财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收9.73亿美元，按报告值计算下降9%，外汇中性基础上下降8%；剔除会议业务后，营收同比增长6% [27] - 贡献利润率为67%，较上年提高超300个基点 [28] - EBITDA为1.92亿美元，同比增长4%，外汇中性基础上增长6% [28] - 调整后每股收益为1.20美元，本季度自由现金流达3.22亿美元，同比增长71% [29] - 销售、一般及行政费用（SG&A）同比下降4%，外汇中性基础上下降2%，但占营收百分比因会议取消佣金和遣散费确认而上升 [53] - 净利息支出从2019年第二季度的2300万美元增至2700万美元 [55] - 第二季度调整后税率为15.3%，用于调整净收入项目的税率为22.8% [55] - 预计2020年调整后每股收益至少3.08美元，含0.08美元外汇收益；自由现金流至少4.25亿美元 [79] - 预计第三季度调整后EBITDA在1.3 - 1.35亿美元之间，营收将环比下降，但运营费用将显著增加 [80] 各条业务线数据和关键指标变化 研究业务 - 第二季度研究收入按报告值计算同比增长6%，外汇中性基础上增长8%；贡献利润率为72% [29] - 6月30日总合同价值34亿美元，同比外汇中性增长7%；全球技术销售（GTS）合同价值28亿美元，同比增长7%；全球业务销售（GBS）合同价值6.43亿美元，同比报告值增长7%，有机基础上增长6% [30][37] - GTS客户留存率为80%，同比下降约260个基点；GBS客户留存率为83%，同比上升约170个基点 [31][41] - GTS新业务同比下降14%，GBS新业务本季度为3600万美元，同比下降8% [31][38] - 第二季度末，GTS有12381家企业客户，略低于去年；GBS有4789家企业客户，较去年下降约7% [31][41] - GTS每家企业平均合同价值为22.3万美元，同比增长10%；GBS每家企业平均合同价值为13.4万美元，同比增长15% [32][41] - 第二季度末，GTS有3089名配额销售人员，同比下降4%；GBS有834名配额销售人员，同比下降9% [33][43] 会议业务 - 因疫情取消2020年剩余时间所有目的地会议，转向举办虚拟会议，第二季度举办三场虚拟会议作为试点 [20][44] - 预计全年会议业务收入约3500万美元，仍将产生服务成本和SG&A费用 [71] 咨询业务 - 第二季度咨询收入同比下降6%至9700万美元，外汇中性基础上下降5%；贡献利润率为34%，较上年同期提高超130个基点 [49] - 劳动力基础收入为6900万美元，同比下降13%，外汇中性基础上下降12%；劳动力基础计费员工数为796人，增长3%，利用率为59% [49] - 6月30日积压订单为9900万美元，外汇中性基础上同比下降10%，可提供约四个半月的前瞻性收入覆盖 [50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续校准成本削减计划，恢复部分有针对性领域的支出，致力于全年利润率至少达到16.1% [16] - 取消2020年剩余时间的实体会议，将部分会议转向虚拟形式，长期来看，预计未来会议形式为实体和虚拟相结合 [20][21] - 随着宏观环境改善，将采取平衡方式恢复增长性支出，并激励员工 [29] - 持续调整成本以匹配收入，确保在经济复苏时能够迅速反弹，实现长期可持续的两位数营收、盈利和自由现金流增长 [24][64] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - COVID - 19疫情对商业、领导力和社会产生了永久性和戏剧性影响，领导者面临诸多挑战，公司为企业各主要职能部门的领导者提供及时、相关的见解、建议和工具 [10] - 尽管宏观经济环境充满挑战，但公司第二季度业绩反映了其在企业各主要职能领域的独特价值主张，预计从衰退中强劲复苏，并在未来实现长期增长 [15][24] - 研究业务在全球产生重大影响，尽管销售环境仍具挑战性，但6月趋势较本季度前两个月有所改善 [16][17] - 会议业务受疫情严重影响，但虚拟会议为参会者提供了灵活获取见解和建议的方式，未来有望成为整体业务的重要贡献者 [20][21] - 咨询业务在数字化、成本优化以及数据和分析等领域看到需求，合同优化业务本季度表现强劲 [51][52] 其他重要信息 - 公司在第二季度成功进行了债券发行，降低了到期风险，且未增加今年的年度现金利息成本 [26] - 预计通过供应商合同中的不可抗力条款、与供应商的其他安排或活动取消保险索赔，收回大部分已取消会议的沉没成本和潜在终止成本，但保险索赔收款时间不确定 [47] - 公司暂停了股票回购活动，将根据疫情和经济衰退的发展情况，将多余现金用于偿还债务、股票回购和战略收购 [62] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何量化6月“适度改善”，以及为何全年营收指引增长幅度较小 - 公司无法量化6月与前两个月的差异，但6月销售环境确实好于前两个月 [84] - 从新业务角度看，表现好于3月和4月，但客户留存情况比当时更具挑战性，且研究业务非订阅部分存在更多不确定性 [86][88] 问题2: 为何第二季度EBITDA超预期但全年指引仅提高1000万美元外汇收益，以及下半年利润率大幅下降的原因 - 3月和4月公司全面削减开支，第二季度业绩超预期部分源于营收略好于预期，部分源于成本节约超预期 [96] - 公司着眼全年平衡，目前在恢复部分开支和进行有针对性投资，以确保在经济复苏时能够迅速反弹 [97][99] 问题3: 决定何时恢复成本投入的因素是什么 - 公司根据业务表现和市场情况，恢复对研究、销售、产品开发等影响未来增长的领域的投入，而对于如差旅费等与环境相关的费用则无需恢复 [103][105] - 公司认为可以在管理盈利能力和自由现金流的同时，进行有针对性的支出，以便在经济复苏时迅速反弹 [106] 问题4: 会议业务的数字试点进展如何，如何实现盈利，未来能否恢复到以前的参会水平和参展商表现 - 数字试点进展顺利，参会者对虚拟会议接受度高，参展商也有合作意愿，公司将在剩余时间继续试验以找到盈利方式 [108][109] - 从长远来看，虚拟会议与实体会议结合的模式对公司有益，公司将在此期间发展虚拟会议技能 [110] 问题5: 从规划角度看，假设的经济复苏时间是什么时候，研究业务6% - 7%的合同价值（CV）增长能否持续到复苏 - 公司未确定经济复苏的具体时间，目前关注为客户提供价值，并确保在经济复苏时有足够的销售、服务和研究能力 [112][113] - 预计CV增长将继续减速，若当前趋势持续，GTS和GBS的CV增长率将继续适度下降 [114][115] 问题6: 虚拟会议和实体会议的盈利能力差异如何，2021 - 2022年混合会议能否比以往更盈利 - 虚拟会议尚处早期阶段，试点成功，参会人数可能更多，成本低于目的地会议，但整体财务状况仍在探索中 [118][119] 问题7: 合同文档业务的发展前景如何 - 该业务帮助客户省钱，当前销售环境良好，虽规模较小，但将随公司一起增长 [122][123] - 该业务去年表现出色，下半年面临较高的同比基数 [124] 问题8: 若按当前趋势并达到全年指引，CV增长何时见底，大致增长率是多少，2021年利润率下降幅度如何 - 公司不提供合同价值指引，若经济未复苏，2021年合同价值增长可能会稳定，但无法给出具体数字 [126][127] - 公司不提供2021年指引，预计经济复苏时CV将反弹，但由于收入确认滞后，可能会出现适度的利润率逆风 [131] 问题9: 如何分解GTS生产力下降的原因，以及生产力何时回升，研究业务非订阅收入情况如何 - GTS生产力下降原因包括部分企业客户流失、现有客户未增长以及部分客户选择较低服务水平的座位，并非客户大量流失 [133][134][137] - 研究业务中约10%的收入为非订阅收入，预计全年下降10% - 15% [140][141][142] 问题10: GTS和GBS销售团队招聘前景如何，GBS CV表现的其他一次性影响因素有哪些 - GTS预计年底前将前线配额销售人员数量恢复到3100人以上，虽同比略有下降，但销售能力良好；GBS预计年底恢复到与2019年底大致持平的水平 [145][147] - GBS营销业务的调整是已知的一次性逆风因素，目的是在正常环境下提高盈利能力，除营销外各主要职能部门均对整体座位增长有贡献，业务表现良好 [150][151] 问题11: 咨询业务中哪些业务需求较好，COVID - 19对销售周期有何影响，销售团队生产力在地区上有无差异 - 咨询业务在成本优化、数字化业务建设等领域需求较大，决策周期因疫情变长 [154][155] - 销售存在行业和地域差异，如旅游行业销售环境较去年更具挑战性 [157]