财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收1.776亿美元，同比增长44%；2021财年总营收6.085亿美元，同比增长42% [40] - 第四季度订阅收入1.645亿美元，占总营收93%；其中Elastic云收入5130万美元，同比增长70%；2021财年Elastic云收入1.663亿美元，同比增长80%，占总营收27%；第四季度Elastic云业务年运行率超2亿美元 [41][42] - 第四季度专业服务收入1310万美元，同比增长34% [42] - 第四季度计算账单同比增长38%至2.409亿美元 [43] - 第四季度末总递延收入3.977亿美元，同比增长53%；剩余履约义务约7.96亿美元，同比增长49%；合同平均长度超1.5年 [44] - 第四季度末超1.5万家订阅客户，超730家年度合同价值超10万美元，超75家年度合同价值超100万美元；净扩张率略低于130% [46][47][48] - 第四季度非GAAP毛利1.379亿美元，毛利率77.6% [49] - 第四季度运营亏损120万美元，运营利润率 -0.7%；每股净亏损0.08美元；自由现金流为负310万美元，全年为正1830万美元；年末现金及现金等价物约4.01亿美元 [50][51][52] - 预计第一季度营收1.71 - 1.73亿美元，同比增长33%；非GAAP运营利润率 -5%至 -4%；非GAAP每股净亏损0.13 - 0.10美元 [59] - 预计2022财年营收7.82 - 7.88亿美元，同比增长29%；非GAAP运营利润率 -5.5%至 -4.5%；非GAAP每股净亏损0.60 - 0.51美元 [60] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业搜索方面，第四季度与一家管理电子协议的大型企业达成合作，一家全球大型银行和金融服务公司扩大合作；在2021年Gartner洞察引擎魔力象限中被评为挑战者 [17][18][19] - 可观测性方面，第四季度与一家大型国家家居装修零售商达成合作；在Gartner应用性能监控魔力象限中首次被评为有远见者；宣布对OpenTelemetry的原生支持，与微软扩展集成 [22][23][24] - 安全方面，第四季度与日本一家大型房地产开发商和美国一家大型公立研究大学达成合作；分析师验证的相关性功能全面可用，支持中央管理和部署开源项目 [27][28][30] - 云业务方面，第四季度与一家美国大型汽车零部件和配件零售商达成合作，扩大与微软的战略合作伙伴关系和第一方集成 [32][34] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2022财年加速各职能投资，重点在销售和营销，扩大全球和细分市场覆盖范围，推动云业务发展 [54] - 公司认为Elastic云将继续比整体业务增长更快，预计2022财年计算账单下半年增长大于上半年 [55][56] - 公司认为自己是可观测性领域的领导者之一，安全业务是增长最快的业务，占比约20%；在自助服务、月度业务从业者群体中，客户采用公司产品后较少看到Splunk，在企业市场会更多看到并能凭借产品优势取代它 [125][126] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为全球经济逐渐改善，客户适应业务实践，专注数字化转型，公司有信心实现2023财年超10亿美元营收目标 [75][77] - 管理层预计2022财年自由现金流利润率略为正，随着投资增加，运营费用将上升，旅行和活动支出下半年将增加，现金税将略有提高 [51][57] 其他重要信息 - 2021财年Elastic Cares计划为全球慈善组织筹集130万美元，员工志愿时长超4000小时 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 安全业务能否整合支出、让客户更安全并利用数据做出更明智的安全决策 - 公司认为数据是可利用的特性和能力，安全产品增长得益于能帮助客户搜索、观察和保护数据；安全是增长最快的业务，占比约20%，可利用可观测性数据更好保护公司 [63][64] 问题2: 企业搜索能否帮助组织进行数据治理和风险管理 - 公司目前专注于工作场所搜索产品，使SaaS数据可搜索，长期来看有机会提供更多价值，但这是一个长期的实施过程 [66][67][68] 问题3: 客户对不同SKU的采用情况及向高附加值服务迁移的机会，以及指导乐观的驱动因素 - 企业SKU因可搜索快照和冻结层功能开始更适用于更多客户，目前占业务比例较小，未来有望增长；公司认为超半数年度合同价值超10万美元的客户仅采用一种解决方案，百万美元以上客户采用两种以上，有交叉销售和追加销售机会 [71][72][73] - 公司指导基于多种输入，包括销售漏斗、转化率、招聘计划等；与去年相比，不确定性减少，客户适应业务，全球经济改善，因此指导更有信心 [74][75] 问题4: 对2023财年超10亿美元营收目标有信心的驱动因素 - 客户支出优先事项与公司解决方案重点一致，公司在疫情期间表现出强大执行力，市场机会大，且公司正在投资以抓住长期机会 [77][78] 问题5: 招聘进度及销售团队建设情况 - 第四季度公司新增95人，招聘速度加快；公司将在销售、营销等领域进行投资，推动云业务发展，对长期前景乐观 [79][80][81] 问题6: 本季度新增客户是否主要来自SaaS业务及驱动因素，以及许可变更的影响 - 本季度新增客户在Elastic云和自管理业务均有增加，云业务趋势强劲，得益于营销和产品合作方面的投资 [84][85] - 许可变更旨在保护产品、品牌和知识产权，未影响客户，长期来看对云业务有积极影响，但本季度未直接关联 [86][87][88] 问题7: 净扩张率是否会在下半年回升 - 公司认为经济环境将逐渐改善，投资将发挥更大作用；净扩张率受整体业务发展影响，长期机会大，预计2022财年在120% - 130%之间 [90][92][93] 问题8: 云业务未来战略及将现有客户迁移到云平台的机会 - 公司认为云服务能为客户提供最佳服务，但也会满足客户自管理需求；云战略是与云提供商合作，为客户提供多平台选择 [96][97][98] 问题9: 公司向云业务转型时如何管理费用 - 云业务增长反映了公司在营销、销售、产品和合作方面的投资，也符合客户偏好；云业务将继续比自管理业务增长快，但两者都有增长空间 [101][102][103] 问题10: Elastic能否在Azure账户控制台部署，客户能否用Azure信用购买，以及Azure卖家的激励措施 - 公司与Azure市场集成，客户可用Azure信用购买Elastic服务，大部分用例已支持；产品集成包括在Azure控制台部署、数据传输和计费集成，公司与微软密切合作，为联合客户提供价值 [106][107][108] 问题11: 扩张指标下降原因及净扩张率和客户留存率的定性评论 - 净扩张率是滚动12个月指标，受疫情影响下降，目前已包含完整12个月影响；底层指标无明显变化，预计2022财年在120% - 130%之间 [109][110] 问题12: 速度销售投资能否使客户增长快于收入增长 - 客户增长受产品、营销和销售等多因素影响，随着客户使用和支出增加，收入和客户数量的关系取决于两者动态变化，公司对两者前景乐观 [113][114][115] 问题13: 2023财年云业务能否占营收50% - 云业务将继续比自管理业务增长快，公司对客户对Elastic云的偏好感到兴奋，但暂不给出2023财年云业务占比数字，预计2022财年云业务占比将上升 [116] 问题14: 2月价格上涨对本季度业绩的影响 - 企业订阅层价格上涨对本季度总营收影响不大，该层级业务占比小；但客户对可搜索快照和安全功能反应良好，公司对其未来发展感到兴奋 [118][119][120] 问题15: 销售和营销投资的未来优先事项 - 公司将在销售、营销和客户成功方面全面投资，重点是速度业务，推动云业务的土地和扩张，特别是自助服务、月度业务；同时在企业市场建立基于价值的销售模式 [122][123] 问题16: 是否更多在云市场看到Splunk，以及与一家大型家居装修供应商合作的细节 - 公司在自助服务、月度业务从业者群体中较少看到Splunk，在企业市场会更多看到并能取代它；公司在可观测性市场的优势在于将日志和APM数据整合到单一搜索平台，提供统一用户体验 [125][126][127] 问题17: 7.12和7.13版本中最令人兴奋的功能 - 可搜索快照和冻结数据层功能强大，可用于企业搜索、可观测性和安全领域，开启新用例；安全方面，将恶意软件和勒索软件保护集成到技术栈，为端点、数据中心和云提供保护 [130][131][132] 问题18: 运营利润率全年的方向及是否有季节性因素 - 除随着时间推移增加投资外，无异常季节性因素；旅行和活动支出上半年预计不会大幅增加，下半年将逐渐增加 [134] 问题19: 安全业务中SIEM和EDR的成熟度 - SIEM解决方案已成熟，有能力取代市场上其他SIEM产品；端点安全方面，正在整合Endgame技术，计划在下个季度和本财年进一步发展，有望达到市场同等水平 [136][137]