财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收7830万美元，同比增长41% [40] - 第二季度可变营销利润率（VMM）为2350万美元，同比增长41%，占营收比例从第一季度的近1个百分点扩大至30%，与去年同期持平 [41] - 第二季度消费者报价请求同比增长50%，达到680万 [42] - 第二季度每报价请求收入同比下降6%，至11.55美元，但较第一季度环比改善5% [45] - 第二季度GAAP净亏损280万美元，合每股亏损0.10美元，去年同期净亏损200万美元 [46] - 第二季度调整后EBITDA为400万美元，占营收的5.1%，高于指引区间中点 [47] - 第三季度营收指引为8400 - 8600万美元，中点同比增长27% [52] - 第三季度可变营销利润率指引为2650 - 2800万美元，中点同比增长30% [52] - 第三季度调整后EBITDA指引为400 - 500万美元，中点同比改善15% [52] - 2020年全年营收指引上调至3.31 - 3.36亿美元，此前指引为3.18 - 3.27亿美元 [54] - 2020年全年可变营销利润率指引上调至1.01 - 1.045亿美元，此前指引为9600 - 1.02亿美元 [54] - 2020年全年调整后EBITDA指引上调至1500 - 1750万美元，此前指引为1250 - 1750万美元 [54] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度汽车保险业务营收增至6460万美元，同比增长30% [40] - 第二季度其他保险业务（包括家庭和租房、人寿、健康和商业保险）营收增至1370万美元，同比增长133%，非汽车业务营收占总营收的17.5% [40] - 本季度代理业务收入占比从上个季度的24%提升至37%，进一步多元化了收入结构，并推动每报价请求收入环比增长 [28] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于打造全面的数字保险分销市场，利用数据和技术使保险更简单、实惠和个性化，以降低成本和风险 [11] - 公司的四个增长杠杆为吸引更多高意向消费者、跨保险垂直领域增长和扩张、深化消费者与供应商的互动、扩大供应商覆盖范围和预算 [14] - 公司宣布两项新的直接面向消费者（DTC）举措，分别在健康和人寿保险领域拓展市场，以增强消费者购物体验和覆盖范围，使供应商能够接触到更多服务不足的消费者 [15] - 公司计划在今年第四季度推出首个登录用户体验 [24] - 公司致力于在年底前与100%的运营商完成深度集成，以改善消费者体验并提高供应商绑定率 [25] - 公司认为保险行业向线上转移的长期趋势将加速，且行业对在线渠道的投资需求强劲 [11][12] - 公司通过技术和数据驱动的市场飞轮，在多个保险垂直领域吸引更多消费者和供应商，产生网络效应 [10] - 公司与许多成功的保险科技公司合作，这些公司是其客户或合作伙伴，验证了保险线上化的趋势 [12] - 公司认为自身采用的技术和数据驱动的方法，专注于为最广泛的消费者提供广泛的产品选择，最大化供应商参与度和政策转化率，是保险市场的成功模式，相比同行有增量增长 [87] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为疫情带来的市场变化将加速保险行业广告支出向在线渠道的转移，强调支持在线消费者保险购物和购买的产品和工作流程的重要性 [51] - 公司对业务的长期增长前景充满信心，认为自身处于比以往任何时候都更有利的位置，能够抓住保险线上化的机遇 [11][13][38] - 公司预计第三季度业务将保持增长势头，全年业绩将因Crosspointe收购和健康业务的有机增长而提升 [52][53] 其他重要信息 - 公司在第二季度招聘了大量全职员工，包括20名工程技术和数据人员，并新增了三名高级领导 [32] - 公司宣布Darryl Auguste加入董事会，其负责公司的战略和多元化、公平和包容（DEI）倡议，公司将DEI纳入环境、社会和治理（ESG）考量 [34] - 公司正在敲定一项2500万美元的周转信贷额度续约，以改善流动性状况 [48] - 公司计划以1500万美元现金收购Crosspointe，预计在第三季度末完成，额外的EverQuote股票对价将根据收购后三年的运营表现确定 [50] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: DTC新举措的战略原理及与市场模式的互动，以及未来是否有更多此类机会 - 直接面向消费者的代理举措有助于覆盖服务不足的消费者，降低摩擦，提高特定细分市场的每报价请求收入，推动流量增长和市场整体消费者需求，目前主要专注于健康和人寿领域 [60][61] 问题2: 如何看待Q2流量受季节性、COVID和社会动荡的影响，以及7月流量的反弹情况 - Q2流量受到季节性趋势、COVID - 19和社会动荡的综合影响，但流量团队表现出色，实现了报价请求量的增长，且进入Q3势头良好，Q3业务发展与季节性模式相符，预计将实现环比增长 [62][63] 问题3: DTC代理模式下消费者体验如何演变，与市场模式的两个渠道有何不同，以及汽车业务收入环比下降4.5%的原因 - DTC代理模式为消费者提供整合的市场体验，消费者可根据自身情况获得定制报价或多个报价，并直接与平台上的代理联系购买保险，该模式可减少摩擦、增加覆盖范围并扩大佣金潜在市场；汽车业务收入环比下降与季节性趋势有关，近年来Q2通常较疲软，且这种趋势更多与汽车业务相关，而其他垂直业务则不受季节性影响持续增长 [67][68][69] 问题4: 第三季度指引是否主要为有机增长，Crosspointe收购的大部分收入是否在第四季度体现 - 第三季度指引主要为有机增长，Crosspointe收购预计在Q3末完成，Q3贡献不大；全年指引考虑了Crosspointe收购、Q3的增长势头以及健康业务的有机增长 [72] 问题5: 是否从6、7月二手车销售增长中受益，以及大型保险公司在品牌电视和现场活动增加时的预算动态对下半年业务的影响 - 汽车购物与汽车保险购物关联不大，公司业务主要是续保和价格比较，由理赔经验触发；线下广告增加是一个渐进的过程，在一定条件下可推动线上消费者需求，公司已在模型和指引中考虑这些因素，对下半年业务充满信心 [73][74] 问题6: 如何应对选举可能对流量获取造成的影响 - 流量团队在Q2实现了50%的同比增长，公司通过多元化市场、增加流量来源和拓展营销活动等方式，能够在选举期间继续执行流量获取策略，团队具备强大的执行能力和业务模式的韧性 [75][76] 问题7: DTC举措是否会改变公司的监管范围，是否需要逐州获得许可，是否会影响增长轨迹，以及是否计划将该模式应用于汽车业务，还有哪些策略可利用汽车业务的代理佣金潜在市场 - 公司已在多数运营州获得保险生产许可，预计不会因许可问题阻碍增长；Crosspointe收购将带来健康领域的额外市场经验和许可；目前公司专注于健康和人寿领域的DTC业务，但与代理合作伙伴有机会在汽车业务上探索基于佣金分享的业务模式 [78][79] 问题8: 如何看待汽车业务的宏观环境，以及考虑到下半年行驶里程和理赔活动可能增加对保险公司支出的影响 - 公司通过多元化业务，包括汽车业务内的运营商、代理和DTC分销业务，增强了盈利能力的多样性；Q2和Q3汽车业务的每报价收入持续增长，反映了推荐业务的表现和供应商增加营销支出的意愿；预计供应商需求将持续强劲，消费者需求在Q2末有适度放缓，但7月表现强劲，预计将持续到本季度，且这些因素已反映在指引中；行驶里程和线下广告增加的影响将是渐进的，预计Q3和全年市场在消费者需求和供应商盈利能力及预算需求方面将保持强劲 [80][81][83] 问题9: 与同行相比，公司在疫情期间相对未受影响的原因，以及如何看待新兴市场参与者（如Zebra、Gabi等）对市场的影响 - 行业趋势是保险行业从线下支出向线上转移，许多在线代理和保险科技公司是公司的合作伙伴或客户，为公司带来增量预算；公司采用技术和数据驱动的方法，专注于为广泛消费者提供广泛产品选择，最大化供应商参与度和政策转化率，这是成功的市场模式，相比同行有增量增长 [85][87] 问题10: 如何看待下半年报价请求与每报价请求收入的关系，以及成本每报价是否仍有下降空间 - Q3及以后公司预计实现平衡增长，由报价请求量驱动，同时每报价请求收入将逐步增加，可参考去年Q3的数据；每报价请求收入增加时，公司可更积极地获取流量，成本每报价可能会增加，但通常低于每报价请求收入的增长幅度，这将反映在可变营销利润率的增长上 [88][89] 问题11: 与未深度集成的运营商相比，深度集成的运营商绑定率增加情况，以及如何转化为每报价请求收入 - 深度集成可使绑定率或政策销售转化率提高10% - 41%，这将通过两种方式线性反映在每报价请求收入上：一是供应商可将更高的绩效转化为更高的销量；二是可利用集成增加每报价请求的推荐数量 [91] 问题12: 广告定价市场情况，广告购买效率的提升空间，以及消费者在COVID - 19期间的保险政策变化 - 非保险行业特定渠道的广告定价在Q2有所下降，而行业特定渠道由于行业韧性，成本相对稳定或上升；公司专注于获取高转化率的流量，7月流量和成本表现良好；平台从用户到达至报价的转化率同比大幅提高，预计深度集成将进一步提高绑定率和政策销售率，从而增加盈利能力；预计消费者将继续进行保险购物和续保，因为经济压力促使他们寻求更优惠的政策，且大型保险公司提供了增量折扣 [95][96][98] 问题13: DTC代理业务对品牌战略的长期影响，以及是否会将DTC代理业务扩展到更多垂直领域 - DTC代理举措通过深化供应商和消费者互动、服务服务不足的消费者细分市场，扩展了市场，提供更好的覆盖范围，推动流量增长，使合作伙伴受益，并扩大了佣金潜在市场；公司将继续执行数据驱动和技术市场模式，引入绩效品牌战略，通过上漏斗广告建立特定垂直领域的受众，提高流量和下游政策转化率，预计品牌支出将带来正投资回报率；目前公司专注于健康和人寿领域的DTC业务，但未来可能会考虑扩展到更多垂直领域 [101][102]