财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收9.95亿美元，按报告和固定汇率计算均下降1%；剔除会议业务后，营收同比增长5% [26] - 贡献利润率为67%，较上年同期提高超300个基点 [26] - EBITDA为1.68亿美元，同比增长20%，固定汇率下增长19% [26] - 调整后每股收益为0.91美元 [26] - 本季度自由现金流达2.29亿美元，同比增长25% [51] - 截至9月30日，总合同价值为34亿美元，较上年同期实现5%的固定汇率增长 [28] - 全球技术销售（GTS）合同价值为28亿美元，同比增长5% [28] - 全球业务销售（GBS）合同价值为6.56亿美元，占总合同价值约20%，报告口径同比增长6%，有机增长5% [34] - 会议业务本季度营收1300万美元 [40] - 咨询业务营收同比下降4%至8900万美元，固定汇率下下降6% [44] - 预计全年研究业务营收至少35.7亿美元，同比增长近6% [56] - 预计会议业务全年营收1.1亿美元 [57] - 预计咨询业务全年营收至少3.7亿美元，下降约6% [58] - 预计全年综合营收至少40.5亿美元，报告口径较2019年下降约5%；剔除会议业务后，预计营收增长至少4.5% [58] - 预计全年调整后EBITDA至少7.4亿美元，利润率约18.3%，高于2019年的16.1% [60] - 预计2020年净利息支出1.06亿美元，调整后税率约22%，调整后每股收益至少4.07美元，自由现金流6.25亿美元 [60] 各条业务线数据和关键指标变化 研究业务 - 第三季度研究业务营收同比增长6% [27] - 第三季度研究业务贡献利润率为72%，部分受益于一季度开始实施的临时成本规避举措 [27] 全球技术销售（GTS） - 客户留存率为80%，同比下降约160个基点，但较上季度略有上升；季度留存率为99%，同比下降约600个基点；新业务较去年下降7% [29] - 企业数量较去年下降约3%，但企业平均合同价值增长至22.7万美元，同比增长9% [29] - 截至第三季度末，配额承担员工数量同比下降约8%，预计2020年底超过3100人，较2019年底略有下降 [30] - 净合同价值增长（NCVI）除以期初配额承担员工人数为每人4.1万美元，较去年第三季度下降约60% [31] 全球业务销售（GBS） - 新业务强劲，同比增长14% [35] - GxL占GBS总合同价值超过50% [36] - 客户留存率为82%，同比上升170个基点；季度留存率为99%，同比上升220个基点 [36] - 企业数量较去年下降约9%，企业平均合同价值增长至14万美元，同比增长16% [36] - 截至第三季度末，配额承担员工数量同比下降7%，预计2020年底与2019年底基本持平 [38] - 净合同价值增长（NCVI）除以期初配额承担员工人数为每人3.8万美元，较去年有所上升 [38] 会议业务 - 取消2020年剩余的所有实体目的地会议，转向举办虚拟会议 [39] - 本季度会议业务营收为1300万美元，来自两场虚拟会议和多场虚拟Evanta会议 [40] 咨询业务 - 第三季度咨询业务营收同比下降4%至8900万美元，固定汇率下下降6% [44] - 咨询业务贡献利润率为32%，较上年同期提高超300个基点 [44] - 劳动型营收为7400万美元，较去年第三季度下降5%，固定汇率下下降6%；劳动型计费员工人数为737人，下降9%；利用率为60%，同比提高约300个基点 [45] - 截至9月30日，积压订单为9600万美元，固定汇率下同比下降12% [46] - 合同优化业务按报告口径较上年同期下降3%，而去年第三季度增长率为74% [47] 各个市场数据和关键指标变化 - GTS合同价值在10个最大国家中的几乎所有国家都实现增长，在巴西、日本、法国和荷兰实现两位数增长；除运输和媒体行业外，各行业均实现增长 [31] - GBS各业务领域均对合同价值6%的增长率做出积极贡献，除营销业务外 [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是确保研究内容能满足客户在任何时候的最关键优先事项，疫情期间加速创建新的高相关性内容 [11] - 从实体会议转向虚拟会议，已举办七场虚拟会议，表现超出预期，计划2020年再举办八场，已有超2.1万名参会者注册 [14][18] - 从办公室办公转变为完全远程办公，实现了与办公室相同的运营效率，并通过优化成本结构和资产负债表来应对新环境 [19] - 未来将利用过剩现金进行股票回购和战略性小规模收购 [55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 业务领导者在不确定时期比以往任何时候都更需要帮助，公司作为合作伙伴能帮助他们在困难时期生存和发展 [10] - 尽管经济环境非常不确定，但第三季度财务业绩好于预期，使公司能够上调全年展望 [61] - 多数关键运营指标在本季度有所改善，成功推出并实现虚拟会议和虚拟Evanta会议的盈利，现金流表现出色 [62] - 从中期来看，公司有信心实现两位数的营收增长，并适度扩大利润率 [73] 其他重要信息 - 公司在第三季度成功进行了债券发行，并修订和延长了信贷安排至2025年，降低了总借款成本，延长了债务到期期限 [24][53] - 截至第三季度末，公司拥有5.54亿美元现金，约10亿美元循环信贷额度，以及约6.8亿美元股票回购授权剩余额度 [55] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：是否将新业务与销售人员数量的同比趋势作为内部指标，以及如何管理零合同价值员工和有业务的员工的人员配置 - 公司将新业务与销售人员数量作为关键指标之一，Q2到Q3该趋势有显著改善 [66] - 人员配置会根据具体市场情况进行调整，在不成熟市场会有更多业务开发人员，在成熟市场则相对较少 [67] 问题2：还有哪些避免的成本尚未恢复，2021年利润率和自由现金流是否会下降 - 2020年部分费用低于正常年份，如差旅费，疫情结束后可能会增加，但不会回到2019年水平 [70] - 公司在疫情初期积极采取成本规避措施，随着业务稳定，开始逐步恢复部分费用 [71] - 从中期来看，公司有信心实现两位数营收增长并适度扩大利润率 [73] 问题3：研究业务中哪些地区需求强劲，业务复苏速度如何 - Q2到Q3需求有明显改善，中国和日本的新业务增长情况良好，如果其他地区也能如此，业务将较快复苏 [79] 问题4：GTS的招聘策略是怎样的 - 公司销售团队是增长战略的重要部分，长期来看，销售团队将与合同价值增长保持一致 [81] - 公司此前增加了大量人员，目前有销售能力储备，市场改善时将发挥作用，未来也会根据合同价值增长来增加销售团队人数 [82] 问题5：GBS合同价值增长和新订单的关键驱动因素是什么，GxL是否已成为主要驱动因素 - GxL是GBS未来的关键驱动因素，GBS业务增长得益于为企业高管提供关键优先事项的帮助，销售团队有效拓展业务，以及过去几年投资的回报 [89][90] - GxL目前占GBS合同价值超过50%，且GBS各业务领域都有良好贡献 [91] 问题6：GBS合同价值增长是否受益于轻松的比较基数，以及在经济环境不佳的情况下能否持续表现出色 - 虽然有销售团队经验和产品成熟度的因素，但主要还是因为为终端用户提供了价值，帮助企业领导者解决关键问题 [94][95] 问题7：对未来几个季度合同价值的流失情况有何看法，GTS和GBS合同价值增长的低谷在何时、幅度如何 - 预计未来一两个季度合同价值增长率会继续下降，主要是因为与去年第四季度的高增长相比基数较高 [99] - 低谷可能出现在明年第一季度，但如果经济显著改善或有疫苗推出，情况可能会改变 [100] 问题8：Q4会议业务收入指引与去年相比约为40%，这个比例是否可用于估算2021年会议业务收入 - 难以确定，因为将原计划的实体会议移至第四季度，且包含了Evanta虚拟会议的贡献 [102] - 正在制定2021年的多种计划，2021年2月的指引将明确假设情况 [104] 问题9：GBS和GTS在续约时的价格涨幅是多少，客户是否有抵触 - 历史上价格涨幅在3% - 4%，今年由于环境原因，涨幅在2.5% - 3% [107][108] - 客户理解产品每年都在改进，虽然今年有更多抵触，但总体来说价格涨幅不大 [108] 问题10：虚拟会议的参会者和参展商收费与实体会议相比有何差异 - 参会者购买现金票的价格约为实体会议门票的40%，参展商方面由于处于早期阶段，难以进行直接比较 [111] 问题11：GBS客户钱包留存率下降的原因是什么，第四季度新一波封锁是否会有问题 - 主要原因是现有客户购买额外席位减少，而非减少现有席位，Q3情况较Q2有所改善 [114][115] 问题12：Evanta今年迄今的收入是多少，对第四季度收入有何预期 - 历史上Evanta活动收入约占会议业务收入的15%，今年约占四分之一 [116] 问题13：GTS和GBS哪些客户细分市场需求有增长，全年指引中包含哪些宏观或封锁假设 - GTS在10个最大国家中的几乎所有国家合同价值都有增长，除运输和媒体行业外各行业均增长，且各规模企业都有涉及；GBS除营销业务外各业务领域都有贡献 [120] - 研究业务大部分收入已在Q3确定，新的封锁对全年指引影响不大，销售团队有能力应对不同环境 [121][122] 问题14：未来两到四个季度的增量利润率趋势如何，成本如差旅费和销售团队招聘情况怎样 - 很大程度取决于今年合同价值增长情况，已开始恢复部分与薪酬和福利相关的费用 [124] - 2021年2月会提供详细指引，目前专注于年底业务表现 [125] 问题15：销售团队生产力恢复到2019年水平，哪些因素可控，哪些不可控，需要多长时间，何时会触底 - 难以准确预测触底时间，但Q2到Q3底层运营指标有所改善，销售团队在疫情中的销售能力也在提升，企业倒闭等因素会影响生产力 [130][131] - 销售团队生产力与合同价值增长紧密相关，随着合同价值增长低谷出现，生产力增长低谷也会出现，Q2开始比较基数会变低 [133] 问题16：区域优化是否已完成，研究业务非订阅部分的趋势如何 - 区域优化是持续过程，会根据经济变化调整销售区域，以提高销售生产力 [135][136] - 研究业务非订阅部分表现良好，本季度同比下降3%，好于预期 [138] 问题17：举办虚拟会议有哪些经验教训，是否有机会通过线上线下混合模式扩大未来会议的范围和广度 - 学到了关于技术使用、会议时长和内容安排等方面的经验，会根据客户反馈进行调整 [142] - 如果未来实体会议恢复后仍有虚拟会议需求，公司将做好准备并灵活应对 [143]