财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收按固定汇率计算同比增长47%，按报告数据计算同比增长53% [9][20] - 第二季度订阅收入同比增长53%，服务及其他收入同比增长44% [20] - 国内营收第二季度增长42%，国际营收按固定汇率计算同比增长54%，按报告数据计算同比增长68%，国际营收占总营收的46%，同比上升4个百分点 [21] - 第二季度新增净客户超7100个，总客户数达12.1万个，同比增长40% [21] - 每位客户的平均订阅收入同比增长8%，约为1.02万美元 [21] - 截至6月底，递延收入为3.62亿美元，同比增长50%；计算账单为3.34亿美元，按固定汇率计算同比增长60%，按报告数据计算同比增长65% [23] - 第二季度毛利率为81%，同比下降超1个百分点；订阅毛利率为84%，服务毛利率为 - 5% [24] - 第二季度营业利润率为9%，与去年同期基本持平 [24] - 第二季度净收入为2200万美元，摊薄后每股收益为0.43美元 [25] - 第二季度资本支出（包括资本化软件开发成本）为1600万美元，占营收的5%；自由现金流为2600万美元，占营收的8% [25] - 预计2021年资本支出占营收的比例约为5%，自由现金流在1.7亿 - 1.75亿美元之间，第四季度自由现金流季节性强劲 [25] - 截至6月底，现金及可交易证券总额为13亿美元 [25] - 第三季度总营收预计在3.25亿 - 3.27亿美元之间，中点同比增长43%；非GAAP营业利润预计在2700万 - 2900万美元之间；非GAAP摊薄后每股净收入预计在0.42 - 0.44美元之间 [26] - 2021年全年总营收预计在12.68亿 - 12.72亿美元之间，中点同比增长44%；非GAAP营业利润预计在1.07亿 - 1.09亿美元之间；非GAAP摊薄后每股净收入预计在1.67 - 1.69美元之间 [26][27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 多产品采用率增长至超一半的总客户，显示更多公司意识到在一个平台上管理整个前台的优势 [10] - 运营中心自推出后表现良好，超出内部增长预期，数据同步成为受欢迎的免费工具，可编程自动化在大公司中得到强采用 [14][15] - CMS Hub Starter于昨日推出，公司还调整了CMS Hub Professional和Enterprise层级的定价 [12][13] 各个市场数据和关键指标变化 - 国内营收第二季度增长42%，国际营收按固定汇率计算同比增长54%，按报告数据计算同比增长68%，国际营收占总营收的46%，同比上升4个百分点 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 愿景是帮助数百万组织更好地发展，成为成长型公司排名第一的CRM平台 [30][39] - 战略包括构建一流的CRM平台，拓展新中心并投资现有中心；推动所有细分市场发展，投资不同规模的客户群体；建立可扩展的组织，关注员工和多样性 [40][41] - 公司致力于内部打造CRM平台，而非通过收购拼凑，以消费者级UI和可扩展的企业后端与传统CRM平台区分开来 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 数字转型趋势使更多公司适应在线业务，CRM成为客户长期增长的关键驱动力，公司处于满足这一需求的有利位置 [10][11] - 公司对CMS Hub Starter的推出充满信心，认为其填补了市场空白 [13] - 预计下半年净客户增加量将维持在当前水平，每位客户的平均订阅收入在第三和第四季度将实现高个位数同比增长 [22] 其他重要信息 - 自9月7日起，Brian Halligan将担任执行董事长，Yamini Rangan将担任首席执行官 [9] - 公司将于10月12日举办虚拟分析师日活动 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Brian和Yamini如何划分核心职责，以及HubSpot未来的愿景和战略 - Brian作为执行董事长，将帮助Yamini并专注于播下能带来长期价值的种子和产品愿景 [38] - Yamini表示愿景是帮助数百万组织更好地发展，战略包括构建一流CRM平台、推动各细分市场发展和建立可扩展组织 [39][40][41] 问题: 账单金额强劲增长的原因 - 主要驱动因素是本季度强劲的预订增长，且与去年第二季度相比，账单比较基数相对较低 [43] 问题: 哪些企业功能最近在企业客户中获得了最大吸引力 - 企业产品投资取得成效，如营销中心、销售中心企业版、自定义对象、CPQ高级功能和对话智能等功能受到客户欢迎 [48] 问题: Yamini是否有独特的理念或对战略进行微调 - 公司战略明确，将继续投资现有中心和新中心，优化各细分市场的表现，特别是20 - 200客户群体、低端市场的产品驱动模式和高端市场的运营 [51] 问题: 平均销售价格（ASP）加速增长的驱动因素 - 新业务在专业和企业层级表现强劲，现有客户升级到专业和企业层级创纪录，运营中心推动交叉销售，专业和企业客户的座位数量增加 [55] 问题: 产品定价变化的时机、原因以及是否对现有客户进行价格保护 - 定价理念是将高价值功能引入高级和入门级产品，确保在不扰乱现有客户的情况下进行创新和提价；先对新客户实施价格变化，之后再逐步推广 [58] 问题: 净收入留存率与第一季度相比的表现 - 第二季度客户美元留存率和净收入留存率都很强劲，与第一季度情况类似，客户使用产品增多推动了留存率提升 [59] 问题: CMS Hub Starter的推出目的 - 拥有CMS是HubSpot的独特之处，推出Starter版本是为了让更多客户迈出数字化旅程的第一步，将他们引入HubSpot的CRM平台 [61][62] 问题: 展望下半年和后疫情时代，需求环境和客户行为与上半年和去年下半年相比如何 - 需求环境稳固，与上一季度相似；产品具有独特价值主张，市场需求旺盛；客户正在对CRM平台进行现代化改造，注重提供连接的客户体验；公司对下半年充满信心 [66][67] 问题: 净logo留存率现状及主要驱动因素 - 客户美元留存率是思考留存率的基础，自2020年下半年以来表现强劲且保持在较高水平；客户更多地使用产品导致留存率提高 [71] 问题: 现有客户销售强劲的原因及未来是否会持续 - 产品投资使现有客户有更多产品可采用，客户成功团队与销售团队更紧密合作；未来将在获取新客户和向现有客户销售之间保持平衡 [75][76] 问题: 运营中心的购买者是谁 - 运营中心的购买者是收入相关人员，他们是市场推广职能的核心，为销售和营销副总裁以及客户成功主管提供客户的单一真实来源；运营中心帮助客户连接技术栈、清理数据和自动化流程 [79][80] 问题: 平台功能广度对新客户获取和赢率的影响 - 客户希望数字化整个前台，寻求提供连接客户体验的一体化解决方案，HubSpot的CRM套件满足了这一需求，形成了产品改进的良性循环 [84][85] 问题: 不同层级的多产品采用情况 - 多产品采用率在各层级都呈上升趋势，自推出入门级增长套件以来，入门级客户对HubSpot产品的采用率很高；目前58%的客户使用多个HubSpot产品，新客户中约50%采用多个产品 [91] 问题: 国际市场增长强劲的原因 - 国际市场的数字化转型处于早期阶段，有更大的发展机会；公司在国际市场的产品本地化、内容、客户资源和品牌等方面进行了持续投资，投资回报良好 [95][96] 问题: 本季度预订的线性情况 - 没有关于预订线性的特别信息可分享 [100] 问题: 每位客户平均收入增长的原因及新中心和捆绑销售的影响 - 本季度专业和企业层级趋势强劲，现有客户销售趋势良好，推动每位客户平均收入同比增长；预计下半年净客户增加量与第二季度相当，每位客户平均收入将实现高个位数增长 [103][104] 问题: 专业和企业层级新客户增长强劲的原因 - 与Yamini在整个电话会议中提到的原因一致 [106] 问题: 是否进入了新的增长阶段，新客户增加和每位客户平均收入增长能否成为增长动力 - 过去几个季度新客户增加和每位客户平均收入都有增长，但目前还不能确定这是长期趋势，预计未来各季度仍会有波动 [110] 问题: 如何考虑合作伙伴平台的发展 - 应用平台发展良好，越来越多的公司通过API构建和扩展HubSpot，应用数量与用户留存率有很强的相关性；解决方案合作伙伴生态系统方面，公司将与合作伙伴共同扩展业务，投资改善激励措施，使合作伙伴能够与公司一起推向市场 [113][114]