财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收按固定汇率计算同比增长44%，按报告基础计算增长41% [8][23] - 第一季度订阅收入同比增长42%，服务及其他收入按报告基础计算下降4% [23] - 第一季度国内收入同比增长37%，国际收入按固定汇率计算增长53%，按报告基础计算增长44%，国际收入占总收入的比例同比提高1个百分点至46% [24] - 本季度新增净客户8200个，使总客户数超过14.3万，同比增长26% [8][24] - 每位客户的平均订阅收入同比增长12%，达到略高于1.1万美元 [25] - 截至3月底，递延收入为4.63亿美元，同比增长36%；第一季度计算账单为4.23亿美元，按固定汇率计算同比增长41%，按报告基础计算增长39% [25] - 第一季度毛利率为82%，同比提高1个百分点；订阅毛利率为85%，服务及其他毛利率为 - 19%；第一季度运营利润率为9%，较去年提高2个百分点 [26] - 第一季度净收入为2800万美元，摊薄后每股收益为0.54美元 [27] - 第一季度末员工总数为6400人，同比增长41% [27] - 第一季度资本支出（包括资本化软件开发成本）为2000万美元，占收入的5%；本季度自由现金流为6300万美元，占收入的16% [27] - 截至3月底，现金及可交易证券总额为14亿美元 [27] - 预计第二季度总报告收入在4.09 - 4.10亿美元之间，中点同比增长32%，预计外汇将对报告收入增长造成6个百分点的不利影响 [30] - 预计第二季度非GAAP运营收入在2700 - 2800万美元之间，非GAAP摊薄后每股净收入在0.42 - 0.44美元之间 [31] - 预计2022年全年总报告收入在17.22 - 17.28亿美元之间，中点同比增长33%，预计外汇将对报告收入增长造成5个百分点的不利影响，较之前预测增加3000万美元的不利影响 [31][32] - 预计2022年全年非GAAP运营收入在1.52 - 1.54亿美元之间，包括约1000万美元或0.5%的利润率影响来自额外的外汇不利影响 [32] - 预计2022年全年非GAAP摊薄后每股净收入在2.40 - 2.42美元之间 [33] - 预计资本支出占收入的比例约为6%，预计2022年全年自由现金流约为2.3亿美元，包括约1000万美元的不利影响来自美元走强 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 营销中心（Marketing Hub）在第一季度年度经常性收入（ARR）超过10亿美元 [10] - 服务中心（Service Hub）在3月重新推出，增加了服务水平协议、移动帮助台和支持工作区等功能，入站呼叫功能本周已向服务和销售中心客户全面开放 [13] - 支付业务方面，HubSpot Payments在美国面向B2B客户全面推出后，增加了定期ACH功能和支付仪表板及对象（目前处于测试阶段） [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场收入增长强劲，第一季度按固定汇率计算增长53%，按报告基础计算增长44%，占总收入的比例同比提高1个百分点至46% [24] - 在欧洲市场，公司看到一些客户购买决策出现延迟，但尚未对业务增长造成重大不利影响 [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的四个战略优先事项包括：提供世界级的前台平台，加强产品和市场细分策略，投资支付和商务领域，打造可持续发展的公司 [9] - 在提供世界级前台平台方面，营销中心达到10亿美元ARR里程碑，服务中心重新推出并增加新功能 [10][12] - 在加强市场细分策略方面，在低端市场推出简单自动化功能，进行定价页面优化和自助演示实验；在高端市场，直销团队和合作伙伴渠道专注于推动多中心销售，专业和企业客户中使用三个或更多中心的比例达到24% [16][17] - 在投资支付和商务领域方面，HubSpot Payments不断增加新功能，收到客户积极反馈 [19][20] - 在打造可持续发展的公司方面，公司注重招聘和培养多元化人才，全球47%的员工认同自己为女性或非二元性别，美国35%的员工认同自己为有色人种，高管团队中有四名女性，董事会中70%为女性或有色人种 [21][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前处于充满不确定性的时期，包括俄乌战争、疫情和市场波动等因素，但公司的业务仍表现强劲，客户对公司平台的需求持续增长 [7][8] - 尽管宏观经济环境可能变化，但尚未对公司业务增长造成重大不利影响，客户正在加大对前台软件的投资以提高生产力和推动增长 [40] - 公司对营销中心和服务中心的发展前景感到乐观，认为有很大的增长空间，同时支付和商务业务也具有潜力 [12][20] 其他重要信息 - 公司新聘请Rob Giglio为首席客户官，Claire Hughes Johnson加入董事会 [35][36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：公司如何看待宏观环境对业务信心和销售管道的影响，欧洲市场是否存在犹豫或利率压力？ - 公司关注宏观趋势，看到欧洲部分客户购买决策出现延迟，但未对业务增长造成重大不利影响，客户正在加大对前台软件的投资以提高生产力和推动增长 [40] 问题：欧洲市场的购买延迟是否被其他地区抵消，为何在不稳定环境下客户新增数量仍较多？ - 客户新增数量增长主要由入门级套餐驱动，本季度入门级套餐的新增客户数量出现积极增长 [43] 问题：服务中心重新推出后反馈如何，是否看到销售管道、转化率或赢单率的变化？ - 服务中心重新推出后反应积极，需求趋势和功能使用情况良好，票务使用量增加，有望加速交叉销售机会、提高多中心采用率，并成为重要的前端入口 [47][48] 问题：营销中心达到10亿美元ARR后能否持续增长，需要进行哪些投资？ - 营销中心所在市场规模大、渗透率低，有很大的增长空间，公司将在产品方面推动全渠道营销、更高级的自动化和更多的报告功能，在市场推广方面继续扩大影响力 [50][51][52] 问题：第一季度净留存率趋势如何，5月至今情况如何？ - 第一季度净留存率趋势符合季度内的自然曲线，第三月的净收入留存率较高，公司对2022年保持110%以上的净留存率目标感到满意 [54][80] 问题：高端市场的环境和成功驱动因素是什么，客户来自哪里？ - 高端市场的客户面临整合不同系统的挑战，HubSpot提供了一个连贯、易用的平台解决方案，同时公司的产品组合不断扩大和深化，支持高端客户需求，导致平均销售价格（ASP）上升和高端市场采用率提高 [58][59] 问题：入门级业务增长的原因是什么，是一次性事件还是需求端有其他变化？ - 本季度入门级业务增长是由于新增客户数量增加，而非其他因素，去年新客户从入门级向专业和企业级转移，本季度情况有所改善 [61][62] 问题：服务中心重新推出后，相对于入门级套餐的其他产品，它能成为多大的前端入口，入门级业务的增长是单产品采用还是多中心采用？ - 入门级业务是全套餐采用，公司在产品和市场推广方面注重低端市场的高销量和高端市场的高价值，产品创新支持了这种双模式战略 [66][67] 问题：如何确保入门级套餐的增加不会对每位客户的平均订阅收入（ASRPC）造成不利影响，以及避免高流失率？ - 公司对本季度净新增客户数量和ASRPC的增长平衡感到满意，今年专注于ASRPC实现低两位数增长，目前仍对这一水平感到满意 [69] 问题：公司在行业多元化方面的情况如何，能否抵御宏观冲击？ - 公司是一家B2B企业，客户行业广泛多样，软件和服务行业是优势领域 [72] 问题：运营中心（Operations Hub）的进展如何，内部销售团队和合作伙伴渠道的表现如何？ - 运营中心表现良好，客户采用率高，大部分ARR来自专业和企业级套餐，公司将继续在市场推广和产品方面进行投资，以提高其采用率 [75][76] 问题：第一季度的净留存率是多少，全年是否能保持？ - 第一季度净留存率高于110%，公司对2022年保持这一水平感到满意，主要驱动因素包括强劲的基本留存率和升级驱动（如席位扩展、交叉销售和追加升级） [80] 问题：经济衰退期间营销预算减少是否会对公司收入产生负面影响，与新冠疫情期间有何不同，以及对客户新增数量的预期？ - 如果出现严重衰退，公司也无法免疫，但客户对前台软件的需求是结构性的，数字转型仍在进行中，HubSpot的平台具有易于实施和成本效益高的优势，因此仍有机会；关于客户新增数量，公司不将其作为管理业务的指标，之前提到的7000 + 是为了保持一致性，可替换为7000 - 8000 [84][85][87][88] 问题：支付业务的转化率、总体采用情况和交易 volume 趋势如何？ - 支付业务进展顺利，推出的定期ACH功能和支付仪表板受到客户欢迎，客户反馈积极，公司认为支付业务具有增长潜力 [91][92][93] 问题：每位客户的平均订阅收入增长的驱动因素是什么，特别是在新客户主要来自入门级套餐的情况下？ - 主要驱动因素是多中心采用的持续增加和企业级套餐的良好表现 [96] 问题：欧洲市场购买决策延迟是在东欧还是西欧，是否会影响国际投资决策？ - 公司在俄乌地区的直接影响较小，欧洲市场第一季度表现良好，购买决策延迟情况不严重，未对增长造成重大影响，公司将继续关注国际市场的长期发展，进行战略投资 [101][102] 问题：美国和欧洲等国际市场在高端市场捆绑销售策略上有何不同？ - 公司在高端市场的策略在北美和欧洲相似，都是为客户创造价值，但欧洲市场的数字化转型相对滞后，有更多的空白市场机会 [105][106] 问题：招聘环境如何，如何看待通过并购加速创新与内部创新的关系？ - 人才市场竞争激烈，但公司凭借强大的企业文化吸引和留住了人才；在并购方面，公司会谨慎考虑，以维护和提升客户体验为前提，可能会从加速核心业务或增加新业务的角度进行并购 [114][116][117] 问题：服务中心专业版提价后，在通胀环境下其他产品是否有提价机会？ - 公司的定价策略是在为客户增加价值后考虑提价，服务中心提价是基于新推出的功能和价值；公司将继续投入创新，将高端功能引入入门级和专业版套餐，以保持一致的定价和包装策略 [120][121] 问题：随着公司向高端市场推进，合作伙伴生态系统与直销团队之间的协同效应如何，客户从加强的联合销售中获得了哪些影响？ - 合作伙伴生态系统贡献了约40%的ARR，公司与合作伙伴的协同效应良好，合作伙伴参与有助于提高客户的美元留存率、收入留存率和多中心采用率，实现了客户、合作伙伴和公司的共赢 [124][125] 问题：对每位客户的平均订阅收入增长的可持续性有何信心，如何看待入门级套餐与高级套餐的组合变化？ - 公司认为安装基础销售策略为ASRPC增长提供了自然的顺风，能够平衡入门级套餐的增长；公司将继续关注产品创新，为客户提供更多价值，以支持ASRPC的增长 [130]