财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收1.449亿美元，同比增长43%；45%的营收来自美国以外地区 [20] - 订阅收入总计1.342亿美元，占总营收的93%，同比增长46%；其中Elastic Cloud收入为3740万美元，同比增长81% [20] - 专业服务收入为1070万美元，占总营收的7% [20] - 第二季度计算账单同比增长42%，达到1.777亿美元；EMEA增长最快，其次是美洲和亚太地区 [21] - 第二季度末，总递延收入为3.092亿美元，同比增长54%；剩余履约义务总计约6.44亿美元，同比增长57%；合同长度平均略超1.5年 [21] - 第二季度末，总订阅客户超过12900家，年度合同价值超过10万美元的客户超过650家；净扩张率较第一季度下降了几个百分点，但仍略高于130% [22] - 第一季度毛利润为1.115亿美元，毛利率为76.9%；第二季度运营亏损为170万美元，运营利润率为 - 1.2%；第二季度每股净亏损为0.03美元 [23] - 第二季度自由现金流为负1860万美元；2021财年上半年自由现金流为正300万美元；预计2021财年自由现金流利润率约为 - 2%至 - 4%，2022财年为正 [24] - 预计第三季度营收在1.45亿美元至1.47亿美元之间，中点同比增长29%；预计非GAAP运营利润率在 - 8.5%至 - 7.5%之间，非GAAP每股净亏损在0.16美元至0.14美元之间 [27] - 预计2021财年营收在5.68亿美元至5.72亿美元之间，中点同比增长33%；预计非GAAP运营利润率在 - 7%至 - 6%之间，非GAAP每股净亏损在0.40美元至0.32美元之间 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业搜索解决方案：在7.10版本中为更多内容源提供了更多开箱即用的连接器，并为管理员提供了增强的控制功能；一家美国政府实体和一家美国航空航天公司在第二季度与公司达成或续签了业务 [10][11] - 可观测性解决方案：统一了日志、指标和APM数据分析；新加坡的Grab公司和一家全球支付公司在第二季度续签或扩大了业务；在7.10版本中进行了多项创新，包括用户体验应用、一键式工作流等 [12][13] - 安全解决方案：在7.10版本中进行了多项投资，包括新的关联规则、云安全检测等；一家全球在线旅行社和Bell Canada等客户在第二季度扩大或续签了业务 [14] - 云业务：Elastic Cloud可在AWS、Google Cloud和Microsoft Azure上使用；Rocket Homes在第二季度续签并扩大了业务；公司在第二季度扩展到了新的地区，并宣布了与Azure市场的计费集成 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地理增长来看，EMEA增长最快，其次是美洲和亚太地区；在美洲，美国联邦业务在第二季度表现强劲 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于为客户、合作伙伴和用户提供支持，构建长期业务；通过单一技术栈和统一定价模型，为客户提供创新解决方案，满足多种业务需求 [6][8] - 持续投资于云业务，扩大在不同云平台的覆盖范围和合作伙伴关系；加强在安全、可观测性等领域的创新，提升产品竞争力 [16][19] - 在行业竞争中，公司认为自身在可观测性和安全领域处于领先地位，通过单一统一产品和定价模式，以及持续的创新能力，与竞争对手形成差异化 [40][57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度需求环境与第一季度相似，受到COVID - 19相关的整体支出和稍长销售周期的逆风影响，但云业务和解决方案的采用带来了顺风；预计下半年宏观环境将保持相似 [19][31] - 尽管面临COVID - 19和客户支出趋势的持续逆风，但云业务和解决方案的采用将使公司在本财年及以后处于有利地位；公司有信心抓住巨大的市场机会 [28] 其他重要信息 - 公司将参加12月9日的巴克莱全球TMT会议和1月12日的高盛技术与互联网会议 [5] - 公司在第二季度宣布了支持更好引擎技术的计划，在ElasticON Global上举办了关于多样性和包容性的小组讨论，并获得了第三方对其作为女性科技工作者理想工作场所的认可 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请描述需求环境，以及10月份以来客户的感受和行为是否有动态变化 - 第二季度各细分市场和地区执行情况良好；需求环境稳定，与第一季度相似，整体呈混合状态，有逆风也有顺风；预计客户在下半年将继续保持谨慎 [31] - 季度线性表现正常，8月通常较慢，9月因联邦财年末稍快，第三个月通常较强 [32] 问题: 联邦业务的表现是否超出预期，能否提供执行情况的相关信息 - 联邦业务在第二季度表现强劲，团队表现出色，还提前完成了一些原计划在第三季度的业务；公司将继续投资联邦业务，并看好全球公共部门的机会 [34] 问题: 公司净美元扩张率表现强劲，而同行的该比率有所下降，公司的优势有多少来自电子商务的顺风 - 公司在客户基础扩张方面有良好记录，第二季度净扩张率仍超130%，虽略有下降但反映了整体需求趋势；受COVID - 19影响较大的行业如酒店和交通仍疲软，电子商务等受益行业支出仍强劲；公司对解决方案的相关性和长期机会有信心 [37][38] 问题: 请更新可观测性领域的竞争动态，以及安全业务对赢得交易的帮助 - 公司在可观测性市场处于领先地位，多年来在技术栈上进行了大量投资，采用统一定价模式，与客户需求相契合；可观测性和安全有重叠，公司在安全市场的投资使客户能够统一处理相关数据，通过单一技术栈和搜索查询提供强大功能，反映在软件的采用上 [40][41] 问题: 公司宣布拥有Schema on Read，投资者应如何看待这一技术，它是否提高了平台易用性，是否会增加延迟 - Schema on Read（运行时字段）尚未发布，预计在未来几个季度发布并成熟；公司以快速为出发点进行创新，Schema on Read将为用户提供更多灵活性，可在Schema on Read和Schema on Write之间切换；公司认为Schema on Write在速度、易用性等方面提供了最佳用户体验，且在长期存储方面具有成本效益 [44][45][46] 问题: 公司本季度和上季度业绩远超指引，但下半年指引显示增速放缓，上半年哪些方面带来了积极惊喜，下半年为何谨慎 - 上半年执行强劲，SaaS业务和服务收入表现良好；下半年需求环境不变，客户决策仍需时间，销售周期稍长；公司提高了全年指引，下半年指引平衡了短期机会和风险，对全年展望有信心，看好长期机会 [48][49] 问题: 本季度新客户增加数量较第一季度回升，是季节性因素还是有其他具体原因 - 公司对本季度新客户增加情况满意，与之前季度一致，在Elastic Cloud和自管理业务中都有新增；新增客户多来自月度SaaS业务，无明显季节性因素，销售团队执行良好 [51] 问题: 请谈谈现有客户的机会，什么因素推动新客户采用产品，以及10万美元ACV客户如何向100万美元ACV客户发展 - 公司采用自下而上的市场推广模式，与开发者等创作者阶层合作，通过产品价值吸引客户；客户增长的因素包括项目成熟、数据聚合、同一用例扩展到多个应用、从单一解决方案扩展到多个解决方案等；10万美元ACV客户多使用单一解决方案，而100万美元ACV客户倾向于采用多个解决方案，公司通过单一技术栈和统一用户体验为客户提供更多价值 [52][53][54] 问题: 竞争对手Splunk业绩未达预期且增长迅速放缓，公司本季度竞争态势是否有变化 - 公司与Splunk的竞争态势保持不变；公司在日志和可观测性市场以及安全市场表现良好，相信未来几个季度将具备全面替代现有竞争对手的能力；公司通过单一统一产品和定价模式、持续创新为客户提供价值，得到客户认可 [57] 问题: 公司利润率下降速度加快，如何看待明年利润率的变化节奏 - 年初因疫情放缓了投资步伐，第二季度开始加快投资；下半年将继续大力投资，增加各职能部门人员，以实现规模增长和抓住长期市场机会；第二季度运营利润率的提升得益于营收超预期，公司认为在疫情期间投资很重要，未来将更好地抓住长期机会；关于2022财年的情况将稍后讨论 [60][61] 问题: 请谈谈公司的招聘计划，以及研发和销售的投资平衡 - 公司在上半年各职能部门都进行了投资，包括销售、研发、G&A和营销；未来将继续在研发和市场推广职能以及G&A方面进行投资，以确保未来的规模增长；投资在全球范围内分布，以应对全球市场机会 [63] 问题: 如何看待AWS等云服务提供商能力的演变，以及竞争与合作的平衡 - 公司的云战略是在AWS、Google Cloud和Azure三大云提供商上运行，与它们有很强的合作关系，并加强了集成；公司认为自身产品在搜索、可观测性和安全等方面处于领先地位，能够在多云环境和混合环境中为客户提供服务，得到客户认可 [65][66]