财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1.288亿美元，按固定汇率计算增长37%，按报告值计算增长33%，超出预期约3% [9][37] - 非GAAP运营亏损310万美元，比预期好超1000万美元，非GAAP运营利润率环比提高约11个百分点至 - 2% [34][40] - 非GAAP毛利率略升至83%，连续五个季度保持在82% - 83% [39] - 净美元留存率按固定汇率计算为113%，按报告值计算为107%，预计第四季度固定汇率下为110%，报告值为105% [42] - 计算账单增长25%至1.369亿美元，固定汇率下增长31%，正常化计算账单增长约32%，预计第四季度固定汇率下增长22%，报告值增长16% [45][46] - 自由现金流第三季度为 - 720万美元，好于预期约300万美元，预计第四季度为100 - 200万美元，全年为 - 1700 - - 1800万美元 [47][48] - 截至2022年9月30日，完全摊薄后约有3.26亿股流通股 [50] - 预计2022年第四季度营收在1.292 - 1.312亿美元之间，同比增长22% - 24%，固定汇率下增长27% - 28% [51] - 预计2022年全年营收在4.94 - 4.96亿美元之间，同比增长33% - 34%，固定汇率下增长36% - 37% [53] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度新增约1700个客户，客户总数超6.16万个，使用多种产品的客户占比升至24%，占整体业务约一半 [10][38] - 客户贡献超5000美元ARR的数量增长19%至16713个，占ARR的86%，固定汇率下增长23%；贡献超50000美元ARR的客户数量增长36%至1717个，占ARR的43%，固定汇率下增长44% [43][44] - CX业务方面，客户寻求现代对话消息解决方案，Freshchat和Freshdesk产品有良好表现；ITSM业务中，Freshservice持续成为ARR增长的最大贡献者 [38] 各个市场数据和关键指标变化 - 整体客户流失率与上一季度基本持平，前三季度相对稳定，SMB客户流失率在本季度企稳 [23] - 北美市场的中端市场和企业市场新业务有良好增长 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 引入新总裁Dennis Woodside，加速公司增长，初期专注于市场进入战略和运营，CEO Girish Mathrubootham专注于长期愿景和产品战略 [24] - 对销售组织进行调整，以满足服务大客户的需求，提高现场销售效率和效果 [30] - 持续在各业务线推出新功能，如CX业务中Freshchat和Freshdesk的功能增强，统一CRM解决方案添加AI功能，Freshservice扩展到非IT部门 [11][14][16] - 与竞争对手Zendesk相比，公司在竞争中感觉良好，在与Zendesk的竞争中胜率较高，但Zendesk在当前环境下定价更激进 [107] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司受宏观经济放缓影响，新业务活动有所回升，但扩张放缓，企业降低增长预测和人员需求 [23] - 中期和企业客户在年底注重价值和管理软件成本，公司的现代经济解决方案适合这部分客户 [23] - 对公司未来持乐观态度，认为公司业务模式具有弹性和持久性，财务状况良好，预计未来产生正自由现金流 [24][57] 其他重要信息 - 举办开发者峰会和虚拟活动，展示第三季度产品更新 [22] - 公司拥有超500个合作伙伴，分布在超50个国家，合作伙伴推动约15%的新业务 [102][103] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 宏观环境下座位扩张减少的幅度如何 - 公司未量化扩张率，但座位扩张是业务重要部分，代理商增加推动大部分扩张，当前企业不增加代理商导致美元留存率和业务增长下降 [60][61] 问题2: 公司未来两到四个季度的增长投资策略是否改变 - 第三季度各业务线成本占营收比例下降，公司仍会投资销售和营销，积极招聘有配额的销售代表，同时注重效率，计划在第四季度和未来实现正现金流 [62][64] 问题3: 中端市场和企业市场新业务增长的驱动因素是什么 - 是产品成熟和宏观环境下企业节省成本需求的结合，Freshdesk和Freshservice等产品帮助赢得大客户，公司产品总拥有成本低、价值实现快，符合客户需求 [68][69] 问题4: 客户扩张是纯粹放缓还是有特定客户收缩 - 客户流失率相对稳定，收缩记录在流失率中，数据反映主要是扩张放缓 [70] 问题5: 销售策略改变如何确保不影响销售执行，实施需要多久 - 对Paddy担任临时CRO感到兴奋，近期销售模式无重大变化，公司对大客户业务进展满意，将继续在这类业务上取得成功 [73][74] 问题6: 第二季度到第三季度宏观环境是否恶化，第四季度指引是否有额外保守因素 - 第二季度预计到扩张压力，目前压力在数据中体现，外汇不利变动已考虑在内，情况未比预期更糟 [77] 问题7: 临时CRO之后是否会招聘新CRO - 目前无招聘计划，先观察Paddy表现，未来几个月会与他密切合作规划明年事宜 [78][79] 问题8: 新业务增长和扩张放缓的动态原因是什么，销售高层变动影响如何 - 新业务同比增长，CX业务在美国和北美有良好表现，Freshservice持续贡献ARR增长，公司产品是昂贵解决方案的替代选择；销售方面，公司产品市场契合度高，有机会参与更大交易，将进行团队和策略调整，但不会有大规模不稳定 [82][85] 问题9: 未来一年可帮助公司改进的具体方面和机会 - 公司产品所在市场大，可在参与交易、提高IT决策者认知度等方面进行执行调整，提升团队表现 [90][91] 问题10: 运营费用下降的原因及2023年利润率趋势，账单指引是否需调整 - 运营费用下降是因为放缓招聘、优化销售和营销支出，有外汇收益和季度间细微差异；账单指引按固定汇率22%计算，不建议调整以考虑去年第四季度的因素 [94][97] 问题11: 过去90天渠道合作伙伴的进展及2023年关注的数据点 - 公司有超500个合作伙伴，分布在超50个国家，合作伙伴推动约15%的新业务，会继续在各维度增加合作伙伴 [102][103] 问题12: 与Zendesk的竞争环境变化，以及Dennis对公司机会的看法和Freshservice业务的发展 - 仍能在交易中看到Zendesk，公司胜率较高，但Zendesk定价更激进；Dennis认为Freshservice业务可扩展到大型客户，美国、欧洲和印度市场都有机会，产品团队实力强；Freshservice for Business Teams增加了可寻址市场和扩张机会 [106][115] 问题13: 产品组合的多产品销售机会，以及数字营销支出效率和风险 - 企业追求效率和成本控制，对现有解决方案不满，为公司带来机会；多产品销售方面，公司可在CX等领域整合客户支出；数字营销支出需平衡品牌、现场营销和数字营销，会优化投入并增加其他方面投资 [118][126] 问题14: 追求大交易如何改变指导理念，以及向中端市场和企业市场倾斜对渠道和直销策略的影响 - 指导理念不变，SMB业务有季节性，第四季度通常较低，但仍很重要，公司有不同产品服务不同客户群体；追求大交易是因为已有客户基础和产品成熟度，会继续投资；渠道和直销策略无重大变化，会继续当前业务模式，专注于5 - 20万美元的交易 [130][136]