财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收1.211亿美元，同比增长53%；调整后EBITDA为2760万美元，利润率为23% [10] - 订阅和交易费用为8510万美元，同比增长64%；营销技术解决方案收入为3200万美元，同比增长38% [37] - 第二季度调整后毛利润为8020万美元，调整后毛利率为66%，高于2020年第二季度的63% [41] - 销售和营销费用为2200万美元，占收入的18%，高于上年同期的13%；产品开发成本为1200万美元，占收入的10%，高于上年同期的8%；G&A费用为1870万美元，占收入的15%，低于上年同期的18% [42][43] - 第二季度调整后EBITDA为2760万美元，较上年同期增加810万美元，增幅42%；调整后EBITDA利润率为23%，较上年同期下降1% [44] - GAAP基础上，第二季度净亏损2430万美元，每股亏损0.56美元；运营亏损1080万美元 [45] - 季度末现金、现金等价物和受限现金为2.026亿美元，总债务为7.66亿美元，净杠杆约为4.3倍；经调整后净杠杆约为1.4倍 [46][48] - 预计第三季度总营收1.22 - 1.24亿美元，调整后EBITDA为2300 - 2400万美元；2021财年总营收4.71 - 4.74亿美元，调整后EBITDA为1 - 1.02亿美元 [51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和交易收入约占总收入的70%，其中支付业务约占总收入的14%；营销技术解决方案约占业务的25% [34][35] - 过去八个季度平均每月净收入留存率稳定在99%以上 [36] - 家庭服务业务表现良好，是本季度增长最快的业务；健康服务业务本季度表现强劲；健身和健康业务在第二季度持续改善，但部分细分领域仍受疫情影响 [24][26][28] 各个市场数据和关键指标变化 - 服务中小企业市场规模巨大，美国GDP的77%由服务企业贡献，40%由中小企业贡献，约5000万人受雇于服务行业 [12] - 目标客户中只有9%使用端到端解决方案运营业务，市场渗透率较低 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是领先的服务商务平台，提供垂直定制的集成SaaS解决方案，通过有机增长和并购实现增长 [11][17] - 目前专注于家庭服务、健康服务和健身与健康三个垂直领域，认为这些领域有吸引力的增长机会 [18][19][20] - 战略包括新客户获取、交叉销售和向上销售，以及继续执行并购战略 [21][22] - 服务SaaS软件市场高度分散，公司有能力有效收购和扩展解决方案，为客户和股东创造价值 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务表现良好，核心驱动力有机增长和收购都在发挥作用，预计数字化趋势将长期有利于公司业务 [55] - 对全年业务表现满意，特别是EverPro和EverHealth业务线；下半年Pro forma增长率将低于第二季度；仍面临疫情挑战，特别是健身和健康业务在部分地区受影响 [52][53][54] 其他重要信息 - 公司成功完成IPO，筹集净收益3.478亿美元，同时完成Term Loan B融资，降低债务成本 [47][48] - 收购Timely公司，扩大了在健身和健康领域的市场渗透，拓展了全球业务 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 哪些垂直领域在Pro forma增长方面有更大改善及原因 - 公司未披露各垂直领域的具体表现，但各垂直领域在本季度和年初至今表现良好，增长驱动因素包括新客户获取、向上销售和交叉销售等 [57] 问题: 新的全年指导中，Timely和Medical Design的贡献程度 - Timely已包含在展望中，可能也在市场模型中；MDTech未包含，预计在第三季度报告其贡献及对展望的影响 [58] 问题: Timely的整合情况及对国际市场策略的影响 - 公司在国际市场积极寻找机会，已进行多次国际收购；Matt Feierstein介绍了Timely的整合情况，包括将其纳入集中运营平台，嵌入营销和增长主题，识别和实施水平整合或增强功能 [62][64][65] 问题: Pro forma增长加速的原因，是否与交叉销售或支付附加率有关 - 业务在各方面持续加速增长，但第二季度受益于较低的比较基数，因为去年第二季度受疫情影响最大 [67] 问题: 支付业务在客户群体中的渗透率，以及对客户钱包支出的影响 - 从交易量来看，到2020年底支付业务渗透率约为10%；从客户位置角度，适用业务管理系统的客户基础中，支付附加率约为30% [68] 问题: 第三季度和全年非GAAP视角下的股份数量 - 第三季度考虑IPO后的股份数量预计在1.97亿股左右 [69] 问题: 上市后品牌是否有受益，以及销售漏斗顶部的活动和转化率情况 - 目前上市带来的品牌效益尚不明显，但公司认为投资子品牌将在未来带来收益；数字渠道是新客户获取的核心渠道，约80%的新客户来自数字渠道，且表现良好，同时公司也看好合作伙伴渠道和线下活动 [72][73] 问题: 各垂直领域复苏不均对并购策略的影响 - 公司从扩展现有垂直领域能力、地理机会和进入新垂直领域三个方面考虑并购；尽管健身和健康行业受影响较大，但Timely收购显示公司会在各核心垂直领域寻找机会 [75][76] 问题: 本季度交叉销售的进展，以及推广Ever品牌的时间表 - 品牌过渡是一个长期过程，预计需要12 - 18个月；本季度交叉销售在支付集成、客户参与应用和营销技术SaaS方面取得进展 [78][80][81] 问题: 上市后收购支付方式是否改变 - 公司过去使用现金和债务进行收购，也在一定程度上使用股权；未来现金仍将是主要支付方式，但会考虑使用股权使交易对潜在卖家更具吸引力 [82] 问题: 本季度收入增长是否有额外的无机贡献，以及对下半年Delta变种影响的保守程度 - 第二季度没有完成并购，结果中不包含相关贡献；公司在下半年展望中已考虑疫情因素，并保持一定保守性 [83] 问题: 交叉销售中自助服务和主动销售的比例，以及收购后交叉销售出现动力的典型时间 - 交叉销售时间因解决方案而异，对于已集成支付的业务管理系统，交叉销售可能在销售时或后续很快发生；对于后期集成的附加功能，交叉销售可能在客户旅程后期发生；交叉销售既有主动推动也有客户主动需求 [86][87][88] 问题: EBITDA到现金流的转换比率目标，以及业务规模扩大时的变化 - 公司认为调整后EBITDA到现金流的转换比率在70% - 80%之间，且预计不会改变，这是公司内部看待现金流生成的一种标准化方式 [89] 问题: IPO对并购方面的影响，是否成为潜在目标的理想目的地，以及对并购管道的影响 - IPO是一个积极事件，引起了一些之前接触过的组织的关注，带来了额外的入站讨论，对并购管道有积极影响 [92][93] 问题: 水平解决方案的附加率是否与各垂直领域规模成比例，以及如何平衡各垂直领域的营销重点 - 各垂直领域业务方式不同，水平解决方案的适用性也不同，如支付业务在EverPro、沙龙和健身房更适用；营销技术解决方案目前在家庭服务领域占比较高，但公司希望将其推广到各垂直领域 [96][97][98] 问题: 收购新解决方案后，是否会在数字营销上加大投入以提高知名度和采用率 - 公司有一个积极的流程，在收购前会制定详细计划；收购后，通常会先建立基础设施，如潜在客户捕获、潜在客户生成和跟踪机制，然后再加大投入；如果被收购公司基础设施较完善，会更早更积极地进行数字营销 [100][101][102] 问题: 未来12个月的前两三个战略重点 - 公司的战略重点包括保持在服务经济数字化加速的前沿，具体为有机增长方面增加新客户获取和交叉销售、向上销售；并购方面有选择地寻找能为整体生态系统带来长期价值的机会 [105][106][107]