财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收同比增长7%至1.107亿美元，超出上季度提供的指引范围 [20] - 可变营销利润率（VMM）为3430万美元，同比增长9%，高于上季度指引范围 [26] - GAAP净亏损为570万美元，调整后EBITDA为240万美元，超出上季度指引范围 [27] - 第一季度运营现金使用量为380万美元，预计随着DTCA业务增长和汽车保险业务需求下降，运营将继续使用现金 [29] - 本季度末资产负债表上的现金及现金等价物为4610万美元，得益于一笔1500万美元的私募投资 [30] - 预计第二季度营收在9200万 - 9700万美元之间，同比下降10%；VMM在2400万 - 2700万美元之间，同比下降24%；调整后EBITDA在 - 700万 - - 400万美元之间 [36] - 预计全年营收在4亿 - 4.2亿美元之间，同比下降4%；VMM在1.1亿 - 1.2亿美元之间，同比下降8%；调整后EBITDA在 - 1500万 - - 500万美元之间 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 汽车保险业务 - 尽管汽车保险公司收入同比减少近20%，但由于DTCA和第三方代理收入增长，汽车保险业务收入仍同比增长4%，达到8770万美元 [21] - 第一季度初，汽车保险公司的定价和需求有所改善，但随着季度推进，需求减弱，这种情况持续到第二季度 [22][23] 其他保险业务 - 包括家庭、租房、人寿和健康保险在内的其他保险业务收入第一季度同比增长19%，达到2300万美元，占第一季度收入的21% [24] - 第一季度健康DTCA收入比上一年增长近八倍，得益于去年DTCA业务的运营改善和今年医疗保险优势覆盖的强劲开放注册期 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度市场在客户获取和本地代理分销渠道表现强劲，消费者端业务量实现两位数增长，本地代理预算同比增长超20% [8][9] - 汽车保险行业短期内市场趋紧，消费者面临费率上升，保险公司在新客户获取方面的支出减少 [32] - 第一季度初保险公司需求的增长未能持续到第二季度，第二季度需求降至与2021年第四季度相似的较低水平 [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是向更稳定的本地代理和直接面向消费者的代理（DTCA）分销渠道多元化，以实现成为最大在线保险政策来源的长期愿景 [17] - DTCA是公司核心战略投资领域，第一季度表现良好，收入占比超13%，公司将继续投资该领域 [10][60] - 公司应用新的数据科学模型为本地代理提供更好的业绩，增强了在该有价值渠道的竞争优势 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管汽车保险行业面临持续逆风，但公司第一季度在三个主要财务关键绩效指标上超出预期，得益于渠道和垂直多元化的进展 [7] - 预计第二季度汽车保险公司将继续面临强劲逆风，健康保险需求也将因季节性因素下降 [13] - 最新数据显示，第二季度汽车保险公司需求可能仍将大幅下降，但预计年底开始出现反弹，2023年上半年有望全面恢复 [14] - 尽管汽车保险市场面临挑战，但公司在战略重点领域执行良好，随着汽车保险公司恢复正常的客户获取支出，公司将处于有利地位 [18][38] 其他重要信息 - 电话会议中涉及的前瞻性陈述受多种风险和不确定性影响，实际结果可能与预期存在重大差异，公司无义务更新或修订这些陈述，除非法律要求 [3][5] - 电话会议中提及的非GAAP财务指标有助于投资者，GAAP与非GAAP指标的对账包含在今日收盘后发布的新闻稿中 [7] 问答环节所有提问和回答 问题1: 关于各州价格监管和批准情况以及目前所处阶段 - 行业周期中有早期行动者和后期行动者，早期行动者获得费率批准后虽盈利但可能缺乏竞争力，需等待其他保险公司提高费率后才会全面释放预算 [42][43] - 大型保险公司X是早期行动者，已确认将在年中（7月）重新激活所有州的业务，并在下半年逐步提高出价，年底恢复更正常的水平 [44][45] 问题2: 关于Q3和Q4收入指引的构成以及下半年的趋势 - 在指引范围的低端，假设Q3表现与Q2相似，Q4由于健康保险年度注册期和部分保险公司业务恢复，业绩将有所提升 [46] 问题3: 已大幅调整费率或表示调整基本完成的保险公司的行为以及行业影响范围 - 目前所有排名靠前的保险公司都已大幅削减了与公司的合作支出，预计下半年情况将有所改善 [51][52] 问题4: 市场上消费者因费率上涨到平台购物的活动情况 - 费率全面上涨推动了更多的购物活动，公司客户获取表现强劲，报价请求量同比实现两位数增长，自有和运营渠道以及合作伙伴网络均有增长 [53] 问题5: 对2023年上半年市场恢复预期的变化以及是否受竞争影响 - 恢复预期变化主要是原本预计Q1保险公司需求增长能持续，但实际后期出现回落并延续到Q2，现在认为Q2是需求的第二个低谷，下半年开始逐步恢复，2023年全面恢复 [57][58] - 恢复情况主要与行业相关，并非受竞争影响 [56] 问题6: 汽车保险业务需求下降是否改变DTCA业务的代理招聘和投资计划 - DTCA业务表现持续符合或超出预期，是第一季度业绩的重要支撑，公司将继续投资该领域，但会根据市场恢复情况评估投资节奏 [60][61] 问题7: 关于现金流以及健康业务Q1收入对现金流的影响 - 目前业务整体调整后EBITDA为正，但DTCA业务使用现金，预计在调整后EBITDA面临压力的中间季度，现金使用量会增加，Q4 DTCA业务贡献将增加，市场情况也将改善 [62][63] 问题8: 近期保险公司方面变化的原因以及DTCA业务增长的可持续性和未来占比目标 - 恢复延迟的原因是有两三家大型保险公司较晚削减客户获取支出，超出预期 [69][70] - 从长期来看，DTCA和其他非汽车垂直业务的组合占比有望超过50%，成为公司业务的主要部分 [71][72]