财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度总营收6170万美元，同比增长31%，超出指引中点，主要因新合同签约时间早于预期 [21] - 2021年第三季度技术收入3830万美元，同比增长37%，主要源于新客户的经常性收入、现有客户因合同内置涨价机制支付更高技术访问费，以及Vitalware和Twistle的收购 [21] - 2021年第三季度专业服务收入2350万美元，同比增长22%，主要因向新DOS订阅客户提供服务，以及2020年第三季度计入少量与新冠相关的临时客户折扣 [22] - 2021年第三季度调整后总毛利率为50.9%，同比增加约20个基点；调整后技术毛利率为69.9%，同比增加约150个基点；调整后专业服务毛利率为20%，同比下降约510个基点，较第二季度下降约1390个基点 [23][24] - 2021年第三季度调整后总运营费用为3720万美元，占收入的60%，低于2020年第三季度的64% [25] - 2021年第三季度调整后EBITDA亏损580万美元，超出指引中点，优于2020年第三季度的亏损640万美元 [26] - 2021年第三季度调整后每股净亏损约0.18美元，计算调整后每股净亏损所用的加权平均股数约为4900万股 [26] - 截至2021年第三季度末，公司现金、现金等价物和短期投资为4.55亿美元，高于2020年末的2.71亿美元 [27] - 公司预计2021年第四季度总营收在6140 - 6440万美元之间，调整后EBITDA亏损在750 - 550万美元之间；预计2021年全年总营收在2.386 - 2.416亿美元之间，调整后EBITDA亏损在1250 - 1050万美元之间 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 技术业务 - 2021年第三季度技术收入3830万美元，同比增长37% [21] - 2021年第三季度调整后技术毛利率为69.9%，同比增加约150个基点 [23] 专业服务业务 - 2021年第三季度专业服务收入2350万美元，同比增长22% [22] - 2021年第三季度调整后专业服务毛利率为20%，同比下降约510个基点，较第二季度下降约1390个基点 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 新冠疫情对公司增长既有不利影响也有积极影响，医疗服务提供商市场因疫情面临财务压力和运营干扰，但也促使医疗行业更愿意采用数据和分析解决方案 [14][15] - 公司预计2021年技术美元留存率将保持在107% - 109%的历史水平，专业服务全年表现将明显强于2020年 [17] - 公司预计2021年实现中两位数的净新增DOS订阅客户签约，目前后期新客户管道情况良好 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从改善、增长和规模三个战略目标类别评估自身表现，致力于帮助客户实现可衡量的改善，拓展新客户关系并扩大现有客户关系，同时提升公司规模 [9] - 公司通过收购和开发新产品，完善人口健康应用套件，满足客户在患者参与等方面的需求 [36] - 公司积极开拓生命科学市场，与CRO等大型企业合作，利用自身数据资产和分析应用能力，为生命科学公司提供解决方案 [62][63] - 公司考虑在并购中关注相邻市场机会，但会保持财务纪律，根据机会是否符合框架决定是否追求 [71][72] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司2021年第三季度的整体财务表现感到满意，各项指标超出季度指引中点 [7] - 新冠疫情对公司业务的影响既有挑战也有机遇，公司认为疫情将推动医疗行业对数据和分析的采用 [14][15] - 公司预计2021年第四季度调整后EBITDA季度表现将略低于第三季度，主要因部分运营费用推迟到第四季度，以及收购相关的整合费用、预计的差旅费用增加和一次性奖金发放 [30][31] - 公司在2022年规划过程中，将重点关注财务可持续性、研发投资和团队成员薪酬等问题 [104] 其他重要信息 - 公司在2021年9月举办了第8届年度医疗分析峰会和年度以客户为中心的用户组活动，吸引了数千名注册者，代表来自18个国家的675多家组织，参会者满意度超过97% [19] - 公司近期新增了一些客户，如Mount Mitane Health和Oklahoma Heart Hospital，将利用公司的技术平台和应用实现业务目标 [20] - 公司在团队成员参与度方面获得了多项外部认可，包括入选Modern Healthcare的最佳工作场所、Fortune Magazine的2021年最佳女性工作场所名单和Inc.的2021年最佳领导公司名单等 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 医疗分析峰会上价值医疗的变化节奏和客户需求情况 - 公司在医疗分析峰会上发现客户对价值医疗和人口健康话题的兴趣和关注度显著增加，现有客户和潜在客户对该领域的需求都在加速增长 [35] - 公司在过去几个季度的发展和收购战略中一直关注该领域，近期的收购如Twistle有助于完善人口健康应用套件，与市场需求相契合 [36] 问题2: 公司如何帮助客户应对劳动力通胀和短缺问题 - 公司的Power Labor应用套件和深厚的领域专业知识服务对客户管理劳动力短缺和优化劳动力非常有帮助，已被客户广泛使用 [38] 问题3: 劳动力压力的趋势以及对公司的影响 - 公司在第三季度弥补了部分专业服务招聘的滞后情况，但当前劳动力市场仍然紧张，公司将在第四季度和2022年规划中考虑这一因素，并发放一次性奖金以认可团队成员的表现 [44] - 尽管年初招聘有所延迟，但公司预计不会对产品开发路线图和预订预期产生重大影响 [45] 问题4: Twistle收购的整合进展和对指引的贡献情况 - 公司对Twistle的整合进展感到满意，Twistle团队的专业能力令人印象深刻，现有DOS订阅客户对Twistle表现出浓厚兴趣 [47][48] - 2021年下半年Twistle预计贡献约300万美元的技术收入和300万美元的调整后EBITDA亏损；2022年预计Twistle独立收入约800万美元，增长约35%，并贡献250 - 300万美元的负EBITDA [50] 问题5: 全年中两位数的DOS新增客户是否指全访问DOS订阅和服务客户 - 主要指全访问DOS订阅客户，但收购带来的新技术不在该订阅范围内，中两位数的新增客户包含基于订阅模式的客户，他们可以访问DOS和一些应用功能 [53] 问题6: 今年收购的技术是否会增加全访问订阅的价格增长 - 收购的技术将为技术订阅的合同内置涨价机制带来增量增长机会 [54] 问题7: 为考虑今年收购的解决方案，全访问订阅的重新谈判进度如何 - 重新谈判通常在收购新技术后的6个月内与现有客户进行讨论，公司预计2021年在向DOS订阅客户交叉销售应用方面会有适度贡献 [58][59] 问题8: 公司生命科学产品的竞争对象和差异化因素 - 公司在生命科学市场处于早期阶段，更多是与CRO等大型企业合作，为其解决方案提供补充 [62] - 公司的差异化在于客户可以将DOS的部分数据贡献到集中平台，这些数据丰富且有深度，同时公司能够在此基础上构建分析应用 [63][64] 问题9: 公司制药生命科学战略和所需的人员配置 - 公司需要加强市场推广、了解终端用户和用例的能力，同时也需要进行增量研发以满足生命科学公司的特定用例需求 [68] 问题10: 公司在拓展生命科学市场时是选择自建还是收购 - 公司会在并购中关注相邻市场机会，但会保持财务纪律，根据机会是否符合框架决定是否追求，如果不符合，将通过自身投资继续在这些市场建立动力 [71][72] 问题11: 影响下半年服务毛利率的三个主要因素以及转嫁劳动力成本的灵活性 - 影响服务毛利率的三个主要因素是团队成员利用率、服务组合的变化和团队成员相关成本，第三季度劳动力相关成本的影响约为几个百分点，其余变化由利用率和服务组合变化导致 [78] - 公司正在评估第四季度和2022年的定价策略，将根据数据和成本情况提供更新 [78][79] 问题12: 现有客户续约的留存率预期 - 公司与客户的关系每年都有选择退出的机会，历史上技术业务的美元净留存率一直很稳健，预计未来也将保持在历史水平 [82] - 新收购技术能力的适度交叉销售已纳入2021年预测，超预期的交叉销售将带来额外增长 [82] 问题13: 进入人口健康领域后，销售周期在传统医疗系统之外的情况以及是否需要增加销售资源 - 公司在人口健康领域的产品受到更广泛的关注，不仅限于传统医疗系统，公司已扩大相关能力以应对市场需求 [89] 问题14: 未来12 - 18个月专业服务毛利率的预期 - 公司正在评估专业服务毛利率，目前还未准备好提供2022年的正式指引，需要在年底评估第四季度销售的服务组合、2022年上半年的销售管道和团队成员利用率等因素 [91] 问题15: 轻量级DOS产品的使用情况、是否继续提供以及产品是否有演变 - 公司在疫情前就开始构思轻量级DOS产品，疫情期间加速了相关思考和特定用例的开发，目前该产品仍在不断发展和完善，公司认为这是一个良好的长期战略，已有一些成功案例，且在管道中有更多代表 [96] 问题16: 中两位数的DOS目标是否包括轻量级选项 - 中两位数的DOS目标中包含适度的轻量级选项 [97] 问题17: 在通胀环境下，公司如何考虑解决方案的定价以及是否能提高现有合同价格和新合同的涨价幅度 - 技术订阅方面，公司与客户的合同内置了两位数的价格上涨机制，客户接受并续约情况良好，此外，收购带来的技术也提供了额外的扩张机会 [101] - 公司正在研究通胀对价格的影响，区分哪些价格上涨是暂时的，哪些是长期的，在做出2022年及以后的具体定价决策之前，还需要更多时间和数据 [101] 问题18: 从第三季度水平来看，公司对利润率扩张的机会以及是否继续预期明年调整后EBITDA实现盈亏平衡的看法 - 技术毛利率在过去几年上升到60%以上，预计未来几个季度仍将保持这一趋势，但向托管解决方案迁移的客户会带来一定的逆风 [103] - 公司对第四季度专业服务毛利率有足够的可见性，预计与第三季度大致持平，2022年的影响正在评估中，将在明年初提供更新 [103] - 公司此前预计核心业务在2022年调整后EBITDA实现盈亏平衡，但Twistle收购预计将带来250 - 300万美元的增量EBITDA亏损，目前由于规划过程和预算周期尚未完成，暂不提供2022年EBITDA的具体指引 [103] 问题19: 服务领域利用率正常化的含义、前期需求的性质以及进入第三季度的变化 - 年初公司在专业服务人员招聘方面滞后，导致现有团队成员需要超出可持续水平工作，目前招聘已部分赶上，利用率与服务组合等其他因素共同影响了当前的情况 [109] 问题20: 2022年项目管道、预期利用率和每位顾问的利润率情况 - 公司尚未准备好提供2022年专业服务毛利率的具体指引，团队成员利用率是影响毛利率的主要因素之一，公司希望其保持正常水平，此外，服务组合也会对毛利率产生影响，公司将在评估第四季度预订表现和2022年上半年销售管道后提供更新 [111]