财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收1.735亿美元，高于指引区间上限 [36] - 许可和订阅收入1.05亿美元，同比增长21%，主要因订阅收入增长94%至2860万美元 [36] - 新软件销售中，第二季度订阅占比63%，去年同期为53%；年初至今，订阅占比59% [38] - 维护收入2110万美元，与去年同期基本持平，高于指引区间上限 [39] - 第二季度末ARR为4.74亿美元，按固定汇率计算同比增长约13% [11][40] - 服务收入4740万美元，略低于指引 [40] - 第二季度毛利润1.024亿美元，去年同期为1.011亿美元；毛利率为59%，去年同期为60% [41] - 服务毛利率为1%，去年同期为10% [42] - 总运营费用8690万美元，同比增长15%；运营收入1540万美元，高于指引区间上限；净利润1760万美元，摊薄后每股收益0.21美元 [43] - 季度末现金、现金等价物和投资为13亿美元，与第一季度末持平；运营现金流为1950万美元，去年同期为1430万美元；自由现金流为1670万美元，去年同期为1210万美元 [44][45] 各条业务线数据和关键指标变化 订阅业务 - 订阅收入增长94%至2860万美元，主要得益于InsuranceSuite Cloud的强劲销售 [36] - 预计2020财年订阅新销售占总新销售的比例为70% - 80%，此前为55% - 75%；订阅收入预计为1.14 - 1.18亿美元，中点为78%的增长 [51] 许可业务 - 许可和订阅收入中，许可业务受订阅业务增长影响，同时新的定期许可销售活动放缓 [36][49] 维护业务 - 维护收入相对平稳，但预计会因订阅收入增长而受到抑制，因为订阅费用包含维护活动 [39] 服务业务 - 服务收入略低于指引，因本季度为确保一个大客户项目成功进行了额外投资 [40] - 预计2020财年服务收入为2.02 - 2.08亿美元，受与SI合作伙伴在云实施方面的持续成功以及新的自管理交易活动减少影响 [54] 各个市场数据和关键指标变化 - 市场正从自管理核心系统向云服务快速转变，主要在北美市场表现明显，预计欧洲和亚洲也将出现类似趋势 [27][48] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 向基于云的订阅模式转型，持续投资云产品，加强市场推广和销售能力，以加速云销售 [26][28] - 优化产品和组织架构，聚焦InsuranceNow业务，提升市场竞争力 [13][14] - 加强合作伙伴社区建设，提高合作伙伴的云实施能力，以更好地服务客户 [23] 行业竞争 - 市场竞争动态未发生变化，公司作为核心现代化项目首选合作伙伴的市场领先地位稳固 [72] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场向云服务的转变速度快于预期，短期内对财务模型和预测有影响，但中长期来看是积极信号，验证了公司的产品和战略 [26][27] - 公司有信心通过提升云产品能力和客户成功案例，加速云销售，弥补定期许可销售的放缓，使ARR增长回到预期水平 [67][70] - 虽然旅行和面对面会议的限制可能影响服务交付和销售活动，但目前预计今年不会产生重大财务影响 [32] 其他重要信息 - 首席财务官Curtis Smith将在本月晚些时候离职，现任财务副总裁Jeff Cooper将担任临时首席财务官 [33][34] - 公司在第二季度取得多个战略里程碑，包括被USAA选中进行政策转型项目、在Warrior Invictus Holding Company赢得InsuranceNow项目、扩大与Tuscarora Wayne Insurance Company的ARR等 [12][13][15] - 公司新增多个客户，包括东京的E.Design Insurance、南非的Susreia SoC、Clear Spring Property and Casualty等 [18][19] - 25个现有客户选择了63个额外产品，多个客户选择了核心系统和数字、数据产品 [20][21] - 第二季度有7个客户首次上线20种不同产品，5个客户完成重大版本升级 [22] - 约290名来自18家合作伙伴公司的顾问获得了Guidewire Cloud实施所需的高级认证，几乎是上一财年末认证顾问数量的三倍 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 为何ARR增长受影响 - 公司财务模型假设从本地销售向云销售平稳过渡，但实际情况是云需求符合预期，本地需求放缓速度快于预期 [65] - 公司正努力提升云产品能力，加速云需求和预订，以弥补本地许可销售的放缓，使ARR增长回到预期水平 [67][70] 问题2: 如何解释收入下调3000万美元 - 订阅新销售占比提高和定期许可预订放缓各占一半影响，部分订阅活动后端加权，可摊销收入确认在当年贡献的收入较少 [76][77] 问题3: 专业服务组织在云转型中是积极还是消极因素 - 专业服务组织的顾问对公司未来云销售和加速增长至关重要，他们的专业知识和实施能力与销售项目一一对应，能确保项目高效执行 [79][80][81] 问题4: 定期许可销售放缓是否影响客户留存率，服务业务内部化是否影响定期交易 - 客户流失率可忽略不计，本季度ARR流失符合预期，服务业务内部化是客户健康发展的表现，与ARR流失无关 [88][89] 问题5: 如何看待2023财年的发展轨迹 - 目前定期许可活动对近期展望有重大影响，公司仍在研究其对云模式需求和长期模型的影响，将在分析师日更新相关信息 [90] 问题6: 对大客户将服务业务内部化的假设及趋势判断 - 这是相对孤立的事件，公司认为这是健康现象，已对服务团队进行深入调查，并将相关情况纳入展望 [94] 问题7: 介绍InsuranceNow业务的成功案例及未来增长预期 - 该业务的成功得益于产品改进、服务实施方法调整、销售和营销重点聚焦等因素，公司对其预测和管道前景感到兴奋 [97] - 客户选择公司的原因与公司对行业和产品线的承诺有关，该业务是公司重要的战略组成部分 [99] 问题8: 与考虑迁移到云的客户的对话中，是否在定价或交易结构上遇到阻力 - 情况与季度间相比没有变化，公司主要关注制定计划以证明长期价值主张，帮助客户降低升级和实施成本，推动云产品销售 [103][104] 问题9: 关于提升云毛利率的具体举措 - 合并云运营和产品开发组织，使工程师树立代码即服务的观念，提高云服务的可扩展性、可靠性和效率 [108][109] - USAA部署在最新的云基础设施上，为未来客户部署提供了杠杆，有助于提高效率和毛利率 [110] 问题10: 第三季度利润率变化的驱动因素 - 主要取决于收入情况，特别是定期许可收入的影响，而非费用因素 [115] 问题11: 增长放缓是新销售活动还是现有客户向云迁移导致的 - 这是核心现代化实施方式转变的自然结果，随着客户对云产品信心的增加，公司将恢复正常的需求环境和销售节奏 [117][118] 问题12: 年度指引中定期许可业务的变化及评估过程的延长时间 - 从定期许可向订阅的转变会产生收入影响，公司通过评估第二季度末后的管道需求，对本财年剩余时间的情况有清晰的了解 [121][123] - 部分客户选择等待而非立即采用本地的InsuranceSuite 10，公司目前需专注于本财年，未来两个季度将提供下一年的更清晰情况 [124][125] 问题13: 对五个云生产客户的观察及云实施的可重复性 - 这些客户的上线经验使公司能够不断改进云实施，目前拥有合适的架构来实现可扩展和重复的云实施 [126] - 即将在5月发布的InsuranceSuite 10云优化版本是重要里程碑，将为客户持续交付创新，有助于推动云业务销售 [127][130] 问题14: 云交易的构成是否发生变化，是否偏向项目型交易 - 公司看到客户对小型云项目的兴趣增加，这是积极信号，这些项目可作为验证云运营模式的证明点，有助于推动主要业务向云迁移 [134][136] 问题15: 那些将本地业务迁移到AWS基础设施的客户与小型云项目客户是否相关 - 这是市场的过渡阶段，未来会逐渐减少，大多数云用例将直接选择Guidewire Cloud，因为其具有定期升级和云原生服务等优势 [138][139] 问题16: 下一个版本的InsuranceSuite Cloud更云就绪的含义 - 工程团队将围绕在Guidewire Cloud平台上的InsuranceSuite 10实施进行优化，专注于为云客户提供新的创新和产品功能 [143][144][145] - 将添加云原生服务，如数据和分析服务，以增强InsuranceSuite 10的功能，工程工作将围绕每六个月的版本发布进行优化 [146] 问题17: 服务业务向内部转移是否是长期趋势 - 这是一些大型本地客户的决定，公司的目标是使客户自给自足，已将此情况纳入模型，只是今年有几个案例出乎意料 [148] 问题18: 未来几年核心系统、数字和数据的组合是否会不同，以及对云增长的影响 - 公司认为数据分析和数据将成为保险核心系统实施的一部分，增强数字能力的工作得到了客户的支持，这些能力将成为云产品的加速器 [151][153][154]