财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收按固定汇率计算同比增长47%，按报告数据计算同比增长49%；订阅收入同比增长49%，服务及其他收入同比增长39% [10][30] - 第三季度收入留存率持续强劲，高于新目标水平110%，客户美元留存率是整体留存表现的重要驱动力 [31] - 国内收入第三季度同比增长41%，国际收入按固定汇率计算增长54%，按报告数据计算增长58%；国际收入占总收入的比例同比提高3个百分点至46% [32] - 本季度净增客户7100个，总客户数量同比增长34%至12.8万个；每位客户的平均订阅收入同比增长9%至10500美元 [33] - 截至9月底，递延收入为3.76亿美元，同比增长45%；计算得出的账单收入为3.53亿美元，按固定汇率计算同比增长45%，按报告数据计算同比增长43% [34][35] - 第三季度毛利率为80%，同比下降2个百分点；订阅毛利率为83%，服务毛利率为 - 9% [36] - 第三季度运营利润率为10%，同比提高2个百分点；第三季度末员工近5500人，同比增长38%；第三季度净收入为2600万美元，摊薄后每股收益为0.50美元 [37] - 第三季度资本支出（包括资本化软件开发成本）为1600万美元，占收入的5%；本季度自由现金流为3800万美元，占收入的11%；预计2021年资本支出占收入的比例约为5%，全年自由现金流约为1.8亿美元；截至9月底，现金及可交易证券总额为13亿美元 [38] - 第四季度总收入预计在3.56 - 3.58亿美元之间，中点同比增长42%；非GAAP运营收入预计在3400 - 3600万美元之间；非GAAP摊薄后每股净收入预计在0.52 - 0.54美元之间 [39] - 2021年全年总收入预计在12.87 - 12.89亿美元之间，中点同比增长46%；非GAAP运营收入预计在1.13 - 1.15亿美元之间；非GAAP摊薄后每股净收入预计在1.76 - 1.78美元之间 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务收入同比增长49%，服务及其他业务收入同比增长39% [30] - 第三季度大交易数量同比增长81%，内部将月经常性收入（MRR）大于3000美元的交易视为大交易 [22][71] - Starter业务板块已从几年前占客户基础的小部分增长到截至第三季度占总客户的50%以上，推动了客户获取 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 国内市场收入第三季度同比增长41%，国际市场收入按固定汇率计算增长54%，按报告数据计算增长58%；国际收入占总收入的比例同比提高3个百分点至46% [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的四个战略支柱包括：投资新老业务中心，打造世界级前台平台；加强产品和市场细分策略；投资商业和支付业务；继续扩大公司规模 [12][18][23][28] - 本周正式推出Operations Hub Enterprise，还宣布了Service Hub的重要改进；通过多业务中心方法，为客户带来独特优势，如Triage公司使用后效率和业绩提升 [14][15][17] - 在INBOUND大会上，为企业级客户推出新功能，如SAM DOCSIS、Marketing Hub Enterprise的Business Units等，高端业务大交易增加，Starter业务板块推动客户获取 [19][20][22] - 支付业务处于早期阶段，专注于美国员工少于100人的B2B公司，已看到开放测试版的良好势头，如ZenPilot公司使用后增加了潜在客户 [24][25][26] - 公司注重招聘和培养多元化人才，开展环境倡议，保护客户数据并扩展系统以满足需求 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管有供应链挑战和宏观环境问题的新闻报道，但公司未受到重大影响，需求环境良好，市场对公司提供的消费级用户体验和企业级功能的解决方案反应良好 [49][50][51] - 公司对支付业务的长期机会感到兴奋，认为其能为客户带来新的收入流，帮助销售代表简化工作，为客户互动带来商业背景，从而推动增长 [65][67][69] - 公司认为2022年Service Hub将是令人兴奋的一年，市场机会巨大，已推出的客户门户功能将推动其发展 [97] 其他重要信息 - 公司在第三季度初为员工安排了全球减压假期，导致季度初业务进展缓慢，但后两个月势头良好 [77] - INBOUND大会产品发布获得客户积极反馈，NPS表现良好，预计第四季度会有更多业务增长 [146][147] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度需求环境如何，是否有季节性、国际暑期假期疲软情况，供应链问题和广告公司困境是否有影响，第四季度新客户增长和现有客户扩展的管道情况如何？ - 公司未受到供应链挑战和宏观环境因素的重大影响，需求环境良好，市场对公司解决方案反应良好，这种情况在北美和国际业务中均有体现 [49][50][51] 问题2: 过去几个季度账单收入一直领先于收入增长，本季度账单收入有逆风因素，能否解释，特别是递延收入方面，为何这不一定能预示未来收入增长？ - 公司对固定汇率下账单收入实现40% 中段增长感到满意，本季度比较基数更难；账单收入的逆风因素包括期限因素、强劲的现有客户销售组合以及外汇对递延收入的影响，外汇对递延收入的影响约为4个百分点 [53][55][56] 问题3: HubSpot支付业务的无接触销售愿景在开放测试版客户中反响如何，他们的反馈是什么？ - 开放测试版中，服务行业的公司对通过该业务开辟新的在线收入流表现出兴趣，目前处于早期阶段，但已看到积极反馈 [59][60] 问题4: 第三季度收入增长强劲且不依赖大量新客户增加，ASP增长最明显的地方在哪里，是企业级销售和营销中心的自定义对象解锁了大客户，还是更广泛或更下沉市场？ - ASP增长是由客户组合向专业和企业级转移以及强劲的现有客户销售推动的 [62][63] 问题5: HubSpot在支付业务上采取的前台CRM方法与以后台会计系统为主的竞争对手相比有何优势？ - 公司认为将商业和支付嵌入CRM能为客户带来收入增长，与传统后台商业注重收款和成本效率不同，具体可通过开辟新收入流、简化销售代表最后一英里销售以及为客户互动带来商业背景来实现 [65][67][69] 问题6: 如何定义大交易，从贡献角度看未来应如何看待大交易？ - 公司内部将月经常性收入（MRR）大于3000美元的交易视为大交易，第三季度大交易数量同比增长81% [71] 问题7: 广告同行遇到的IDFA问题对HubSpot业务有何影响，是否会推动客户转向INBOUND策略，公司是否有顺风或逆风？ - HubSpot起源于INBOUND营销，注重隐私，行业隐私相关发展对公司业务影响中性或积极，公司预计不会受到重大影响 [75][76] 问题8: 第三季度业务线性情况如何，7 - 9月以及10 - 11月的需求生命周期如何？ - 第三季度初为员工安排了假期，导致业务开局缓慢，但后两个月势头良好，管理层仅对第三季度情况进行了评论 [77] 问题9: 如何披露支付业务的进展，该业务扩大初始客户群体的里程碑有哪些？ - 公司目标市场是美国员工少于100人的B2B服务和软件公司，认为该市场GMV达数百亿美元，未来几年支付业务量可能达数亿美元；支付业务将收取交易费用作为收入，毛利率与软件业务不同；近期可能将收入计入服务及其他收入流，后期会评估是否单独列示 [80][82][84] 问题10: 账单收入的期限因素和外汇因素哪个影响更大，期限因素对账单收入的影响幅度是多少？ - 外汇对账单收入的净影响为2%，期限因素和现有客户销售组合的影响共同构成了固定汇率收入和固定汇率账单收入之间的差异 [86] 问题11: 随着ASP增长，净收入留存率加速，客户是否比过去更倾向于初始就采用多业务中心，这对未来扩展机会有何影响？ - 公司看到客户有更多采用多业务中心、通过营销和销售中心等前门进入并扩展以及采用CRM套件三种情况；多业务中心采用能为客户带来更高价值，三种情况共同推动了ASP增长 [89][90][92] 问题12: 是否同意客户服务是更适合高端市场的解决方案，随着公司向高端市场发展，Service Hub的附加率是否会加速增长？ - 公司认为越来越多客户希望提供在线支持，Service Hub产品表现良好，类似销售中心的发展路径，近期推出的客户门户功能将推动其发展，预计2022年该业务将有良好发展 [94][96][97] 问题13: 客户对数字参与模式的新前沿理解程度如何，他们是否愿意一次性购买多个业务中心，还是会逐个选择？ - 客户成熟度不同，部分客户处于早期阶段，从一个业务中心开始并逐步扩展；部分客户意识到需要完整的数字前台平台；公司的解决方案受到客户认可，客户可根据自身情况选择 [100][101][102] 问题14: 如何从净收入留存率高于110%的情况来解读每位客户的平均收入趋势？ - 净收入留存率的提升一方面得益于客户美元留存率的提高，另一方面得益于升级情况的改善，这些因素也会推动ASP增长，是平台更广泛采用的结果 [104][105] 问题15: 从长远来看，公司如何看待更广泛的电子商务业务？ - 公司对支付业务和核心业务都很兴奋，支付业务方面，将通过嵌入支付和构建商业背景到CRM中来推动采用和为客户创造价值，同时也会继续投资核心业务的战略支柱 [109][110][112] 问题16: 2022年利润率不会有显著改善，其中的利弊因素有哪些，这些因素如何平衡？ - 公司注重平衡增长和盈利能力，2022年将继续在过去几年看到高投资回报率的领域投资，特别是研发创新，以推动长期可持续增长 [113][114][115] 问题17: 在当前招聘环境下，公司招聘情况如何，员工留存率是否受影响？ - 公司在文化和雇主品牌方面的长期投资取得了回报，未受到“大辞职”现象的直接影响，公司的混合和远程工作模式受到员工认可，处于优势地位 [118][119] 问题18: 企业客户业务中，直接业务和解决方案合作伙伴业务的构成如何，特别是过去一年在市场进入方面的投资情况？ - 合作伙伴更侧重于高端市场，公司的解决方案合作伙伴生态系统约有4000家，公司对其进行了多元化投资，合作伙伴参与能带来高客户美元留存率和收入留存率，公司将继续加大对合作伙伴的投资 [122][123][124] 问题19: 在高端市场渗透方面，如何平衡在该市场的投资与保持电子商务式自助服务模式，大客户对净美元留存率有何影响？ - 公司通过加强细分策略来平衡投资，在不同客户细分市场进行产品和市场进入方面的投资，高端市场的成功得益于产品改进和市场进入方面的努力，这些努力反映在客户美元留存率和收入留存率上 [127][128][130] 问题20: 合作伙伴渠道如何推动高端市场交易，自INBOUND大会宣布推出Operations Hub以来，从合作伙伴渠道获得了哪些反馈，该业务如何长期解锁高端市场？ - 合作伙伴社区深度参与Operations Hub的测试版和早期用例识别，该业务的发布活动NPS很高，反馈积极；公司与合作伙伴携手提升其专业能力，以推动高端市场的复杂实施 [133][134][135] 问题21: 套件扩展、多业务中心采用、追加销售等趋势似乎不是暂时的，展望Q4之后，ACV增长能否在2022年及以后保持中高个位数增长？ - 公司认为Q2和Q3的趋势将延续到Q4，但长期来看，这些指标会有一定波动，因为公司会在高端和低端市场进行创新 [138][139] 问题22: 公司高端业务在美国和国际市场的趋势是否不同，如Service Cloud、内容管理等产品在国际市场和美国的采用率是否相同？ - 公司国际和北美市场增长平衡，国际市场在数字转型和产品采用方面稍早，但整体采用趋势相似，如Operations Hub和多业务中心采用在国际市场表现良好 [142][143] 问题23: INBOUND大会后的客户参与度与过去几年相比如何？ - INBOUND大会获得了客户的积极反馈，参与度良好，部分会议的NPS优于去年，目前处于早期阶段，预计Q4会有更多业务增长 [146][147] 问题24: 自分析师日以来的三个主要产品发布中，客户对哪个反应最强烈？ - 三个主要类别包括Operations Hub Enterprise、高端市场相关的强大功能（如Business Units、Sandboxes和预测功能）以及支付业务，均获得了客户的积极反馈和关注 [150][151][152]