财务数据和关键指标变化 - 2022财年总营收为27.46亿南非兰特，较2021财年增长20%；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为12.12亿南非兰特，较2021财年增长8% [25] - 2022财年末净现金达7.18亿南非兰特，较之前增长845%，其中3.49亿南非兰特为4月首次公开募股（IPO）所得净收益 [26] - 2022财年应收账款周转天数为34天，较2021财年减少1天 [27] - 2022财年自由现金流为3.79亿南非兰特 [27] - 2022财年每股收益为15.24南非兰特，EBITDA利润率增长8%，宣布股息为0.60美元，相当于1900万美元 [30] - 2022财年平均新增订阅用户成本从2093南非兰特降至2070南非兰特，每用户平均收入（ARPU）从154南非兰特降至151南非兰特 [37][38] - 订阅收入毛利润率从73%降至70%，合同调整后EBITDA利润率保持在47% [39] - 2022财年研发支出从1亿南非兰特增至1.41亿南非兰特，增长41%；销售和营销支出从2.38亿欧元增至3.22亿欧元，增长35%；一般及行政费用（G&A）从4.77亿南非兰特增至5.23亿南非兰特，增长10% [41][42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022财年订阅用户增长17%，净新增订阅用户增长23%，订阅收入在固定汇率基础上增长19%，收入在固定汇率基础上增长23%，订阅收入占总收入的97% [24] - 2022财年商业客户数量超过8.8万，较上一财年增长17% [24][35] - 截至2月，年度经常性收入（ARR）为1.77亿美元（27.37亿南非兰特），过去几年复合年增长率为18% [18] - 截至2月，软件即服务（SaaS）的ARR为7.11亿美元（27.27亿南非兰特） [45] 各个市场数据和关键指标变化 - 南非有超1000万辆汽车，公司平台上的车辆占道路上车辆的10% [14] - 东南亚有超1亿辆汽车，截至2月底公司平台上有14.5万辆汽车，增长22%，预计第三季度将有增长动力 [15] - 欧洲有超1亿辆汽车，公司平台上有12.7万辆汽车，将分配资金以高于历史增长率的速度增长 [16] - 非洲（不包括南非）汽车数量与南非相当，公司平台上有6.8万辆汽车，将努力拓展该市场 [16] - 2022年各细分市场订阅用户均有增长，南非增长17%，亚洲增长22%，欧洲增长15%，非洲增长9% [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于建立领先的实地运营云平台，成为客户的长期合作伙伴，过去十年持续投入研发，未来也将继续 [4] - 公司业务模式具有强大的现金生成能力，若实现加速增长，可利用银行贷款 [32] - 公司计划在2023财年增加销售和营销投资，目标是提高产品采用率、改善客户体验和吸引新客户 [43][52] - 公司长期目标是研发支出占比在4% - 6%，销售和营销支出占订阅收入的比例在17% - 19%，一般及行政费用占订阅收入的比例降至12% - 16%，调整后EBITDA利润率达到50% - 55% [43][44] - 公司预计未来3年将从竞争对手处争取客户，特别是那些解决方案不全面且未与时俱进的竞争对手 [49] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为物联网数据是改善运营的关键，随着世界和技术的发展，数据和技术将助力企业增长、提升竞争力和效率 [17] - 公司对2023财年前景感到乐观，有足够现金支持运营和增长，预计不会出现库存短缺问题 [29][31] - 公司预计2023财年订阅用户数量在170 - 190万之间，订阅收入在29.5 - 31亿南非兰特之间，调整后EBITDA利润率在45% - 50%之间 [45] 其他重要信息 - 2022年4月，公司成功将Cartrack从约翰内斯堡证券交易所退市，Karooooo拥有其100%股份，并在纳斯达克上市，同时在约翰内斯堡证券交易所进行了向内上市 [21] - 公司收购了Picup，花费7000万南非兰特 [26] - 公司在Q4对受COVID或财务问题影响的客户进行了注销，影响了订阅收入毛利润率，预计2023年毛利润率将扩张 [39][55] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2023财年加速销售和营销投资时，新销售代表的典型爬坡情况如何，销售效率是否会全年保持稳定？ - 招聘过程比预期慢，公司已在第四季度开始招聘，需要时间找到合适人员并进行培训，销售爬坡初期效率会降低，预计单位经济效益会减弱 [47] 问题: 近期商业客户的成功案例中，多数是新市场机会还是替代竞争对手的解决方案？ - 多数客户是新市场机会，但对于中型和大型企业客户，公司开始与竞争对手竞争，预计未来3年将从竞争对手处争取客户 [48][49] 问题: 公司在东南亚的哪些市场，ARPU显示的1亿南非兰特是否反映整个地区？ - 公司在东南亚的主要市场是印度尼西亚、菲律宾、泰国和马来西亚，未进入越南市场，不确定1亿南非兰特是否包括越南，会后续回复 [49] 问题: Cartrack和Karooooo的EBITDA利润率差异的原因是什么？ - 原因是Picup和Carzuka目前处于亏损状态，两者的EBITDA为负1900万南非兰特，另外1500万南非兰特记录在一般及行政费用（G&A）下 [50] 问题: 计划将增加的销售和营销投资分配到哪些地区或产品？ - 投资将用于产品采用、销售人员面对面销售、呼叫中心，以改善客户体验、提高客户采用率和吸引新客户 [52] 问题: 2023财年指导中，订阅用户增长范围比订阅收入增长范围宽的原因是什么？ - 财务模型中，很多客户在第四季度加入，特别是2月，这会影响订阅用户和订阅收入的增长，且订阅收入增长建模是基于前一年和当年订阅用户增长的平均值 [53][54] 问题: Cartrack第四季度毛利率仅为65%，尽管本季度订阅业务占比更高，能否量化注销的影响以及其他影响毛利率的因素？ - 第四季度注销大幅高于第一、二季度，公司在第三季度已告知市场将在第四季度进行注销，这影响了第四季度的毛利润，预计2023财年毛利率将扩张，但无具体量化数据 [55] 问题: 2023财年的关键投资领域有哪些？ - 主要投资领域包括销售和营销扩张、培训、一般及行政费用建设，以及继续开发和改进产品，重点是销售和营销以及研发 [56] 问题: 2023财年展望中，关于GM基础运营费用和投资的假设是什么？ - 管理层不清楚GM的缩写含义，将查找后回复 [57] 问题: 鉴于指导中销售和营销支出增加，是否会提高长期收入增长指导？ - 公司希望保持保守，不想承诺无法交付的内容，但希望在疫情结束后超过2023财年的指导 [58] 问题: 通货膨胀对公司业务有何重大影响？ - 公司能感受到通货膨胀的影响，如欧洲的燃料和食品价格上涨，但由于规模经济，不确定是重新定价还是受益于规模经济而不改变价格，将根据情况应对 [59] 问题: 美国办公室提供了哪些信息，管理层认为美国市场是有困难还是有扩张机会？ - 公司认为美国市场没有困难，但目前有足够业务需要专注，美国办公室能提供市场趋势、竞争对手动态和软件发展等方面的见解，有助于公司将相关软件整合到平台中 [60][61][62] 问题: Carzuka有哪些令人兴奋的地方，与大型竞争对手相比有何不同的产品，为何计划在2023财年对其进行投资？ - 在南非，公司对车辆销售和购买有大量数据洞察，Carzuka软件可帮助客户以更好价格销售车辆，同时吸引新的Cartrack客户，具有双重效果，公司已推出第一版软件并计划扩大业务，目前已在两个地方设立停车场，库存约350辆车，预计增至1000辆 [63][64][65] 问题: 零售燃油价格创历史新高，Cartrack的解决方案在节省成本和带来收益方面的商业活动是否会因油价上涨而增加，油价变化对Cartrack客户的投资回报率（ROI）有何影响？ - 公司为客户提供的价值远不止燃油节省，油价上涨会吸引更多客户，但无法量化具体数量，客户在燃油方面的ROI会因油价上涨而增加，如减少怠速、发现燃油欺诈和优化路线等好处在头两个月就能体现 [67][68] 问题: 从长期来看，是否打算将Carzuka扩展到其他地区？ - 公司认为应先在南非做好Carzuka业务，之后再考虑扩展到其他地区，目前软件于4月推向市场，相信可以建立良好业务 [69] 问题: 股息是否可持续，能否提供中期股息政策指导？ - 投资者不应因股息而投资公司，过去两年公司积累了大量资金，目前有足够现金支付股息，预计2023财年也能产生足够现金 [70][71] 问题: 资产负债表中向关联方贷款项目大幅减少的原因是什么，该项目在可预见的未来是否可能产生重大收益？ - 公司在约翰内斯堡证券交易所上市后，关联方交易减少，主要是Cartrack占用的大楼所有权变更，预计关联方交易将接近零 [71]