财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收达1.085亿美元，同比增长25%，环比增长6%，全年至今营收增长22% [9] - 第三季度净留存率（NRR）为118%，较第二季度的117%有所上升；美元净扩张率（DBNER）为122%，高于第二季度的120% [10] - 第三季度总客户数为2925个，较第二季度增加31个；企业客户总数为482个，较第二季度增加11个 [12] - 第三季度毛利率为53.6%，环比提高320个基点，预计第四季度毛利率将提高约200个基点 [12][28] - 第三季度运营费用为7800万美元，同比增长24%，环比下降1%，运营亏损1980万美元 [30] - 第三季度净亏损1680万美元，合每股亏损0.14美元，去年同期净亏损1320万美元，合每股亏损0.11美元 [32] - 第三季度末现金、现金等价物、有价证券和投资约7.19亿美元，自由现金流为负4400万美元，较第二季度的负6100万美元有所改善 [33] - 第四季度预计营收在1.12亿 - 1.16亿美元之间，全年营收指引上调700万美元至4.25亿 - 4.29亿美元 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度Signal Sciences产品营收占比13%，同比增长44%，经递延收入购买价格调整后增长33% [22] - 企业客户在过去12个月的营收贡献占比从第二季度的88%略升至89%，平均支出从73万美元增至75.9万美元，增长4% [23] - 第三季度前十大客户营收占比为36%，略高于上一季度的34% [24] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 简化产品包装，使客户更易理解和购买技术，降低团队运营摩擦 [17] - 深入将Signal Sciences产品嵌入Fastly平台，持续拓展安全产品 [17] - 继续投资Compute@Edge业务，满足客户对边缘动态功能的需求 [17] - 调整市场推广和客户成功团队，更深入服务客户 [18] - 确保投资与上述优先事项一致，实施成本控制，减少运营亏损 [18][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 虽受宏观经济趋势影响，但企业客户流量健康增长，凭借较小的市场份额获得份额增长，有望实现持续营收增长 [22] - 对Fastly的机会感到兴奋，客户对解决方案充满热情，员工对使命充满热情，有信心对全球数字体验的构建和交付产生重大影响 [20] - 预计2023年运营亏损将大幅减少，将在下次财报电话会议上提供更详细的长期增长和支出预测 [19] 其他重要信息 - 第四季度将参加两场会议，分别是11月16日在纽约举行的RBC Capital Markets Global TIMT会议和11月29日在亚利桑那州举行的Credit Suisse第26届年度技术会议 [7] - 第三季度发布了服务搜索、合规路由（Alpha版）、Web Sockets和数据等产品 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新潜在客户的销售周期以及现有客户整合流量和安全功能的意愿如何？ - 销售周期在过去几个季度没有显著变化，但扩张交易的销售周期明显短于新客户获取，有助于业务扩张，目前新客户销售周期暂无变化 [41] 问题2: 能源成本上升对明年毛利率的影响以及消除重复站点成本的进展如何？ - 已注意到欧洲电力成本变化，但与供应商关系密切，有能力应对，随着规模扩大，有机会降低成本，本季度带宽成本已下降，未来将继续关注成本控制以提高毛利率 [42] - 带宽和折旧是成本的主要驱动因素，对成本的有效管理有助于抵消托管服务提供商成本的增加 [44] 问题3: 技术升级和毛利率相关问题，包括200个基点压力是GAAP还是非GAAP，是否会延续到明年，以及当前市场定价情况？ - 第二季度200个基点的变化是一次性事件，架构迁移的重复成本在上半年基本完成，推动了第三季度毛利率的改善，第四季度将受益于营收增长和带宽价格下降 [47] - 目前定价与上一季度相比没有明显变化 [47] 问题4: 实现EBITDA转正的优先级和时间框架是怎样的？ - 认为明年有机会大幅改善运营亏损，这是管理层的首要任务，但具体时间将在下次财报电话会议上提供更详细的展望 [50][51] 问题5: 考虑到业务增长，当前的资本支出范围是否合理，毛利率改善中有多少是由于固定成本基础上的营收增加，以及未来达到规模时的毛利率潜力如何？ - 今年早些时候将资本支出预期从营收的12% - 14%降至10% - 12%，明年有机会进一步优化资本支出，提高使用效率 [54] - 供应链稳定和需求规划改善有助于控制资本支出，提高成本效率，特别是在带宽使用方面 [55] - 目前暂不明确毛利率能达到多高，将在下次财报电话会议上深入讨论 [57] 问题6: 除现有客户外的业务机会以及市场推广策略如何？ - 现有客户有技术和产品组合的有机增长机会，在高科技领域新客户获取有进展，还将拓展新的垂直领域 [58] - 改进产品包装有助于渗透高端中端市场，简化销售流程，还可通过渠道推广内容交付业务 [59][64] 问题7: 通过更好的包装拓展中端市场的机会有多大，何时能在财务数据中体现？ - 更好的包装不仅有利于中端市场，还能降低销售摩擦，提高销售效率，对核心企业业务也有帮助 [63] - 对于中端市场，简化包装可使内容交付技术通过单一SKU快速交易，并通过渠道推广，具体规模将在下次电话会议讨论 [64] 问题8: 如何平衡成本降低和营收增长的关系，信心和优先级如何？ - 首要任务是在不影响增长的前提下削减低效率的开支，确保每一笔支出都能推动增长，目前正在努力清理重复成本，未来将谨慎平衡支出和增长 [66][67] 问题9: 本季度营收超预期的具体产品因素以及宏观逆风情况如何？ - 客户快速采用额外的交付、安全或计算产品，缩短了销售周期，推动了营收增长 [70] - 目前宏观逆风对业务影响较小，现有客户的扩张业务较为顺利，市场份额的增长有助于抵御宏观压力 [71] 问题10: 销售和营销投资的主要领域以及2022年后的增量投资需求如何？ - 销售和营销的增量投资主要集中在配额承担者和账户执行及SE角色，以覆盖更多客户 [74] - 目前过早预测2022年后的增量投资，将在制定战略和预算计划后再公开讨论 [74] 问题11: 2023年除毛利率外，运营费用结构中有哪些容易削减的部分？ - 运营费用中有一些重复系统可清理，简化销售流程和系统效率提升也有助于降低成本，提高盈利能力 [77] 问题12: 目前销售团队人数以及未来的规划如何？ - 暂无具体数字，将后续提供准确信息 [79][80] 问题13: 除了利润率，公司还关注哪些潜在变化和机会领域？ - 公司关注的重点是推动增长，包括现有技术和产品组合的有机增长、新客户获取、跨垂直领域扩张以及地理扩张等 [81] 问题14: 现有客户的渗透情况以及从现有CDN和安全供应商处获取份额的机会如何？ - 新客户获取主要是从其他CDN提供商处获取份额，同时公司的边缘云平台为现有客户提供了从内容交付扩展到安全和边缘计算的机会 [85][86] - 安全市场增长迅速，Web应用防火墙需求增加，公司在该领域有很大的扩张机会 [86] - 边缘计算业务发展良好，有客户在该领域的支出将超过内容交付，公司对此充满信心 [88] 问题15: 改善供应链与设备交付和当前毛利率的关系如何？ - 疫情期间与供应商锁定了设备供应，根据流量需求交付设备，在设备部署并计入折旧时才影响毛利率，这种方式有助于满足需求并控制成本 [90] 问题16: 公司整体的产能利用率与毛利率结构的关系，是否存在地理位置差异？ - 产能利用率受地理位置和季度季节性影响，需要为第四季度的高需求构建产能，新区域的初始部署利用率可能较低，随着流量增加利用率会提高 [93]