财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收按固定汇率计算同比增长37%，按报告数据计算增长41%；订阅收入同比增长41%，服务及其他收入增长43%，若排除本季度一次性业务收入影响，服务及其他收入在第一季度增长33% [11][20] - 第一季度国内营收增长33%，国际营收按固定汇率计算同比增长42%，按报告数据计算增长51%，国际营收占总营收的45%，同比上升3个百分点 [22] - 第一季度新增净客户9900个创纪录，使客户总数达到近11.4万个，同比增长45%；每位客户的平均订阅收入近9900美元，环比上升1个百分点，同比下降1个百分点 [22] - 截至3月底递延收入为3.39亿美元，同比增长40%；第一季度计算账单为3.04亿美元，按固定汇率计算同比增长43%，按报告数据计算增长47% [23] - 第一季度毛利率为81%，同比略有下降；订阅毛利率为84%，服务毛利率为8%，若排除一次性业务收入及相关毛利影响，本季度服务毛利率接近盈亏平衡 [24] - 第一季度营业利润率为7%，与去年同期基本持平；第一季度净收入为1600万美元，即每股摊薄收益0.31美元；资本支出（包括资本化软件开发成本）为1100万美元，占营收的4%；第一季度自由现金流为6100万美元，占营收的22% [25][26] - 预计第二季度总营收在2.93 - 2.97亿美元之间，中点同比增长45%；非GAAP营业利润预计在1900 - 2100万美元之间；非GAAP摊薄后每股净收入预计在0.30 - 0.32美元之间；预计2021年全年总营收在12.37 - 12.47亿美元之间，中点同比增长41%；非GAAP营业利润预计在1.04 - 1.06亿美元之间；非GAAP摊薄后每股净收入预计在1.61 - 1.65美元之间 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度各业务板块、同行和地区均表现强劲，营收留存率创历史新高，受客户美元留存率创纪录以及追加升级和席位扩展活动的推动，超55%的客户从两个或更多业务板块中获得价值 [21] - 服务中心业务增长良好，目前大部分销售仍是整体套件的一部分，预计未来1 - 2年将有独立的服务中心交易吸引新客户使用该平台 [84] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场规模大且实现增长，增速从27%提升至33%；所有国际市场表现出色，各市场飞轮效应显著，市场渗透率仍处于早期阶段，目标市场规模大，价值主张强且在各市场得到认可，单位经济效益良好，获客成本与客户终身价值之比在国际市场表现稳健 [54] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的目标是成为成长型公司首选的CRM平台，为此采取两种关键方式：一是将仅大型企业可用的高端功能引入中型市场公司；二是将中小企业常见的人性化产品和购买体验引入大型企业 [8] - 公司持续大力投资平台，推出HubSpot CRM套件，取代增长套件捆绑包，包括CMS Hub和新的运营中心，为客户提供所有入门级、专业级和企业级产品，以高性价比提供巨大价值 [9] - 公司的市场进入战略有两个关键支柱：一是客户细分策略，优化销售和支持方式，在低端市场投资自动化和产品自然增长，在高端市场投资产品和销售支持；二是投资合作伙伴生态系统，合作伙伴类型不断多元化，根据IDC的白皮书，HubSpot生态系统（包括应用和解决方案合作伙伴）预计将比HubSpot增长更快，生态系统收入将从2020年的近50亿美元增长到2024年的超120亿美元 [12][15] - 公司产品增长将通过持续投资现有业务板块和开发新业务板块来平衡，以满足客户相邻的前台需求，运营中心的推出扩展了公司的产品范围，吸引了全新的用户群体，使公司更易为企业构建完整的客户体验 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 随着疫情持续，公司业务各方面持续强劲增长，营收和客户增长均从第四季度加速，这部分得益于数字化转型的巨大需求，越来越多公司转向数字化驱动甚至以数字化为先的客户体验，CRM变得不可或缺 [7] - 公司认为现代CRM仍处于早期阶段，客户将继续加大投入，公司的价值主张更强，目标市场规模在过去几年显著扩大，产品投资开始见效，市场进入策略与产品扩展同步，执行情况良好 [37] 其他重要信息 - 公司联合创始人兼首席技术官提到Brian情况良好，正在逐步康复，Yamini继续领导日常运营，团队充满活力，有能力帮助公司和客户实现更好的增长 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Brian的回归时间表 - 目前没有确定的回归日期，Brian会根据自身康复情况决定，预计今年晚些时候回归 [35] 问题: 本季度业务增长的驱动因素 - 需求环境良好，过去几个季度需求模式有所改善，本季度得以持续，数字化转型在客户群体中持续加速；公司价值主张增强，目标市场扩大，产品投资见效，市场进入策略与产品扩展同步，执行情况良好 [36][37] 问题: 运营中心的愿景、推出原因、早期反馈及对目标市场的影响 - 运营中心针对销售运营、营销运营和新兴的营收运营角色，这些角色存在应用集成困难、数据分散和大量手动工作三个痛点；运营中心旨在将这些角色从“鸸鹋”提升到“老鹰”，使其具有更高的可见性和速度；运营中心已纳入CRM套件，增强了其功能，有即时的交叉销售机会，客户和合作伙伴的初始反应积极，是一个巨大的多十亿美元机会，不仅开拓了传统的150亿美元公关市场，还涉及数据分析和集成 [40][41][45][46] 问题: 净新增客户和每位客户平均订阅收入增长的驱动因素 - 这是两方面因素共同作用的结果，第一季度新客户在入门级、专业级和企业级产品的分布均衡，新客户尤其是专业级和企业级的新客户多为多产品客户，且公司获得了更大的交易，新客户的平均销售价格健康；同时，第一季度客户留存率创纪录，表明有大量的追加销售，这也是每位客户平均订阅收入增长的推动因素 [48][49] 问题: 推动美国和国际市场增长的地理区域或产品 - 各地区表现良好，增长具有广泛基础，美国市场规模大且实现增长，国际市场也表现出色，各市场仍处于早期渗透阶段，目标市场规模大，价值主张强且在各市场得到认可，单位经济效益良好，公司持续在各市场进行投资 [54] 问题: 是否有更清晰的美元净留存率指标以及如何看待账单趋势 - 公司倾向在分析师日等活动中分享更多关键绩效指标的详细信息；客户美元留存率是本季度留存率强劲的关键基础，客户使用产品增多，留存率提高，此外，客户群体中还出现了强劲的现有客户销售，包括升级、多业务板块采用和席位扩展等；账单是一个波动较大的指标，公司不会对账单进行指引，预计账单增长将大致与固定汇率下的营收增长同步，第二季度的增长比较会比较特殊，总体而言，账单可能会跟随营收增长，但会受到外汇和产品组合等因素的影响而有更多波动 [56][57][59] 问题: 运营中心如何平衡低代码功能与对小公司的易用性 - 运营中心属于低代码、无代码类别，HubSpot的理念是将大型企业的功能普及化，让中小企业也能使用，例如其数据思维引擎允许用户在不编写代码的情况下表达和定义业务需求，使业务运营专家能够在不依赖大量代码的情况下建模和运行自动化流程 [62] 问题: 企业级市场的情况以及营销中心和销售中心企业级产品的改进对增长的推动作用 - 企业级产品线在过去几年得到了加强，营销中心企业级产品推出一年来反响良好，其基于账户的营销、营收归因报告和人工智能驱动的A/B测试等功能受到客户欢迎；销售中心推出了自定义对象、CPQ工具、销售加速工具和对话智能等功能，增强了其企业级产品的竞争力；在市场进入方面，公司优化了针对不同细分市场的策略，加大了对200 - 2000人企业细分市场的投入，提高了销售支持和销售流程的效率，产品改进和执行优化共同推动了企业级市场的增长 [65][66][67] 问题: 是否有当前指标明显高于趋势且为临时性的情况 - 公司业务的强劲表现具有一定的持续性，外汇和一次性业务收入的影响相对较小，产品符合当前市场需求，全球业务呈现积极趋势 [73] 问题: 运营中心的具体功能 - 运营中心涵盖数据同步、自动化和报告与智能三个主要功能领域，它位于这三个领域的交叉点，旨在统一数据、实现流程自动化并以有意义的方式提取数据，帮助企业做出明智的业务决策 [75] 问题: CRM套件定价和包装变化的驱动因素 - 公司的目标是成为成长型公司首选的CRM平台，之前的定价和包装策略无法满足这一需求，因此推出CRM套件，它不仅包括营销、销售和服务中心，还包括运营中心和CMS Hub，以方便客户采用完整的产品套件；从之前的入门级增长套件定价变化中，公司学到了简单性能够提高销售速度，因此将继续强调简单性，使客户更易于购买和使用公司的解决方案 [78][79] 问题: 运营中心最初的影响领域以及长期来看在核心模块中的附加价值 - 运营中心将在整个产品套件和不断扩展的产品组合中发挥作用，它将成为CRM套件的一部分，为数据同步和工作流程提供价值；在交叉销售方面，它可以应用于销售、CMS和CRM等多个领域，例如在销售中心中计算佣金，在CMS中自动化手动任务等 [82][83] 问题: 服务中心过去一年的进展以及是否开始推动新业务 - 服务中心增长良好，其发展阶段与销售中心在类似时间点相当，目前大部分销售仍是整体套件的一部分，预计未来1 - 2年将有独立的服务中心交易吸引新客户使用该平台 [84] 问题: 销售中心在目标市场的中高端是否有新机会以及与传统CRM平台相比的胜率 - 公司在各个细分市场都有较高的胜率，市场上仍有大量的绿地机会，许多客户仍在使用自制解决方案、单点解决方案甚至电子表格，公司采用了与传统CRM平台不同的解决方案构建方式，更注重简单的消费者级用户界面和可扩展的强大后端，这与客户需求相契合；公司的解决方案具有快速实现价值、易于采用和产品创新速度快等优势，这些因素使公司在市场竞争中持续获胜 [87] 问题: CMS Hub的机会演变以及与CRM结合的独特之处 - 市场上低端有很多网站发布工具，高端有适合大型企业的解决方案，但中间存在一个适合HubSpot的市场空白；CMS Hub与CRM结合的独特之处在于能够创建连接的客户体验，例如根据客户的购买历史和支持票务记录来控制网站内容的可见性，这在传统的CMS中需要大量的开发人员才能实现，而在HubSpot中，由于数据已经集成在CRM中，并且有自动化工具和支持系统，普通用户也可以轻松实现这些用例 [89][90] 问题: 平台投资策略、3 - 5年战略以及生态系统的货币化机会 - 公司目前的重点是成为成长型公司首选的CRM平台，致力于扩大生态系统，使其更加活跃，让开发者、客户和合作伙伴能够轻松地在HubSpot平台上进行开发和扩展功能；虽然目前存在货币化机会，但公司希望先专注于生态系统的增长，推迟货币化讨论，以实现生态系统的良性循环和价值最大化 [93][94] 问题: 运营中心的目标客户群体和市场进入策略 - 运营中心适合公司所有的客户细分市场，包括中小企业和中型市场客户；在中小企业市场，很多客户目前没有使用类似工具，运营中心可以满足他们跨系统获取数据和自动化手动流程的需求；在中型市场，客户可能正在使用一些工具，但他们希望有更简单的解决方案；市场进入策略将首先关注捆绑销售和交叉销售机会，从现有客户群体开始，随着时间的推移，运营中心有可能成为吸引新客户的前端入口 [97] 问题: 未来净新增客户数量是否能维持在1万个左右 - 公司对第一季度新增9900个净客户感到满意，认为可以维持比之前每季度3000 - 4000个新客户更高的水平，预计可能在7000 - 9000个左右 [99] 问题: 去年的折扣活动对留存率的影响、企业级业务板块的客户留存情况以及在200人以上企业细分市场提高销售生产力的措施 - 去年3 - 5月的折扣活动是短期的，相关客户的续约大多在2020年下半年完成，目前留存率统计不受这些客户的影响；公司看到了非常强劲的客户美元留存率，这是客户长期留存的主要指标，第一季度客户美元留存率再创纪录；在提高200人以上企业细分市场的销售生产力方面，公司在过去18个月加大了投入，包括提供大量培训和支持，关注新销售代表的入职时间，加强销售流程的纪律性，以及让销售代表与客户成功团队和合作伙伴密切合作 [102][103][104] 问题: 随着市场环境从去年的居家办公转变为居家办公与返回办公室相结合，客户的投资和需求是否发生变化 - 客户的重点是建立和完善数字业务，确保从网站营销到销售的整个客户体验完全数字化，包括将营销方式从传统营销转向数字营销，将销售方式转向内部销售，以及采用更清洁的技术方法进行客户服务，不同成熟度的客户都在朝着这个方向努力 [107] 问题: 合作伙伴机会对公司业务的影响 - 公司的合作伙伴渠道正在多元化，未来两年合作伙伴机会巨大，预计到2024年生态系统收入将超过120亿美元；随着公司产品组合的扩展，合作伙伴有机会为客户提供更广泛的服务、更多的集成和更复杂的实施；今年公司在合作伙伴渠道方面主要关注两个方面，一是支持合作伙伴的多元化和专业能力提升，使客户、合作伙伴和公司都受益；二是加强直销团队和合作伙伴团队之间的合作，提前引入合作伙伴，促进信息共享，提高销售效率 [111] 问题: 疫情期间推出的入门级增长套件客户群体的留存和扩展指标与之前群体相比的情况以及未来趋势 - 公司一直密切关注这些客户群体，发现吸引到的入门级产品客户规模与以往相似，升级率也符合预期，入门级增长套件仍然是增加净客户的有力工具；目前这些客户群体开始进入续约期，续约率非常健康 [113][114] 问题: 是否需要增加销售代表数量以通过直销方式推动更多收入 - 公司采取平衡的策略，既会持续招聘销售代表，也会注重提高各细分市场的销售生产力，包括在不同规模企业的细分市场进行投资，如在1 - 20人企业市场推动产品驱动的增长，在1000 - 2000人企业市场进行优化，通过多种方式提高销售效率和收入 [117]