财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收1.289亿美元，同比增长44%，按固定汇率计算增长45%；44%的营收来自美国以外地区 [25] - 订阅收入总计1.213亿美元，占总营收的94%；Elastic Cloud收入3260万美元，同比增长86%；专业服务收入750万美元，占总营收的6% [25][26] - 计算账单在第一季度同比增长45%，按固定汇率计算增长47%，约为1.3亿美元；第一季度末，总递延收入约为278亿美元，同比增长63%；剩余履约义务总计约为5.76亿美元，同比增长59% [27] - 第一季度末，总订阅客户超过1.21万家，ACV超过10万美元的客户超过630家；第一季度净扩张率较上一季度放缓3个百分点，但仍超过130% [8][28] - 第一季度毛利润为9870万美元，毛利率为76.6%；运营亏损430万美元，运营利润率为 - 3.3%；每股净收益为0.06美元 [29][30] - 第一季度自由现金流为正2160万美元，去年同期为负330万美元；预计2021财年自由现金流利润率约为 - 2%至 - 4%，目标是在2022财年实现正的自由现金流利润率 [31] - 第二季度预计营收在1.29亿美元至1.31亿美元之间，同比增长29%；预计非GAAP运营利润率在 - 11.5%至 - 10.5%之间，非GAAP净亏损每股在0.22美元至0.20美元之间 [33] - 2021财年预计营收在5.44亿美元至5.50亿美元之间，同比增长28%；预计非GAAP运营利润率在 - 13.5%至 - 11.5%之间，非GAAP净亏损每股在0.83美元至0.69美元之间 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业搜索解决方案：本季度在Elastic Cloud上发布了工作场所搜索，并将自管理工作场所搜索的一些功能引入免费分发层；2020年在企业搜索方面发布了多项内容，执行速度快，得到客户认可 [12][13] - 可观测性解决方案：统一了日志、指标和APM数据分析，客户持续认可；本季度继续投资功能，增强了分析师体验，改进了APM功能，发布了更好版本的专有统一代理 [14][16] - 安全解决方案：将端点保护和SIEM统一为单一体验，本季度的改进版本包括将恶意软件防护作为Elastic Stack的一部分，通过免费分发层提供；客户看到了统一解决方案的价值 [17][18] - 云业务：继续在客户希望的云、本地或混合环境中投资，Elastic Cloud可在多个云平台使用；本季度在云服务上进行了创新，扩大了覆盖范围，获得了FedRAMP Moderate授权，交付了两项专有功能 [19][20] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地理分布来看，美洲市场增长最快，联邦业务表现强劲，其次是EMEA和APJ [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于为企业搜索、可观测性和安全解决方案进行投资，认为单一统一的技术栈是优势，能拓宽竞争护城河，便于提供统一定价模型，结合强大的分销模式和Elastic Cloud部署能力，为客户提供最大灵活性和效率 [11] - 公司未受到竞争对手改变定价和基础设施容量的影响，认为统一的定价模型和单一技术栈能为客户提供价值，得到客户认可 [53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 需求环境总体符合预期，一方面客户将支出优先转向数字化转型和分布式商业模式，公司解决方案与之契合；另一方面，客户受宏观环境影响，审查或减少支出，销售周期延长 [23][24] - 公司对战略、差异化产品组合、销售执行和全年展望有信心，将在短期内保持投资纪律，逐步增加投资，预计COVID - 19带来的逆风可能以更长的销售周期形式持续 [24][32] 其他重要信息 - 公司将虚拟参加2020年花旗全球科技大会和杰富瑞2020年软件大会，正在敲定10月14日首届虚拟分析师会议的细节 [6] - 公司欢迎Paul Appleby担任全球现场运营总裁，他有超过20年成功建立和领导全球团队及扩大公司规模的经验 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售周期延长是初始动荡、新常态还是有新情况？ - 疫情开始后客户就开始审查支出，销售周期自然延长，但公司的三个解决方案与客户需求契合，需求未受影响 [35][36] 问题2: 联邦业务的情况及增长的持久性？ - 联邦领域在安全用例方面一直领先使用公司产品，公司在安全市场的进展得到客户认可，本季度签署了相关协议 [37] 问题3: 计算账单是否有一次性因素，Q2是否有需要关注的情况？ - Q1情况符合预期，有一笔约500万美元的长期递延收入来自客户提前支付多年交易款项，这是与以往不同的较大因素，整体表现不错 [39][40] 问题4: 新销售主管的任命是否会带来潜在干扰，对全年规划有何影响？ - 公司欢迎Paul加入，是为了构建公司下一阶段增长的基础，预计短期内不会对市场推广和业务领域造成干扰，指导模型也未考虑相关干扰因素 [41][42][43] 问题5: 本季度产品重大增长公告的实际情况及市场和客户的理解程度？ - 在可观测性方面，公司已将数据整合到一个地方并通过单一UI呈现，APM产品成熟度提高，还发布了统一代理，并将端点安全技术融入Elastic Stack [45][46] 问题6: 季度内业务进展情况，4 - 5月与6 - 7月是否有变化？ - 5月业务活动有持续势头，但5月通常是财年首月，业务较慢，季度内业务结束情况有一定变化，主要是大型交易的时间安排导致 [47][48] 问题7: 地理区域开放后，购买行为的改善情况及各地区的进展？ - 与COVID - 19相关的逆风部分与物理限制有关，部分与客户预算审查有关；美国联邦业务和中小企业业务表现良好，长期来看逆风会逐渐消除 [52] 问题8: 竞争对手改变定价和基础设施容量是否有影响？ - 公司未受到影响，统一的定价模型和单一技术栈得到客户认可，销售团队在折扣方面也很有纪律性 [53][54] 问题9: 如何综合看待业绩好但有延迟等情况，是否仍有不确定性？ - 公司不会因业绩好而尴尬，Q1表现出色，但市场存在COVID - 19逆风与行业趋势顺风的平衡问题，未来几个季度情况取决于两者的平衡 [54][55] 问题10: 套件策略是否有证据表明正在发挥作用，如大客户购买情况？ - 简化为三个具体解决方案有助于与客户沟通，单一代理的发布使端点保护对可观测性用户触手可及，很多客户不仅因日志功能采用公司产品，也因APM功能采用 [56][57] 问题11: 专利主要集中在哪些解决方案，如何进一步增加专利数量？ - 专利在三个解决方案中分布均衡，很大一部分与单一技术栈相关，没有特定解决方案的专利密度更高 [58][59] 问题12: 净扩张率放缓能否量化，本季度总续约率和客户流失率情况？ - 净扩张率放缓了几个百分点；Q1客户流失率没有明显变化，总续约率与Q4一致 [60] 问题13: Endgame客户从标准、黄金和白金版向企业版的过渡情况，工作场所搜索的客户反馈如何？ - 公司将旧的Endgame平台提供给部分需要续约和新的有端点安全需求的客户，目前重点是将端点安全融入堆栈，已发布第一阶段的测试版；工作场所搜索仍处于早期阶段，免费分发层刚推出，用户反馈良好 [62][63][65] 问题14: 销售周期延长在季度内的线性进展情况，季度末与第三季度的管道情况如何？ - 季度内有一定变化，5月业务活动持续强劲，业务结束情况受交易时间影响；管道方面，Q1的业务活动势头持续，只是销售周期延长导致转化为业务的时间变长 [66][67] 问题15: 在数据湖方面，与Splunk相比，赢率是否有改善？ - 公司在数据湖场景有用户使用，与Splunk竞争时，由于免费开放的分发模型，有时会与Splunk并行使用，目前赢率没有重大变化，公司对自身产品有信心 [69][70] 问题16: 在可观测性方面，是否看到与Datadog类似的客户优化使用情况？ - 公司未看到Datadog提到的具体动态，客户在交易决策上更加谨慎，但公司也有因关键任务系统使用和采用增加带来的顺风 [71]