财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入为7770万美元，同比下降18%，较2022年第二季度仅下降2%，主要受战略减少广告支出和消费者购物模式回归正常影响 [14][34] - 调整后EBITDA亏损从去年第三季度的3120万美元和2022年第二季度的2110万美元改善至960万美元，季度环比亏损减少超50% [15] - 总订单同比下降26%，季度环比下降6%至120万单；活跃客户同比下降15%，季度环比下降7%，按过去12个月计算为146万 [34] - DTC每订单净收入同比增长7%，季度环比增长4%至60.63美元，主要受现有客户平均订单价值增长和净收入管理举措影响 [35] - 毛利率同比下降130个基点，季度环比持平于49.1%，主要因产品成本增加、零售销售占比上升和库存准备金增加 [36] - Grove品牌净收入占比同比下降120个基点，季度环比下降130个基点至46.9%，受第三方季节性表现强劲、新客户订单减少和广告组合变化影响 [37] - 广告费用同比下降73%，季度环比下降52%至870万美元，反映战略减少广告支出和提高营销投资效率 [38] - SG&A费用同比增长不到1%，季度环比下降20%至4630万美元，主要因股票薪酬和遣散费增加，部分被履行成本、专业费用和人员费用减少抵消 [39] - 调整后EBITDA利润率同比提高2040个基点，季度环比提高1420个基点至 - 12.4%，主要得益于广告支出和运营费用减少 [42] - 本季度净收入为770万美元，去年第三季度亏损3750万美元，2022年第二季度亏损3530万美元，本季度净收入包含衍生负债重估收益 [43] - 季度末库存余额为5600万美元，较2022年6月底增加260万美元；现金及等价物为1.04亿美元，债务工具下还有1450万美元可用额度 [44] - 上调2022年全年指引，预计净收入3.13亿 - 3.20亿美元，此前为3.025亿 - 3.125亿美元；调整后EBITDA利润率为 - 24%至 - 26%，此前为 - 27.5%至 - 30.5% [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - DTC平台方面，第三季度每订单净收入达60.63美元创历史新高，约15%的订单每天超过100美元，公司计划拓展高利润率和高价值品类以提高订单价值 [30][35] - 零售业务方面，2021年开始与Target合作进入实体零售，目前已进入超4000家多家零售商门店，同比增长超100%，并宣布与CVS、Harris Teeter和H - E - B等合作 [13][24] 各个市场数据和关键指标变化 - 行业内家庭和个人护理产品不到10%通过DTC渠道购买，超90%通过实体零售渠道购买 [12] - 第三季度Grove品牌63%的净收入来自零塑料、可重复使用或可 refillable产品，高于2021年第三季度的46%；全网站和零售合作伙伴的塑料强度从2021年第三季度的每100美元收入1.33磅塑料降至1.03磅，所有Grove品牌从1.14磅降至0.85磅 [19][20] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司目标是到2025年实现无塑料，并引领整个行业转型，专注于零塑料家庭护理创新，同时拓展个人护理和健康等品类 [8][9] - 价值创造计划包括提高营销效率、全渠道扩张、净收入管理和降低运营费用 [21] - 提高营销效率方面，在付费社交、电视和绩效合作伙伴渠道实现低支出高效率，推出并优化新营销堆栈，利用Drew Barrymore创意广告提升客户获取成本和品牌知名度 [22][23] - 全渠道扩张方面，推进向实体零售扩张战略，宣布与多家零售商合作，认为该渠道有巨大增长空间 [24] - 净收入管理方面，在各业务职能和品类中嵌入相关流程，测试和实施战略定价、优化品类组合和提高促销销售等举措，期望推动长期毛利率增长 [25] - 降低运营费用方面，8月进行公司重组，裁员约18%的企业员工，进行供应商审计以减少开支和加速现金消耗减少 [26] - 行业竞争中，公司认为可持续发展是长期趋势，自身作为高利润率品牌，有巨大潜在市场、全渠道扩张空间、良好毛利率和明确盈利路径，但当前零售渠道面临消费者通胀、流量下降和自然品类份额被传统品类抢占等挑战 [27][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境仍具挑战性，消费者面临高通胀，零售渠道受影响，流量下降影响库存水平和补货驱动因素，自然品类整体份额被传统品类抢占，但公司认为这种转变是暂时的 [28] - 经济环境也影响DTC业务，第三季度订单有适度下降，但DTC每订单净收入创新高，公司计划拓展高利润率品类以提高订单价值 [29][30] - 尽管谨慎看待明年宏观环境，但公司认为可持续发展长期趋势不变，有信心在2024年实现盈利和两位数长期增长 [31] 其他重要信息 - 公司部分关于未来前景、财务结果、业务战略等陈述为前瞻性声明，涉及风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异，更多信息可参考SEC文件 [4] - 会议还将讨论非GAAP财务指标，相关指标与GAAP财务指标的调节信息可在公司投资者关系网站获取 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司在Grove DTC平台上保留的客户情况，是否能留住目标客户群体 - 公司对客户关系的持久性感到满意，这也是连续两个季度上调指引的原因之一，许多客户群体已与公司合作多年，粘性很高，尽管宏观环境有挑战，但客户行为与历史情况基本一致，这有助于公司实现盈利和增长 [48][49] 问题2: 总订单和活跃客户同比下降情况与本季度减少广告投放预期的对比 - 营销预算减少是客户数量和订单数量下降的主要原因，但公司对引入客户的质量和营销支出效率感到满意，本季度订单中忠诚客户占比更高，这些订单未来更有可能重复，有助于提高整体盈利能力 [51][52] 问题3: 公司提到的高利润率品类和产品的详细信息、推出时间，以及是Grove品牌还是第三方产品 - 这是公司未来几年的计划，公司希望利用与消费者建立的信任，在更多品类为消费者提供服务，健康品类很有吸引力，公司将采用类似家庭和个人护理的方式，先在DTC建立业务，利用数据打造创新飞轮，逐步建立市场领先品牌，目前暂无法提供具体品类和时间 [54][55][56]