财务数据和关键指标变化 - 第三季度公司总营收12亿美元，同比增长16%，按固定汇率计算增长15% [19] - 总贡献利润率为69%，较上年提高超200个基点 [19] - EBITDA为3.05亿美元，同比增长82%，按固定汇率计算增长80% [20] - 调整后每股收益为2.03美元 [20] - 本季度自由现金流为3.31亿美元 [20] - 截至9月30日，总合同价值按固定汇率计算同比增长14%，达到40亿美元 [21] - 季度净合同价值增加（NCVI）为1.46亿美元 [21] - 运营现金流为3.45亿美元，同比增长41% [32] - 资本支出为1400万美元，同比下降5% [32] - 第三季度末现金为7.66亿美元，9月30日债务余额为25亿美元，报告的总债务与过去12个月EBITDA之比约为2倍 [34] - 全年更新指引：研究收入至少40.7亿美元，增长13%；会议收入至少1.9亿美元，增长58%；咨询收入至少4亿美元，增长6%；合并收入至少46.6亿美元，增长14%；调整后EBITDA至少16亿美元，增长约54%，利润率27%；调整后净利息费用1.13亿美元；调整后税率约22%；调整后每股收益至少8.54美元；自由现金流至少12 - 15亿美元 [36][39][41] 各条业务线数据和关键指标变化 研究业务 - 第三季度研究收入同比增长16%，按固定汇率计算增长15% [20] - 第三季度研究贡献利润率为74%，较2020年提高超200个基点 [21] - 全球技术销售（GTS）合同价值在第三季度末为32亿美元，同比增长近12%，较第二季度增加1.02亿美元，保留率为104%，同比提高490个基点，新业务同比增长25%，配额承担人员数量从第二季度增加 [22] - 全球业务销售（GBS）合同价值在第三季度末为8.14亿美元，同比增长22%，较第二季度增加4300万美元，所有业务实现两位数增长，保留率为113%，同比提高超14个百分点，新业务同比增长38%，配额承担人员数量环比增加，同比增长8% [24][25] 会议业务 - 第三季度会议收入为2400万美元，报告增长92%，按固定汇率计算增长93%，贡献利润率为47% [26] - 本季度举办8场虚拟会议，重新引入了面对面活动和会议，参会人数同比显著增加 [26] 咨询业务 - 第三季度咨询收入同比增长6%，达到9500万美元，按固定汇率计算也增长6%，贡献利润率为33%，较上年同期提高超110个基点 [27] - 基于劳动力的收入为7800万美元，同比增长5%，按固定汇率计算增长4%，基于劳动力的可计费人员数量为749人，增长2%，利用率为62%，同比提高超130个基点 [27] - 9月30日积压订单为1.26亿美元，按固定汇率计算同比增长27% [27] - 合同优化业务按报告基础同比增长13%，按固定汇率计算增长12% [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国和加拿大市场增长略快于EMEA和其他国际业务，但差距较小 [83] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于为客户提供有价值的研究、会议和咨询服务，满足客户在各领域的需求 [7][12][14] - 持续投资于招聘能力扩展，以支持业务增长，计划到年底GTS配额承担人员数量基本持平，GBS实现低两位数增长 [38] - 继续推进股票回购计划，截至10月底已回购超16亿美元股票，减少净股数约7%，剩余约6亿美元回购授权 [35] - 寻求战略价值提升的小规模并购机会，但强调有机增长，对并购保持谨慎和纪律性 [97] - 会议业务长期战略是采用面对面和虚拟会议相结合的模式 [79][80] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在当前环境中表现良好，各业务板块均有增长动力，能够在虚拟环境中有效服务客户和拓展业务 [7][15] - 尽管劳动力市场竞争激烈，但公司有信心通过加强员工价值主张和提高招聘能力来解决人员流动和招聘问题 [53][54] - 预计未来随着业务发展，销售、总务和行政费用（SG&A）将增加，旅行费用将在2022年反弹至新的正常水平 [29][69] - 公司财务模型和中期预期不变，研究合同价值增长12% - 16%将带来两位数收入增长，有望适度扩大利润率，自由现金流至少与EBITDA同步增长 [43] 其他重要信息 - 公司最近推出了新的可持续发展资源中心，为客户和潜在客户提供可持续商业战略的实际见解 [10] - 公司创建了支持虚拟和面对面互动的运营模式，提高员工灵活性和参与度 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：GTS销售员工数量增长何时需要大幅提升，系统还有多少增长空间 - 公司有多种增长杠杆，不仅依赖员工数量，还注重生产力提升，目前有提升生产力的空间 [46] - 公司正在推进招聘能力提升计划，对未来招聘能力提升持乐观态度 [46] 问题2：GTS增长主要来自客户企业增长，但每个企业的合同价值（CV）持平，如何理解这种情况 - 客户企业留存率提高是积极趋势，现有企业内部的追加销售和扩张已恢复到正常水平 [48] - 新企业进入时CV水平低于整体平均，会对每个企业的CV有一定抑制作用，但现有企业扩张和新企业数量增长都表现良好 [49] 问题3：GTS员工数量恢复缓慢的原因，劳动力市场对招聘速度的影响，以及对收入增长的风险 - 劳动力市场竞争激烈，员工流动率略有上升，但公司有相关计划解决该问题 [53] - 公司从5月开始提升招聘能力，目前已恢复到2019年的招聘水平，预计未来招聘能力将继续提高 [54][55] 问题4：GBS未来几年的生产力如何发展，是否会回归到GTS历史水平 - 公司为GBS提供了强大的价值主张，过去几年在内容、销售培训等方面进行了投资，未来将继续投资，执行销售能力将保持强劲 [57][58] - GBS新业务增长强劲，留存率提高，推动了净生产力提升 [59] 问题5：GBS增长主要来自供应链、人力资源和销售业务，是新客户订阅还是现有客户追加，是否具有临时性 - GBS各业务均实现两位数增长，增长来自向现有企业销售新功能和引入新企业 [63][64] - 公司在各功能领域有强大的价值主张，对这些业务机会有信心，市场机会巨大 [65] 问题6：费用恢复的节奏，特别是差旅费，以及对2022年调整后EBITDA利润率的影响 - 最大的费用项是与员工数量相关的费用，公司在招聘方面取得进展，将继续扩大员工规模 [68] - 差旅费目前几乎为零，预计2022年将反弹至新的正常水平，但可能无法完全恢复到2019年水平 [69] 问题7：GBS生产力是否有不寻常的顺风因素或季节性因素，当前水平的可持续性如何 - 生产力衡量已考虑季节性因素，GBS与GTS存在结构差异，GBS处于市场开拓早期，业务开发人员表现出色，留存率提高也有帮助 [72][73] - 市场可能存在一定的被压抑需求，但GBS通过新业务和留存率提升实现了强劲增长 [73] 问题8：归一化EBITDA利润率从18% - 19%提高到19%，业务中哪些方面成本状况改善 - 利润率提升是由于收入表现好于预期和成本效率提高 [75] - 归一化利润率19%是在更典型年份的损益表表现，包括销售员工数量增长略低于合同价值、办公室全年开放、正常差旅费水平和支持业务增长的投资 [75] 问题9：会议业务长期面对面和虚拟会议的混合模式如何，以及混合模式的盈利能力与疫情前相比如何 - 长期战略是采用面对面和虚拟会议相结合的模式，以满足不同客户需求 [79][80] - 目前难以确定盈利能力差异，但整体会议业务的贡献利润率预计与疫情前相似，2022年恢复到2019年的会议规模需要时间 [81][82] 问题10：美国和国际市场的不同市场动态，以及销售方式或对新产品接受度的差异 - GBS业务主要集中在美国，美国市场份额大，但国际市场也在发展，未来预计国际市场GBS人员配置将加强 [84] - 公司价值主张在各市场都很强，但行业组合可能影响特定市场的销售情况 [85] 问题11：劳动力市场紧张对销售人员和全体员工工资通胀的影响 - 公司看到了一定的工资通胀，但在可控范围内，主要是为了确保员工留存 [88] - 部分岗位竞争激烈导致了工资通胀 [89] 问题12：会议从远程改为现场举办需要多长准备时间 - 从虚拟改为现场举办需要较长时间，因为需要预订场地、销售展位等；而从现场改为虚拟则相对容易 [91] - 预订合适的场地可能需要提前几年，规划时间可能长达数年 [93] 问题13：在混合工作模式下，招聘工作需要做出哪些改变 - 需要强调员工价值主张，让候选人了解在虚拟环境中工作的不同和公司的吸引力 [96] 问题14：公司是否会更重视并购 - 公司资本分配策略不变，优先通过股票回购向股东返还资本，同时寻找战略价值提升的小规模并购机会，但强调有机增长，对并购保持谨慎 [97][98] 问题15：研究业务中面对面会议和虚拟会议的转化率如何，恢复面对面会议是否会带来更大增长 - 会议对研究业务有多种支持作用，包括获取潜在客户和提高客户留存率 [101] - 转向虚拟会议时，公司注重保持参与度，在留存率和新业务增长方面取得了良好效果 [102] - 未来无论是面对面还是虚拟会议，都将为研究业务带来好处 [103] 问题16：咨询业务中哪些业务表现较好，哪些垂直领域或相邻领域渗透不足 - 咨询业务在技术、数字转型、云优化、网络安全、战略采购和成本优化等方面表现良好，主要服务于大型复杂客户 [104][105]