财务数据和关键指标变化 - 第一季度实现营收3.1亿美元，同比增长78%，为历史上订单最多的季度 [2][10] - 第一季度库存较上一季度增加约4亿美元，作为风险缓解策略，为2023年的营收指引提供供应链保障 [21] - 截至12月31日，签约合同价值为27亿美元，环比增长超20%，且超70%的积压订单来自非关联方 [64] - 提高2023财年的营收和调整后毛利润指引，预计总营收在16 - 18亿美元之间，调整后毛利润在8500 - 1.15亿美元之间 [79][84] - 第一季度末现金余额约为4.6亿美元，包括短期投资和受限现金，符合上季度财报电话会议的评论 [41] - 预计2023年底库存周转率将改善，且现金和未动用循环信贷额度之和超过5亿美元 [5] 各条业务线数据和关键指标变化 - 所有三条业务线需求强劲，新订单约为8.56亿美元，其中包括1200兆瓦时与Orsted的合同 [26] - 数字业务自第四季度以来签署了超过800兆瓦的合同，为未来营收提供了可见性 [11] - 服务业务的服务附加率第四季度为11%，但部署服务附加率为90% [46] 各个市场数据和关键指标变化 - 市场需求持续加速，管道订单规模超过103亿美元，接近当前积压订单27亿美元的4倍，预计下半年部分项目将转化为签约合同 [16] - 进入ERCOT市场，签署了首份合同，首笔分配为289兆瓦，Mosaic目前已进入澳大利亚NEM、CAISO和ERCOT三个市场 [14][32][50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司转型聚焦于三个主要领域：加强风险管理、提高项目执行能力和优化成本结构 [19] - 提供合同和部署附件数据，以更好地反映业务情况 [11] - 开始在Gen 6 Cubes中提供Northvolt ACT电池，为客户提供更多选择，并实现电池供应多元化 [12] - 将Fluence Digital作为竞争差异化因素和利润率驱动因素，在数字业务上取得两个重要里程碑 [14] - 继续扩大数字产品，帮助客户实现利润最大化 [18] - 利用印度技术中心提供支持功能，计划在本财年末将印度员工数量翻倍 [57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 预计IRA将推动2024年美国营收增长40% - 50%，综合营收增长35% - 40%，但IRA指导的具体时间尚不清楚 [1] - 对欧洲委员会的绿色工业计划表示赞赏，认为其有助于确保能源独立，增加可再生能源份额 [28][52] - 有信心在2024年实现调整后EBITDA转正 [86] 其他重要信息 - 在BNEF的电池储能系统成本调查中，公司在可融资性方面排名第一 [3] - 公司产品安全性和性能表现出色，部署了世界上响应速度最快的电池和储能设施 [29][53] - 大部分客户在存储解决方案上线前才签署服务协议，因此部署附加率更能反映真实的服务附加率 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 营收确认与部署数量之间的细微差别，以及合同积压与营收确认的关系 - 公司采用完工百分比法确认营收，因此会有部分兆瓦时在过程中确认，合同积压是与项目价值相关的美元数字，其在2023年和2024年的营收确认受完工百分比法影响 [197][198] 问题2: 非中国采购和高需求情况下，对积压订单的可见性预期 - 公司战略是抓住IRA机遇，采购美国制造的电池和生产产品，目前对2023年和2024年的营收和EBITDA有信心 [69][70] 问题3: 公司是否有定价权 - 市场需求强劲，价格支持公司10% - 15%的利润率目标，不同细分市场表现有所差异 [98] 问题4: Mosaic和Nispera软件包的市场策略 - Nispera是全球产品，可在世界各地销售；Mosaic是适用于特定市场的产品，目前在澳大利亚、加利福尼亚和ERCOT市场使用，公司正在整合销售渠道 [113] 问题5: 硬件业务毛利率的长期目标是否有上行空间 - 随着公司合同结构的变化，未来毛利率有望改善，预计2024年新合同将带来更多提升 [107] 问题6: 供应链改善情况及对毛利率目标的影响 - 公司对供应链更有信心，物流问题已不再是主要问题，预计2024年夏季可在美国工厂开始生产 [140][142][131] 问题7: 是否有兴趣深入供应链或与电池制造商建立更深入合作 - 公司已进入模块生产，以实现电池现代化的商品化，但目前没有进一步深入供应链的计划 [136] 问题8: IRA对2024年利润的影响 - IRA主要影响营收增长，预计2024年营收增长35% - 40%，利润也将随之改善 [149] 问题9: 合同积压为何未转化为更高的2023年营收机会，以及积压订单的构成 - 积压订单通常在12 - 18个月内转化为营收，公司对2023年和2024年的营收指引有信心，且内部努力将部分2024年的积压订单提前到2023年确认 [152][153][165] 问题10: 国际业务的可见性及主要增长来源 - 国际业务增长预计略高于20%，主要增长市场包括英国、澳大利亚、台湾、菲律宾和德国等 [166][181] 问题11: 需要IRS澄清哪些内容以确保2024年美国市场增长预期实现 - 主要是确保美国制造内容的相关澄清，不太可能影响2024年的营收指引 [182] 问题12: Mosaic进入ERCOT市场的产品差异化及近期是否会进入其他市场 - 公司正在重新平台化Mosaic工具，以降低进入新市场的成本，计划未来三年进入四个新市场 [184][172] 问题13: Mosaic软件适合哪些类型的客户 - 目前主要与全球独立发电商合作，随着进入新市场，客户类型可能会有所变化 [186] 问题14: 电池供应情况、现有合作关系及地理风险缓解措施 - 目前大部分电池供应来自中国，公司正在努力通过与Northvolt合作等方式实现供应多元化，未来将扩大电池采购来源 [190][191] 问题15: 可融资性在IRA和税收抵免方面的影响 - 可融资性是公司的竞争优势，在大型项目和复杂税收结构中尤为重要，IRA已反映在公司的管道订单中 [193][194]