财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度公司总营收3.526亿美元，较2021年同期增长约58.5%，剔除IPG两个月的贡献后，同比有机营收增长约49% [8] - 第三季度调整后EBITDA总计2810万美元，较去年同期增加1430万美元，增幅超100% [8] - 公司首次实现正净收入 [27] - 预计全年总收入在13.3亿 - 13.5亿美元之间，将全年调整后EBITDA范围缩小至9800万 - 1.03亿美元，预计第四季度总收入为3.61亿 - 3.81亿美元，调整后EBITDA为2400万 - 2900万美元 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 临床解决方案业务 - 收入从去年同期的1.596亿美元增长53.7%至2.453亿美元，2022年第三季度调整后EBITDA为1630万美元，与预期相符 [35] - 平台和绩效套件的服务人数为250万，去年第三季度为150万，每成员每月（PMPM）费用为27.02美元，去年为34.16美元；平台和技术与服务套件的服务人数为1490万，去年为1170万，PMPM费用为0.29美元，2021年第三季度为0.36美元 [36] 健康服务业务 - 第三季度收入（扣除公司间交易后）从2021年第三季度的6290万美元增长70.8%至1.073亿美元，调整后EBITDA为1850万美元，去年同期为亏损340万美元 [38] - 绩效套件的会员人数为210万，2021年第三季度为160万，PMPM费用为16.41美元，2021年为13.19美元 [38] 高级护理规划和IPG业务 - 第三季度总病例数为1.28万例，平均每例收入约为2200美元 [37] 公司成本 - 本季度和去年同期均为680万美元，保持不变 [39] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 核心运营战略包括实现强劲的有机增长、扩大利润率和优化资本配置 [14] - 有机增长方面，宣布新增三个运营合作伙伴，使今年总数达到13个，超出6 - 8个的目标；与大型全国性合作伙伴签订新合同，推出Vital Decisions产品；加权销售管道显著扩张，尤其是基于价值的专科业务 [14][16][17] - 扩大利润率方面，调整后EBITDA较去年增长超100%，超70%的增长为有机增长，来自收入增长、固定成本杠杆和临床解决方案客户的成熟；产品组合上，按IPG的预估数据，年初至今超三分之二的调整后EBITDA来自技术与服务资产提供的收费产品，其余来自绩效套件中的风险型产品 [18][19] - 优化资本配置方面，原则包括在核心业务内进行创新投资、进行战略且增值的并购以及保持稳健的资产负债表；创新方面，与大型全国性支付机构合作开发了“Pathways Leveling”；并购方面，IPG和Vital等的加入提升了公司在目标市场的形象，打开了更多扩张机会，且通过整合不同业务数据增加了价值创造；资产负债表方面，第三季度末预估净杠杆约为2.5倍，现金生成强劲 [20][21][22][24] 行业竞争 - 通胀接近40年高位，基于价值的医疗保健模式对承担风险的医疗保健实体至关重要，但目前该模式在医疗保健系统中的渗透率较低，2021年初级保健收入中与基于价值的安排相关的比例不到7%，专科护理的比例更低，公司作为领先且成熟的基于价值的医疗保健组织，具有重要机遇 [12][13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 通胀高企使基于价值的医疗保健模式愈发重要，公司在该领域有显著机会，有望成为唯一不依赖支付方的多专科合作伙伴，专注临床知识产权，服务医疗计划和供应商面临的关键挑战 [12][13][25] - 对2023年及以后的增长前景乐观，已签署的合作协议和庞大的销售管道为实现目标奠定基础，预计能实现或超越中两位数的增长目标 [49] 其他重要信息 - 9月任命Dan McCarthy为公司总裁，负责基于价值的专科业务运营和战略；欢迎Kali Beyah担任首席人力和品牌官，负责人才和营销职能 [44][45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新宣布的合作伙伴关系的收入贡献预期以及明年的增长情况 - 扩大后的Molina合作关系预计将带来3500万 - 4000万美元的运营收入，将于明年上半年上线；Evolent Care Partners的新合作伙伴预计主要在2024年产生贡献 [48] - 2023年公司目标是实现或超越中两位数的增长，目前已签署的合作协议和庞大的销售管道为实现目标奠定基础，且管道具有多元化特点 [49] 问题2: 近期MSSP规则变化对公司的影响 - 规则中的调整若在2021年实施，公司2021年的业绩将显著提高；对风险调整和ACO重新定价的计算方式的改变感到满意；总体认为该规则积极，强化了向基于价值的医疗保健模式转变的趋势 [51] 问题3: 与Molina合作时，在绩效套件方面通常管理的服务人数比例以及如何随时间扩展 - 进入一个州时，可能不会管理所有服务人数，每个州情况不同，未管理的服务人数是未来的机会；除服务人数外，还涉及专科领域，公司有心脏病学和肿瘤学等专科服务，机会在于覆盖更多专科；目前25%的渗透率是在收购IPG和考虑Vital之前的计算，实际总机会可能更大 [54][55] 问题4: PMPM费用下降是否仅因业务组合向 Medicaid 转移，以及未来应如何预期 - PMPM费用下降仅因业务组合变化，不同人群的疾病患病率不同，如Medicare的肿瘤患病率高于Medicaid；目前的业务组合较好，未来PMPM费用会随业务增长的构成而上升或下降 [58] 问题5: 在菲律宾设立运营机构的成本节约效果、人员扩张速度以及工作转移情况 - 与政府资助的支付方合作时，合作伙伴的许可至关重要；认为在菲律宾扩展客户服务和某些临床录入功能的机会在多年内有意义；这是一个过程，如同在印度浦那设立运营机构一样；作为成长型公司，在规划未来时会考虑这一因素 [61] 问题6: Evolent Care Partners未来全风险分担关系和服务人数的前景及增长驱动作用 - 这仍是公司的机会，正在就不同机会进行对话；在医疗保险优势计划中，通过初级保健网络承担风险分担安排是成熟模式，有很多机会 [62] 问题7: 公司的产品上市策略是否采用捆绑销售方式 - 公司确实采用了更多捆绑销售的方式，部分是因为支付方的需求；大型健康计划希望减少合作伙伴的碎片化，且捆绑销售能为患者提供更有价值的整合机会；Vital Decisions与肿瘤学和心脏病学的结合就是很好的例子；公司认为捆绑销售能使合并业务的收入增长更稳定，这一理论已在Vital和IPG的早期合作中得到验证 [65][66][67] 问题8: 今年新合同数量超预期，对EBITDA的影响 - 公司目标是在2024年实现中两位数的EBITDA利润率，达到1.5亿 - 2亿美元的EBITDA目标运行率；目前通过更快的增长和更多的绩效套件业务来实现这一目标，虽然绩效套件业务的利润率百分比扩张较慢，但注重稳定的美元收益增长 [68] 问题9: MSSP业务的收入确认方式 - 会计规则规定，只有在极有可能不会发生收入转回的情况下才能确认收入；对于MSSP共享节约收入，公司在全年获取数据时会记录预期能实现的收入，今年最终数据出来后，几乎没有剩余收入需要确认，这与风险型产品的处理方式一致 [70] 问题10: 公司业务组合平衡的含义以及是否在调整管道中的业务 - 公司约三分之二的EBITDA来自技术导向的收费产品，三分之一来自绩效套件产品，这是公司目前的业务现状，并非刻意调整；绩效套件业务中2021年的客户群体EBITDA利润率接近10%，验证了该业务的表现和利润率增长符合预期；公司对整体利润率增长有信心，且有更多数据支持这一趋势 [72][73][74] 问题11: Molina的收入情况 - Molina明年的总收入将达到1.8亿美元，扩张部分的运营年收入为4000万美元，但由于在上半年开始，实际收入需根据具体开始时间计算 [77] 问题12: 若没有CMS计算调整，本季度EBITDA是否会增加1000万美元 - 若CMS模型进行调整，公司2021年的业绩会更好，此次调整纠正了归因方法中的问题 [78] 问题13: Evolent Health Services本季度EBITDA增长的驱动因素 - 增长的两个主要因素是本季度从一些绩效导向的合作伙伴关系中确认了收益分成，以及EHS的实施工作通常在下半年确认更多收入；10月11日停止了所有Bright Health的实施工作，这将对第四季度的指引产生约数百万美元的影响；预计Bright Health明年的收入与今年基本持平 [79][80] 问题14: 是否重申2024年中两位数的EBITDA利润率指引以及未来至少15%的有机收入增长目标 - 公司仍认为中两位数的增长是未来几年的合理目标；在EBITDA方面，由于增长主要来自绩效套件业务，其利润率百分比低于技术与服务套件，预计在2024年实现EBITDA美元目标，但利润率百分比扩张可能较少 [81] 问题15: 技术与服务业务中，第三季度到第四季度服务人数的变化是否仅因剔除Vital Decisions - 是的，剔除该因素后，服务人数会略有增加 [83] 问题16: 销售管道的多元化情况以及蓝十字蓝盾的机会 - 目前的销售管道涵盖了许多不同的品牌和新客户，有助于降低客户集中度；蓝十字蓝盾更倾向于一站式的专科服务，公司的捆绑销售能力在该领域是积极因素，近期蓝十字的机会有所增加 [85] 问题17: 与Molina的销售流程以及未开发的机会 - 与全国性计划的合作通常是全国性关系和州级销售流程的结合，需要在公司层面获得批准，并与州级和全国性领导建立共识；公司喜欢这种模式，因为它能建立深厚且稳固的关系；在Molina方面，公司参与的州不到其总数的一半，25%的收入渗透率是一个合理的参考指标 [87][88][89] 问题18: Vital集成到MCH肿瘤学合同中的收入和EBITDA模式 - 有两种模式：一是对于New Century Health技术与服务的客户，部署Vital平台采用类似技术与服务的收费模式，按病例计算，最终相当于合理的PMPM费用，利润率较高；二是对于已在绩效套件业务中的客户，开启Vital Decisions不收取额外费用，但通过绩效套件的表现实现额外盈利；自收购Vital以来，其病例数增长了超35% [90][91] 问题19: 2024年1.5亿 - 2亿美元的EBITDA目标是否包括IPG的贡献 - 该目标是基于基础业务设定的，IPG的贡献将在此基础上增加 [93] 问题20: 今年合作伙伴数量超预期，这种势头能否持续 - 公司倾向于给出保守目标并努力超越；考虑到公司的产品数量，未来有信心继续超越目标，但是否调整目标将在2023年决定 [95] 问题21: 如何在Evolent Health Services和New Century业务之间分配战略投资资金，以及对Evolent Health Services长期机会的看法 - 公司将并购资金主要集中在专科业务上，因为该领域有巨大的增长机会、低市场份额和优质产品；Evolent Health Services业务本身也很好，不需要大量并购资金，且其内部的能力（如菲律宾和浦那的运营、技术团队、利用管理团队等）对专科业务有支持作用，两者并非完全独立 [96]