统隆胸手术更简单，有标准化的程序和工具，公司将继续扩大外科医生培训，以准备在欧洲部分城市的目标推出和后续扩展 [38][39][40] - 公司表示新举措需要投资，但由于强劲的营收增长，预计运营费用占营收的百分比将随时间下降，今年第一部分费用会较低，随后会逐渐增加，公司会谨慎控制支出 [42][43] 问题2: 请谈谈中国市场的商业战略以及成功推出的标准 - 公司对进入中国市场感到兴奋，因为中国是增长最快且平均售价最高的乳房美学市场之一，公司在亚洲的成功经验，特别是在韩国的领导地位，为在中国的发展提供了参考，公司与合作伙伴制定了战略，计划采用类似韩国的直接面向市场和消费者的策略，争取在年底前推出产品 [45][46][47] 问题3: Motiva在2022年是否有能力获取更高的市场份额，这是否包含在强劲的业绩指引中 - 公司认为Allergan撤出全球市场后，许多客户最初转向其他纹理品牌，公司一直在加强医学教育，教导整形外科医生如何使用Motiva植入物，因此在巴西等市场持续获得市场份额，2022年公司将从单纯获取市场份额转向实际的市场扩展举措 [50] 问题4: 2022年业绩指引中包含的货币逆风因素是多少，以及对2023年美国市场推出的预期和准备情况 - 公司表示在2022年的业绩指引中，由于货币因素吸收了约1个百分点的逆风 [52] - 公司称美国市场的推出是公司的重要里程碑，已开始为此做准备，聘请了美国商业运营负责人，正在建立必要的基础设施，在招聘销售代表和其他人员时会谨慎控制支出，避免影响推出前的支出水平 [54][55] 问题5: 新产品推出（Flora、Mia、中国市场）对营收指引的影响程度，是逐渐过渡还是在2023年加速增长 - 公司认为这是一个逐渐过渡的过程，乳房重建业务通过欧洲不同地区的招标程序增长，速度较慢，Joy计划需要确保产品定价合理，培训外科医生并向患者传达产品优势，Mia则需要证明其能够带来新患者，因此营收指引中体现的是这些新举措的逐步增长 [57][58][59] 问题6: 关于美国市场时间线，与FDA的沟通情况以及预计获批时间 - 公司表示提交模块的时间可能会根据FDA的审查进度而变化，会随时准备提供所需信息，但目前难以确定绝对的时间线 [61] 问题7: 请介绍各地区市场情况以及俄罗斯市场的影响 - 公司称拉丁美洲市场表现良好，主要得益于巴西市场的增长和竞争格局的变化，巴西是增长突出的市场，公司在大多数竞争市场中持续获取份额 [62] - 公司表示俄罗斯和乌克兰是较小的市场，占总销售额的低个位数，会密切关注局势发展，目前难以判断影响程度 [63][69] 问题8: Motiva Mia早期推出预计涉及多少中心，培训和重点是否集中在巴塞罗那周边地区或特定国家 - 公司表示仍在确定欧盟市场的推出城市和国家名单，目标是在这些城市证明Mia的市场扩展能力，妇女健康中心将提供相关测量能力，后续会逐步扩展到欧洲主要城市，由于手术效率高，不需要大量中心就能实现有意义的营收目标 [65][66][67] 问题9: 乌克兰和俄罗斯市场占总销售额的百分比是多少，是否为合并计算 - 公司称乌克兰和俄罗斯市场占总销售额的低个位数，是合并计算的 [69][70] 问题10: 公司是否按时向FDA提交信息，目前是否存在问题，是否是FDA的流程延误 - 公司认为这是一个合理的假设，与FDA的对话仍在积极进行，预计在第二季度提交下一个模块，目前没有发现令人担忧的问题或影响时间线的因素，只是流程需要时间，公司会及时提供所需信息 [72] 问题11: 哥斯达黎加第三个工厂的完工与向美国提交第三模块（制造模块）是否有关联 - 公司表示两者没有关联，在建的新工厂不会影响向FDA提交的时间 [74]