财务数据和关键指标变化 - ARR在本季度末达到5.94亿美元，超出预期且同比增长16%，全年ARR指引上调至6.59 - 6.69亿美元，代表中点14%的固定汇率增长，Q2预计ARR在6.13 - 6.16亿美元之间，中点增长18%或固定汇率下近17% [27][36][42] - 订阅收入为5710万美元，同比增长53%，订阅和支持收入为7900万美元，同比增长36%，全年订阅收入预计比之前预期高几百万美元 [29][36] - 许可收入为4020万美元，较去年Q1下降2500万美元或38%，主要因成功将本地客户升级到云服务及去年Q1有1500万美元增量收入 [29] - 服务收入为4680万美元，低于预期，全年服务收入预计比之前预期低几百万美元，Q2预计服务收入约4900万美元 [30][36][43] - 总营收为1.659亿美元，处于指引高端，Q2预计总营收在1.95 - 1.99亿美元之间 [30][43] - 毛利润为7390万美元，整体毛利率和支持毛利率为43%，低于去年的48%，服务毛利率为4%，高于去年的2%，全年总毛利率预计接近50% [31][37] - 运营亏损为2870万美元，低于指引范围，全年预计运营亏损在5800 - 4800万美元之间，Q2预计运营亏损在1500 - 1100万美元之间 [32][38][43] - 季度末现金、现金等价物和投资为11亿美元，本季度回购22.6万股，花费2600万美元，全年运营现金流预计在1000 - 2000万美元之间 [35][41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云产品预订活动占比超90%，本季度签署5个新的InsuranceSuite云交易，另有6个成功的云客户部署 [9][11] - 分析业务方面，S&P扩大合作，Markel Corporation选择Cyence [16] - 合作伙伴方面，目前有来自32家SI合作伙伴的15800名Guidewire顾问，同比增长38%，14家SI合作伙伴参与35个云项目，Guidewire Cloud认证顾问同比增长287%至超2800人，解决方案合作伙伴超140家，同比增长50% [22][23][24] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦将保险公司核心系统迁移到云，优化并投资产品速度和客户云成功，通过新的Insurtech先锋计划识别和孵化下一代Insurtech潜在解决方案合作伙伴，还直接投资领先的Insurtech解决方案 [25][24] - 行业竞争上，投资构建云平台服务财产和意外险核心系统需大量资金，未来该领域不会有25家供应商成功竞争，规模将是公司成功的重要因素，但对于整合小玩家的机会不确定 [83][84][85] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为本财年开局良好，云业务和战略持续强劲，尽管2022财年费用有所增加，但不认为会对长期利润率预期构成挑战，对长期利润率前景有信心 [9][10][44] 其他重要信息 - 公司首席销售官Frank离职，Priscilla暂代领导销售团队，公司对团队表现满意，招聘新首席销售官不急于一时 [55][56][57] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 费用增加原因及ARR增长是否来自提前拉动三四季度管道 - 费用增加原因包括为确保项目成功在服务方面增加投资、在预测模型中考虑员工流失率但实际未出现、公共云使用量增加 [49][50][52] - ARR增长并非提前拉动交易，而是今年预订活动线性更好，Q2受益于前期销售的项目 [54] 问题2: 首席销售官Frank离职搜索进展及相关情况 - 公司对团队表现满意，Priscilla暂代领导销售团队，招聘新首席销售官不急于一时 [56][57] 问题3: 举办线下Connections会议对管道活动、互动和展示价值的好处 - 会议反馈积极，对交易和管道有积极影响，能促使公司准备更有效的项目执行演示，客户认可Guidewire Cloud产品故事和发布功能的能力 [60][61][62] 问题4: 对数字支付机会的看法及与索赔自动化的关系 - 索赔自动化有显著效率机会，Autopilot路线图受客户关注，数字支付可提高保险组织效率和客户满意度，公司通过集成网关、云API和市场降低实施解决方案的障碍，推动行业创新和云平台需求 [65][66] 问题5: 以客户为中心的执行方式对服务人员容量的压力及应对措施 - 公司密切关注服务人员容量，合作伙伴参与和人员培训对成功实施和升级系统至关重要，虽目前不是限制因素，但会密切管理以满足需求 [69][70] 问题6: 与大型Tier 1客户讨论云迁移时是否还有阻力 - 趋势是何时迁移而非是否迁移，但客户仍需要更多证明和经验，成功实施和发布经验会减少客户疑虑 [73][74][75] 问题7: Tier 1客户销售周期和兴趣是否变化 - 未发现季度间变化，客户对创新、自动化和效率的需求持续增加，对承担项目更有信心 [79][80] 问题8: ARR增长中爬坡交易和净新增ARR的贡献 - 不明确细分两者贡献，但Q2有前期交易的积极影响，全年预计爬坡交易贡献比净新增多 [81] 问题9: 行业中边缘玩家被挤压及整合机会 - 构建云平台服务财产和意外险核心系统需大量投资，未来该领域供应商数量会减少，规模是成功因素，但整合机会不确定 [83][84][85] 问题10: Q2服务收入及会计方法问题 - Q2预计服务收入约4900万美元，部分项目采用固定投标安排，需评估项目完成百分比，Q1对项目所需努力的重新评估影响了收入确认 [87] 问题11: 索赔自动化发布与管道转化的关联及机会 - 索赔自动化发布约一年后开始推动交易，公司通过早期访问模式改进产品，Guidewire Cloud能增强和加速保险公司核心系统运营和创新，机会将不断增加 [90][91] 问题12: SI合作伙伴招聘和认证限制对云交易签约的影响 - 技术专家资源限制会影响实施成本，增加和培训认证人员可推动项目创新和行业发展，虽可能是限制因素，但需求大促使人们学习成长 [94][95] 问题13: Dobson平台不同层级市场兴趣及客户采用工具 - 客户对Guidewire Cloud兴趣分布均匀，具体兴趣取决于用例和创新目标，Dobson中高级产品设计师和Jutro数字平台的协同以及集成框架受客户关注 [98][99][101] 问题14: 数据和分析购买需求及定价灵活性 - 云实施中数据和分析受关注，分析业务独立健康，S&P、Markel等有相关合作，HazardHub收购后发展良好 [104][105][106] 问题15: 本地客户迁移进展及合作伙伴增长的作用 - 升级周期促使与客户讨论迁移计划，部分客户选择本地版本10，合作伙伴促进相关项目，升级周期是云迁移的重要驱动力 [108][109][110] 问题16: 云或订阅毛利率的影响因素和假设 - 订阅利润率预计从去年的23%增长到今年的30%，公司对订阅收入增长有信心，投资云运营团队，虽Q1云基础设施费用超预期，但未来会优化，随着客户增加和规模扩大，有信心实现利润率扩张 [112][113][114]