财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收1.032亿美元，同比下降4%，高于上季度指引范围 [11] - 可变营销利润率（VMM）为3180万美元，高于上季度指引范围 [14] - GAAP净亏损650万美元，调整后EBITDA为200万美元，超出上季度指引范围 [15] - 第三季度末资产负债表上现金及现金等价物为3660万美元，本季度运营现金使用350万美元 [17] - 预计第四季度营收在8700万 - 9200万美元之间，中点同比下降12% [19] - 预计第四季度VMM在2700万 - 3000万美元之间，中点同比下降13% [20] - 预计第四季度调整后EBITDA在 - 150万 - 150万美元之间，中点与上年同期相似 [20] - 预计全年营收在4.03亿 - 4.08亿美元之间，中点较之前指引略有增加 [21] - 预计全年VMM在1.26亿 - 1.29亿美元之间，中点较之前指引增长7% [21] - 预计全年调整后EBITDA为400万 - 700万美元，高于之前指引 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 汽车保险业务 - 第三季度汽车保险业务营收8810万美元，同比仅下降2%，消费者数量同比增长27%，与第二季度一致 [12] 其他保险业务 - 第三季度其他保险业务（包括家庭和租房、人寿和健康保险）营收1510万美元，同比下降16%，占总营收15% [13] - 健康DTCA业务营收增长放缓，主要因计划放缓代理增长并优化单位经济和现金使用 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 汽车保险市场仍不稳定，8月有主要保险公司开始恢复更正常的历史支出模式，但飓风伊恩对市场和保险公司营销支出造成重大下行压力 [6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司长期愿景是成为最大的在线保险政策来源，通过结合数据、技术和专业顾问，使保险更简单、实惠和个性化 [9] - 直接面向消费者的代理机构（DTCA）继续表现良好，但为优先改善单位经济，已放缓代理人员增长，这会影响短期营收增长 [8] - 公司在运营中保持严格的费用管理，广告支出和客户获取团队实时调整出价以最大化利润率，运营费用方面持续提高生产力和效率 [8] - 数据显示公司自行业低迷开始以来已获得市场份额，多个保险公司合作伙伴反馈公司是其当地代理商最大、表现最佳的推荐合作伙伴 [7] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管汽车保险行业面临持续逆风，但公司第三季度表现出色，超出三个主要财务关键绩效指标预期 [6] - 预计汽车行业的大部分复苏将在2023年实现，公司已精简运营、推进战略并获得市场份额，这些因素有利于未来市场复苏 [9] - 2023年有望迎来更有利的汽车保险行业环境、营收增长和调整后EBITDA改善 [23] 其他重要信息 - 电话会议中涉及的前瞻性陈述受多种风险和不确定性影响，实际结果可能与预期有重大差异，相关风险因素可参考公司最新10 - Q季度报告 [3][4] - 电话会议中提及的非GAAP财务指标有助于投资者，GAAP与非GAAP指标的对账包含在今日收盘后发布的新闻稿中 [5] 问答环节所有提问和回答 问题1: 2023年保险公司客户的情况及对话进展，是否会回归市场 - 第三季度已有领先保险公司开始复苏，费率提高、盈利能力恢复到目标水平后，支出恢复到更正常的历史模式，但飓风伊恩打乱了这一进程 [25] - 大多数保险公司尚未实现费率充足，预计2023年将逐步复苏，2024年总体将恢复到更正常的历史水平 [26] 问题2: 确认2023年调整后EBITDA情况及如何考虑运营费用，是否会在宏观或保险公司逆风加剧时保护盈利能力 - 第三季度公司注重运营费用和效率，当VMM上升时，严格控制运营费用并使其转化为调整后EBITDA [28] - 进入2023年，随着汽车保险行业逐步复苏，调整后EBITDA将增加 [28] 问题3: 若发生衰退，公司业务将如何应对，以及保险公司设定预算和费率充足情况对业务的影响 - 历史上公司业务对衰退压力有一定的抵御能力，经济压力下消费者会增加保险购物行为，且衰退可能使车辆价格下降，减轻保险公司损失压力，刺激市场需求和货币化 [33][34] - 保险公司通常按年度设定预算并管理综合比率，预计2023年第一季度收入和汽车保险需求将环比增加，所有保险公司有望逐步恢复更正常的收购行为 [35] 问题4: 市场实际流量趋势 - 过去一个季度流量增长显著，报价请求数量同比增长约27%，与第二季度情况一致 [41] - 流量增长一方面是因为公司在有利的保险广告环境中执行良好，另一方面是消费者因保险公司费率提高而开始购物 [41] 问题5: 目前全职员工数量是否有重大变化 - 除DTCA外，公司持续寻求效率提升；在DTCA方面，特别是健康领域的第一方代理，第四季度代理数量会减少，整体员工数量有适度下降 [44] 问题6: VMM提高的原因，广告效率提升是由于有利的广告环境还是DTCA业务的缩减 - 第三季度VMM的实现是由于每报价请求的收入略高于预期，需求有所回升，以及在更有利的广告环境中执行良好 [46] 问题7: 某保险公司削减营销团队并对代理机构进行审查，是否对公司有影响 - 该保险公司属于后期行动的群体，今年以来业务已大幅缩减，其宣布的变化对公司影响不大 [47] 问题8: 第四季度后DTCA的长期增长率目标以及本季度后长期目标是否有变化 - DTCA仍是公司业务的重要增长驱动力，公司将在确保实现所需经济指标的前提下扩大该业务规模，该业务最终将为VMM和调整后EBITDA做出更多贡献 [51][52] 问题9: 其他保险业务本季度下滑的原因及未来季度的情况，是主要因为人员问题还是有其他因素 - 非汽车保险业务下滑一方面是因为公司为管理运营费用放缓了代理人员增长，特别是在第四季度影响明显；另一方面是公司将部分投资从非汽车业务转移到近期机会更大的领域，同时家庭保险市场也受到通胀压力影响，需求有所疲软 [55][56] - 第四季度这种情况预计将持续，但长期来看，非汽车业务仍是公司重要的增长动力，是公司成为一站式保险服务提供商的核心价值所在 [57] 问题10: 考虑到过去几个季度和下一季度都在收紧开支，2023年运营费用情况如何 - 公司将继续确保业绩首先使调整后EBITDA恢复到之前水平，随着保险公司回归市场，公司会尽快恢复到之前的调整后EBITDA水平，同时会严格管理运营费用 [58] - 在实现调整后EBITDA目标后，公司会在管理业务增长和提高盈利能力之间做出投资决策 [58]