财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收1.571亿美元，同比增长39% [8][32] - 订阅收入1.472亿美元，占总营收的94%；其中Elastic Cloud收入4490万美元，同比增长79%；专业服务收入990万美元，同比增长10% [33] - 计算账单在第三季度同比增长41%，达到1.732亿美元 [34] - 第三季度末，递延收入总额为3.34亿美元，同比增长59%；剩余履约义务总额约为7.06亿美元，同比增长66%；合同期限平均略超1.5年 [34] - 第三季度末，总订阅客户超1.38万，年度合同价值超10万美元的客户超670个；净扩张率略高于130% [36] - 第三季度非GAAP毛利为1.21亿美元，毛利率为77.0%；每股净亏损0.04美元 [37] - 第三季度自由现金流为1830万美元，预计2021财年自由现金流利润率为1% - 3%，2022财年也将为正 [38] - 预计第四季度营收在1.58 - 1.59亿美元之间，同比增长28%；非GAAP运营利润率在 - 8.5%至 - 7.5%之间；非GAAP每股净亏损在0.18 - 0.15美元之间 [40] - 预计2021财年营收在5.89 - 5.9亿美元之间，同比增长38%；非GAAP运营利润率在 - 3.3%至 - 3%之间；非GAAP每股净亏损在0.19 - 0.16美分之间 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业搜索解决方案助力跨网站、应用程序和工作场所的搜索，本季度与一家全球云通信平台公司达成合作 [18][19] - 可观测性解决方案将日志、指标和APM数据分析统一到一处，本季度一家美国财富50强电信和媒体公司续签业务；一家全球营收前十的软件公司扩大合作规模，数据捕获量增至4倍 [21][23] - 安全解决方案将端点保护和SIEM统一为单一体验，本季度与一家德国跨国工程和技术公司达成合作，为超42.5万个端点提供保护；与一家欧洲执法机构达成合作，在超3.5万台设备上部署解决方案 [25][26] - 云业务方面，Elastic Cloud可在多个云平台部署，本季度新增跨云提供商和地区复制搜索的功能 [28] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是将企业搜索、可观测性和安全三个强大解决方案构建到单一技术栈中，以满足客户业务发展需求 [9] - 近期变更许可模式，将Elasticsearch和Kibana的Apache 2许可源代码改为双重许可，同时简化Elastic License并使其更宽松 [10] - 持续投入研发，推出搜索快照和读取时架构等新功能，增强产品竞争力 [13][16] - 计划在2022财年加速投资，包括增加销售团队和覆盖范围、加大研发投入以推动产品创新、增加一般及行政费用以支持增长 [43] - 从竞争角度看，公司未发现与上一季度相比有任何变化，对可观测性业务的优势充满信心，且在安全业务方面正加速发展 [85] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度需求环境与上半年总体相似，受到COVID - 19相关的整体支出和销售周期延长的逆风影响，但云业务和解决方案的采用带来顺风 [32] - 短期内需求环境未发生变化，预计改善将是渐进的，但对长期机遇感到兴奋 [42] - 由于投资增加和差旅及活动费用的恢复，预计2022财年运营利润率将比2021财年低几个百分点，但仍将保持正的自由现金流 [44][45] 其他重要信息 - 公司将参加3月10日的Truist Securities Technology, Internet & Services Conference和3月12日的Berenberg Cyber Security & DevOps Conference [6] - 两天后将举办首届全球Elastic社区大会，这是一场由社区成员和公司员工提供有深度技术内容的虚拟活动 [30] - 公司员工在“捐赠星期二”通过Elastic Cares倡议筹集了超40万美元 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 定价变化的概述，以及短期和长期影响；许可业务与SaaS业务的动态及平衡 - 公司更新企业订阅价格以反映多年来增加的价值，如编排功能、端点产品支持、搜索快照等；长期来看这些价值将带来顺风，但不会立即显现 [48][49] - 客户持续偏好云服务，SaaS业务将继续比整体业务增长更快；公司不特别关注许可费用，主要关注整体订阅和年度合同价值 [50] 问题2: 许可变更是否有利于Elastic社区，以及能否维持强大社区 - 绝大多数用户对许可变更反应良好，过去三年超90%的用户使用Elastic许可的分发版本，并对创新感到满意；公司有信心继续为社区和客户创造价值 [56][57] 问题3: 消费超10万美元客户数量增长放缓的看法，以及第四季度大型交易活动的展望 - 第三季度客户新增情况符合预期，与前几个季度和疫情期间的表现一致；对第四季度的展望有信心，尽管仍受疫情影响，但也有一些结构性交易胜利作为催化剂 [59][60] 问题4: 读取时架构的意义，以及过去一年业务环境的变化和复苏的表现 - 读取时架构是核心技术栈层面的功能，将为用户提供更多灵活性和易用性，未来几个季度将在各解决方案中体现价值 [65][66] - 目前未看到业务环境有显著变化或趋势，经济复苏可能是渐进的；各细分市场表现与前几个季度相似，SMB市场保持韧性 [68][71] 问题5: SaaS平台使用情况的意外之处，以及对未来开发的影响 - 客户对公司跨多个云供应商提供的无缝体验表示满意，特别是跨集群搜索和复制功能，满足了多区域和多云公司的需求 [72][74] 问题6: 投资的时间、方向和预期回报，以及公司所在软件行业复苏较慢的原因 - 投资将从第四季度开始并延续到2022财年，涵盖销售、营销、工程、研发和一般及行政等所有职能；部分投资为短期导向，但许多是长期导向，旨在抓住长期机遇 [78][79] - 公司仍受疫情影响，销售周期变长，支出审查更严格；客户向云迁移的速度取决于其工作负载的迁移情况，公司可支持混合部署 [81][82] 问题7: 竞争环境的变化 - 公司未发现竞争环境与上一季度相比有任何变化，对可观测性业务的优势充满信心，且在安全业务方面正加速发展 [85] 问题8: AWS分叉代码的反应，以及与AWS关系的未来走向 - 公司变更许可旨在保护品牌和商标，对用户选择公司产品有信心；不排除与AWS合作的可能性，但需基于双方的共同条款 [88][89] 问题9: 企业搜索的成熟度，以及对其使用的期待 - Workplace Search是新产品，满足分布式公司对员工数据搜索的需求，目前处于早期阶段，正在努力构建更多连接器；App Search使搜索框更易于添加到网站或应用程序，产品更易于使用和采用 [91][94] 问题10: 云业务中企业价格层的占比，以及是否有用户从AWS Elasticsearch迁移 - 企业订阅层对自管理客户的价值主张较大，对云客户的价值是近期才增加的，预计未来云客户对其采用会增加 [96][99] - 有用户从AWS迁移到Elastic，主要是因为公司提供更高级的功能和差异化的功能集，但难以量化迁移规模 [100] 问题11: 净扩张率的情况，以及第四季度的展望 - 净扩张率保持稳定，略高于130%；第四季度客户指标将反映整体业务表现，公司对业务前景有信心 [103] 问题12: 公司和客户对SolarWinds安全漏洞的反应，以及全面替换现有SIEM的可见性 - SolarWinds事件提高了客户对安全的关注度，但公司未看到安全产品销售的直接顺风，客户更倾向于深思熟虑地实施解决方案 [105][106] - SIEM解决方案还需要几个季度才能达到可以全面替换现有产品的成熟度，但目前已有客户采用其现有功能，并期待未来完整功能的推出 [107][108] 问题13: 2022财年成本和费用增长的幅度 - 公司目前预计2022财年运营利润率将比2021财年低几个百分点，具体的投资和费用增长将在规划过程中进一步明确 [110]