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HashiCorp(HCP) - 2024 Q1 - Earnings Call Transcript
HashiCorpHashiCorp(US:HCP)2023-06-08 08:18

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收1.38亿美元,同比增长37%,实现上市以来首个季度正自由现金流 [46] - 非GAAP剩余履约义务达3.946亿美元,同比增长29% [71] - HashiCorp云平台产品营收达1650万美元,占本季度订阅收入的12% [71] - 总客户数量和ARR超10万美元的客户数量分别为4392家和830家 [56] - 零售行业某大客户调整支出,使季度总留存率和净留存率下降约2个百分点 [57] - 预计2024财年总营收在5.64 - 5.70亿美元之间,非GAAP运营亏损在1.13 - 1.08亿美元之间 [60] - 预计2024财年自由现金流利润率约为 - 5%,之后年度将实现可持续正自由现金流 [59] - 预计2024财年第二季度总营收在1.37 - 1.39亿美元之间,非GAAP运营亏损在4600 - 4300万美元之间 [83] 各条业务线数据和关键指标变化 - HashiCorp云平台产品本季度营收达1650万美元,占订阅收入的12%,公司对其采用趋势感到兴奋 [71] - 第一季度客户账户增加261个,ARR超10万美元的客户账户增加32个 [79] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度新增26个全球2000强客户,为五个季度以来最多 [74] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于将TerraForm和Vault等工具构建为平台的基础层,助力客户自动化之旅 [1] - 引入Susan St. Ledger担任全球现场运营总裁,以推动公司进入下一阶段增长,目标是实现10亿美元营收 [2][53] - 进行约8%的裁员,以降低运营成本,适应客户当前的支出环境,同时维持研发和销售的必要资源 [52][101] - 行业经济不确定性促使企业优化软件支出,采购团队审查大型软件采购,延长交易周期,但云计算长期趋势不变 [48] - 企业倾向于整合供应商,这对公司设计赢单有利 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观挑战持续影响业务,经济不确定性使企业优化软件支出,采购审查和交易周期延长,但云计算长期趋势不变 [47][48] - 尽管面临短期挑战,公司对长期云采用趋势有信心,认为自身能成为客户云计划的核心合作伙伴 [48][50] - 预算周期结束后,公司有望恢复正常增长,目前对前端业务乐观,客户活动积极 [14] - 公司预计在2025财年下半年实现非GAAP EBIT盈利 [102] 其他重要信息 - 下周将举办欧洲用户大会HashiDays,届时将发布一系列产品创新公告,特别是云安全自动化方面 [51] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 本季度利润率有上升空间且裁员8%,为何利润率指引未大幅上调,此前利润率指引是否考虑风险? - 与裁员相关的遣散费计入当前第二季度,影响了部分利润率,但整体EPS指引好于之前预期 [5] - 需到下半年才能看到裁员对利润率的长期影响 [6] 问题: 全年营收指引意味着下半年营收增长11% - 12%,如何与增长29%的cRPO协调,以及增长何时重新加速? - cRPO反映了上半年与下半年的季节性差异,大型企业合同后端权重较大,下半年预订对营收影响更大,因此cRPO增长率与全年营收增长率会因时间不同而有差异 [13][14] - 公司已考虑全球和企业业务的持续逆风因素制定营收指引,目前处于年初,会按季度执行并更新情况 [14] - 预算周期结束后,公司将恢复正常采购周期和增长速度 [15] 问题: 最大客户审查严格且扩张情况不佳的原因,以及截至6月ARR达1000万美元的客户数量? - 采购摩擦在现有和新客户中普遍存在,大型公司采购周期因自身业务限制而变慢,但公司第一季度NDE表现强劲,符合预期 [20] - 目前ARR达1000万美元的客户数量为2家,其中一家大客户降至1000万美元以下,但仍保持合作 [40] 问题: 裁员涉及哪些业务部门,是否有部门计划在今年继续招聘? - 裁员是艰难决定,此前公司经历投资周期,但需求环境未达预期,销售周期延长 [25] - 各部门都有调整,但公司认为研发和销售部门剩余产能足以完成今明两年任务 [26] - 公司是成长型企业,会谨慎投资长期业务,在销售和研发等大型组织中维持必要投资 [27][28] 问题: 月度业务节奏是否有变化? - 月度业务节奏无明显变化,因为企业预算通常按年度制定,年中很少重新调整预算 [35] 问题: 任命Susan的相关问题,是否替代他人、是否为新角色以及对市场策略组织的影响? - 引入Susan担任全球现场运营总裁是新角色,旨在推动公司下一阶段增长 [37] - 目前除新增该角色外无重大变化,现有团队将向其汇报,具体职责待其7月全职入职后确定 [38] 问题: 客户是否因预算压力从商业产品转向开源产品,以及对客户流失风险的看法? - 未观察到客户从商业产品转向开源产品的情况,开源产品解决个人问题,商业产品解决组织问题 [87] - 市场上采购审查增加,给公司带来压力,但与其他供应商情况类似 [88] 问题: 公司前景变差的转折点是什么? - 前端业务环境未变,管道活动和创建活动仍强劲,第一季度新增全球2000强客户、ARR超10万美元客户和总客户数量表现良好 [111] - 大型交易受采购流程影响,周期延长,但不会因竞争压力或云转型取消而丢失,只是会在不同季度完成 [112] - 市场对云相关交易审查增加,影响大型交易进度 [113] 问题: 零售客户减少支出的情况,包括客户规模、原因以及对下季度指引的影响? - 该零售客户是大客户,支出调整对总留存率和净留存率影响约2个百分点,对营收影响约1% [119] - 客户采购权限用于旺季,且处于云业务早期,此次调整是优化行为,公司与客户保持合作 [117][118] - 指引反映了大型交易的普遍情况,并非特定于该客户 [119] 问题: 其他大客户减少支出的风险,以及净留存率是否会维持在当前水平或恢复到长期目标? - 预算周期重置后,预计客户扩张、续约和多产品购买将恢复正常,公司长期净留存率目标超120%保持不变 [123] 问题: 大型合同销售周期延长的原因,以及5、6月与3、4月业务趋势对比? - 全球2000强企业云计划未放缓,只是在组织层面协调采购与设计赢单的过程中存在摩擦和时间延迟 [125] - 公司赢得设计赢单后,业务将随时间推进,整体无重大变化 [126] 问题: 净扩张率压力来源,是否与TerraForm有关,以及Susan对公司的作用? - 除某大客户情况外,NDE放缓主要是客户下一个用例和产品再购买周期变慢 [163] - 引入Susan是为应对公司规模增长阶段的运营挑战,她经验丰富,能帮助公司实现增长 [148] 问题: 年初关于预算在应用和数据方面的划分是否仍适用? - 这种划分仍有用,各团队在基础设施层仍致力于云业务,目前处于优化和整合阶段,以提高效率 [166] 问题: 客户优化环境的具体内容和所需时间? - 优化包括清理开发测试环境中的闲置资源,以及调整生产环境中的服务器配置和容量 [155][156] - 优化所需时间因云项目成熟度而异,成熟度低的项目需经历识别、调整和变更管理等多个阶段,时间较长 [170][171] 问题: 对营收指引的信心,以及新销售领导对销售组织的改变和执行风险? - 公司对新营收指引有信心,已考虑大型合同周期延长因素,预计未来三个季度大型合同活动将正常进行,情况改善后将恢复正常 [168] - 引入Susan不会增加执行风险,公司对其积极影响乐观,裁员时未过度削弱核心地区的产能 [174]