财务数据和关键指标变化 - Q2营收按固定汇率计算同比增长41%，按报告基础计算同比增长36% [11][32] - Q2订阅收入同比增长37%，服务及其他收入按报告基础计算同比下降10% [32] - 国内收入Q2同比增长35%，国际收入按固定汇率计算增长49%，按报告基础计算增长37%，国际收入占Q2总收入的46% [32] - 本季度新增约7100名净新客户，总客户数超过15万，同比增长25% [33] - 平均每位客户的订阅收入按固定汇率计算同比增长14%，按报告基础计算同比增长10%，达到11200美元 [33] - Q2净收入留存率保持健康，递延收入截至6月底为4.74亿美元，同比增长31% [34] - Q2计算账单为4.33亿美元，按固定汇率计算同比增长39%，按报告基础计算同比增长30% [34] - Q2毛利率为82%，同比上升1个百分点，订阅毛利率为85%，服务及其他毛利率为 - 42% [35] - Q2营业利润率为7%，同比下降2个百分点，本季度外汇对营业利润率有1个百分点的不利影响 [36] - Q2净收入为2200万美元，摊薄后每股收益为0.44美元 [36] - 截至第二季度末，员工人数略超7000人，同比增长41% [36] - Q2资本支出（包括资本化软件开发成本）为9000万美元，占收入的4%，自由现金流为2200万美元，占收入的5% [36] - 截至6月底，现金及可交易证券总计140万美元 [37] - 预计第三季度总报告收入在4.25亿 - 4.26亿美元之间，中点同比增长25%，外汇对报告收入增长有8个百分点的不利影响 [42] - 预计第三季度非GAAP营业利润在3100万 - 3200万美元之间，非GAAP摊薄后每股净收入在0.50 - 0.52美元之间 [42] - 预计2022年全年总报告收入在16.9亿 - 16.95亿美元之间，中点同比增长30%，外汇对报告收入增长有6个百分点的不利影响 [43] - 预计2022年全年非GAAP营业利润在1.43亿 - 1.44亿美元之间，非GAAP摊薄后每股净收入在2.28 - 2.30美元之间 [44] - 预计2022年资本支出占收入的比例约为5%，自由现金流约为2亿美元，外汇对自由现金流有1000万美元的不利影响 [44][45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 营销中心在Q2解锁了营销自动化功能，9月将提高营销中心企业版定价 [14][15] - 服务中心在Q2推出了入站呼叫功能，客户对票务和收件箱工具等功能的使用量增加 [16] - CMS Hub Free在6月推出，首月有近4000个免费注册，市场交易增长110% [18] - 支付业务推出了新功能，如付费会议、表单和链接，以及定期ACH和支付对象等 [27] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于打造世界级的前台平台，投资营销、销售和服务等核心中心，并在新中心进行创新 [13] - 遵循解决客户问题、持续投资产品、专注执行三个核心原则，以实现长期可持续增长 [21] - 应对宏观经济压力，公司将放缓招聘速度，维持产品和工程投资，增加创收销售岗位，减少其他领域的人员增长，并削减差旅、设施和其他可自由支配的开支 [38][39][40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境导致6月交易周期延长，更多决策者参与交易，但公司对长期增长机会充满信心，因为HubSpot是中小企业的关键平台，且交易最终会顺利完成 [20][51][52] - 预计下半年宏观经济环境仍将面临挑战，但公司有能力实现既定的业绩指引 [68] 其他重要信息 - 公司将于9月7日在INBOUND举办年度分析师日活动，活动将在IR网站上直播 [9] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请介绍需求环境的变化趋势以及当前业务的实时需求情况 - 交易周期延长，更多决策者（尤其是CFO和CEO）参与交易审批，6月这些趋势在各细分市场和地区变得更加普遍 [51] - 虽然短期内这些趋势会产生影响，但公司对长期增长机会有信心，因为交易主要涉及平台和多中心决策，中小企业将HubSpot视为运营前台的平台，且HubSpot是中小企业的关键系统，具有粘性 [52][53] 问题2: 请介绍现有客户的留存趋势以及业绩指引中对留存的假设 - 净收入留存率舒适地高于110%的目标，增长留存率保持在80%以上的高位 [55] - Q2安装基础销售表现强劲，版本升级和交叉销售是主要驱动力 [56] - 预计Q3和Q4净收入留存率将维持在110%左右 [56] 问题3: 请介绍管道新增情况和交易速度的变化，以及客户关注的产品是否有变化 - 交易周期延长，更多决策者参与预算评估和投资审查，这种情况在各地区、细分市场和行业普遍存在 [60] - 客户更关注能带来明确收入影响的解决方案，以及能实现成本效益的平台级解决方案，公司将以CRM平台和多中心价值主张为客户提供明确的总体拥有成本节约决策 [61][62] 问题4: 请介绍前台类别中哪些领域更适合整合，以及业绩指引中对宏观趋势的假设 - 客户会优先考虑能直接推动管道和接近收入的领域，如销售和营销，而会降低对与收入关联不紧密领域的优先级，如活动、品牌和广告 [67] - 业绩指引考虑了当前较弱的环境将持续到年底，假设外汇汇率维持在当前即期汇率附近，公司有信心实现业绩指引 [68] 问题5: 请介绍全年订阅固定汇率订阅收入指南中假设的增量恶化幅度，以及付款条款、现金流、账单线性或季节性是否有变化 - 全年收入指引中点从32.5%降至30%，其中1个百分点是由于外汇因素，1.5个百分点与宏观经济和业务表现有关 [73] - 固定汇率下的账单增长和收入增长趋势基本一致，Q2两者差异仅为1.5个百分点，预计下半年相对趋势将保持不变 [120][121] - 付款条款方面，未发现明显变化，主要是销售周期延长和更多决策者参与交易 [74] 问题6: 在客户增长放缓的情况下，能否继续提高平均每位客户的订阅收入（ASRPC） - 公司认为在获取新客户和向现有客户销售更多产品方面都有机会，Q2的关键绩效指标（KPI）显示了这种平衡 [77] - 随着宏观环境的缓和，预计下半年新客户增加数量在6000 - 7000人左右，ASRPC增长在固定汇率下接近10% [78] 问题7: 请介绍价格上涨的幅度、范围以及对ASRPC和收入的影响 - 7月宣布营销中心企业版将于9月1日对新客户适度提价，幅度约为12%，目前客户反馈良好 [82] - 价格上涨的影响需要时间才能完全体现，2022年的影响已包含在之前发布的业绩指引中 [84] 问题8: 自由现金流指引下降幅度大于息税前利润（EBIT）指引下降幅度的原因，以及客户对前台需求在过去两个季度的演变情况 - 全年自由现金流估计的减少包括外汇对现金流的1000万美元不利影响，以及需求环境在收入指引中的体现 [87] - 疫情后，中小企业对前台解决方案的需求从单纯的数字化连接转向提高生产力、接近收入影响和成本效益 [88][89] 问题9: 客户对即将到来的价格上涨的反馈，以及是否会有业务提前拉动的情况 - 客户理解营销中心企业版的创新和价值提升，对价格上涨反馈良好，公司将继续跟踪客户和合作伙伴的反馈 [92][93] - 产品公告通常会带来一定的积极影响和动力，但对公司来说不是重大影响因素，相关影响已包含在业绩指引中 [94] 问题10: 本季度股票薪酬（SPC）占收入比例大幅上升的原因，以及公司对股票薪酬的哲学思考和股票与现金的平衡 - Q2股票薪酬费用占收入的比例是全年的高点，因为要对两个季度进行费用调整，19%将是2022年的高点 [96] - 增长的原因包括近期有一些重要的高管招聘，以及将员工的受限股票单位（RSU）投资期限从四年改为三年 [96][97] - 公司非常关注股票薪酬占收入的比例和稀释情况，并与同行公司进行比较，目前表现良好 [97] 问题11: 在更不稳定的宏观环境下，公司的市场进入策略有何调整，是否会更关注某些客户细分市场或地区 - 客户对话的重点转向明确的收入影响和总体拥有成本节约，公司的市场进入策略将围绕这些价值信息展开，包括营销活动、武装销售团队、合作伙伴组织和客户成功组织 [100][101] - 公司将加倍关注直接和合作伙伴的赋能，传递正确的价值信息，加强销售流程和执行的严谨性 [102] 问题12: 请评价服务中心的表现，以及更多决策者参与审批是否意味着会有更大、更具战略性的交易 - 服务中心重新推出后取得了积极的进展，客户对新功能的使用量增加，合作伙伴和直销团队都看到了业务机会 [105][106] - 更多决策者参与意味着更多的平台和多中心交易，公司将强调平台的价值主张，即提供一个连贯、连接、易用的平台，以实现直接的收入影响和成本节约 [107][108] 问题13: 1.5个百分点的宏观增长逆风是仅由于销售周期延长，还是客户会减少交易规模，以及减少支出是短期战术反应还是增长和盈利能力算法的更广泛转变 - 主要是交易周期延长和决策过程更加严格，更多高管参与决策，但最终交易通常会顺利完成 [113][114] - 公司会根据客户当前的需求进行短期调整，但长期来看，从营销自动化公司向CRM平台转型以及向上拓展市场的趋势将持续，为公司提供持久的增长动力 [115] 问题14: 请介绍客户对支付功能的反馈，以及客户在将支付功能嵌入CRM中看到的可量化影响 - 公司认为B2B企业可以通过在线销售增加收入，将支付对象和数据融入CRM可以帮助企业增长，过去一年对这两个假设的信心增强 [128][129] - 客户反馈表明，他们找到了新的在线销售方式，将支付仪表盘与CRM连接可以提供更全面的客户可见性 [130][131] 问题15: 交易周期延长对现有客户扩展业务和新客户业务的影响是否有差异 - 交易周期延长和更多决策者参与的情况在现有客户和新客户中都存在 [135] - 短期内，业务组合会有所波动，但从长期来看，由于客户的整合需求和公司产品组合的扩展，现有客户和新客户业务将保持健康的平衡 [135][136] 问题16: 请介绍期限和共同期限对账单的同比影响，以及较低的固定汇率收入指引是否更反映当前管道情况，指引中是否包含保守因素 - 过去几年账单期限一直在缩短，Q2延续了这一趋势 [139] - 业绩指引假设宏观环境的疲软将持续到下半年，既不假设环境会进一步恶化，也不假设会出现复苏，只是维持现状 [139]