财务数据和关键指标变化 - 2020年第三季度总营收创纪录达2220万美元，同比增长7%，其中美国营收1960万美元，同比增长17%，占总营收88%；国际营收260万美元，同比下降34%，占总营收12% [42][43] - 第三季度各产品类别营收：创伤与畸形业务1500万美元，同比增长8%；脊柱侧弯业务660万美元，同比增长1.3%；运动医学及其他业务70万美元，同比增长56% [46][47][48] - 第三季度毛利润1760万美元，同比增长11%，毛利率79.4%，高于去年同期的76.6% [49] - 第三季度销售和营销费用920万美元，同比增长5%；一般和行政费用980万美元，同比增长35%；研发费用110万美元，同比下降23%；总运营费用2010万美元，高于去年同期的1740万美元；运营亏损250万美元，去年同期亏损150万美元 [50][51][52] - 第三季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）创纪录达110万美元，去年同期为70万美元 [53] - 第三季度利息费用100万美元，去年同期为130万美元；非现金费用和其他费用90万美元，与ApiFix第四年付款的或有对价公允价值调整有关 [54][55] - 第三季度持续经营业务净亏损450万美元，去年同期净亏损290万美元；每股净亏损0.24美元，去年同期为0.18美元 [56] - 截至2020年9月30日，现金及受限现金8970万美元，低于6月30日的1.144亿美元；已偿还2000万美元定期贷款本金及相关利息，目前无未偿还长期债务；将1500万美元循环信贷额度扩大至2500万美元，到期日从2023年1月延长至2024年1月 [57][58] 各条业务线数据和关键指标变化 - 创伤与畸形业务：第三季度销售额增长8%，国内销售受创伤业务强劲增长和选择性畸形矫正手术复苏迹象推动，PNP 0、空心螺钉和Orthex对国内销售增长贡献显著 [20][46] - 脊柱侧弯业务：全球销售额增长1%，国内增长与美国整体销售增长一致，RESPONSE和FIREFLY推动增长，截至第三季度，总用户数较2019年同期增长33% [21][47] - 运动医学及其他业务：增长56%，得益于Telos Partners的贡献 [21][48] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：复苏从第二季度开始在第三季度加速，国内销售额同比增长17%，创伤与畸形和脊柱侧弯业务与国内总销售增长一致；第三季度每月销售持续加速，自4月大幅下降后每月国内销售持续增长，10月国内销售依然强劲，但担心近期全国新冠病例激增可能导致择期手术推迟；预计第四季度国内销售将继续强劲增长，略好于第三季度表现 [14][15][16] - 国际市场：复苏滞后于美国，多数儿科手术在综合医院进行，存在大量最后一刻取消手术的情况，预计第三和第四季度库存分销商几乎不会进行套装采购；国际销售额同比下降34%，欧洲、中东和非洲（EMEA）和亚太地区（APAC）是亮点，EMEA第三季度销售增长5%，部分受代理销售增长推动，APAC增长7%，部分得益于澳大利亚代理的强劲表现；总体代理销售增长26%，占第三季度国际销售的一半，历史占比为25%；拉丁美洲是第三季度唯一表现不佳的地区 [16][17][18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为自己是小儿骨科市场领导者，强调市场领导地位需要对创新产品开发、选择性收购互补技术、投资非商业临床教育以及为小儿骨科手术协会提供资金支持做出长期多维度的承诺，要平衡增长与盈利能力 [39][40] - 收购方面：3月收购Telos，带来监管趋势和临床试验管理方面的专业知识，赢得多个与新医疗技术客户的多年咨询合同；Orthex持续强劲增长，已在美国获得大量新用户，在澳大利亚获批并开始接单，预计2021年第一季度凭借CE标志在欧洲推出，正在招聘欧洲销售总监；4月收购ApiFix，可扩大脊柱侧弯业务规模，是两种最近获批的非融合技术之一，手术比脊柱拴系更简单，目前销售尚未产生重大影响，但预计明年会改变 [21][22][23] - 市场拓展方面：计划在欧洲推出单独包装的无菌产品；正在推进将多个库存分销商转换为销售代理的工作，预计在三个EMEA市场的转换将在2020年底或2021年第一季度完成，转换后可直接以全医院价格建立客户关系，使收入和毛利率翻倍，加速市场有机增长 [33][34] - 运营方面：2020年前九个月在仪器植入套装部署上投资1310万美元，与去年同期的1370万美元基本持平；已基本完成将80%的植入物产量整合到印第安纳州北部一家供应商的战略，降低了成本、提高了质量控制和响应能力；正在华沙建设一个20000平方英尺的仓库，预计2021年第一季度完工，长期来看，现有仓库将转换为新员工办公空间；预计今年进行新移动应用的beta版发布，该应用可让外科医生和销售顾问在手术前后访问公司35个手术系统的培训视频、外科技术指南等信息 [35][36][37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情仍带来挑战，特别是在一些海外市场，但公司自5月以来的积极势头在第三季度加速并持续到10月，美国市场实现加速增长，毛利率提高，EBITDA和调整后EBITDA改善 [12] - 对于2020年最后一个季度，公司认为国内销售将继续强劲增长，略好于第三季度表现；国际销售下降情况与第三季度相似，海外复苏滞后且各地区表现不均，特别是拉丁美洲 [16][59] - 2021年有多个利好因素推动增长，包括ApiFix的强劲增长、Orthex转换加速、在欧洲推出单独包装的无菌产品、将至少三个EMEA库存分销商转换为销售代理以及公司预计在国内外主要儿科中心继续获得市场份额 [61][62] 其他重要信息 - 会议中管理层的评论包含前瞻性陈述，涉及重大风险和不确定性，公司实际结果可能与预期有重大差异，建议查看公司最新的10 - Q季度报告以了解风险因素 [5] - 会议还讨论了某些非GAAP财务指标，作为业绩补充指标，公司已在盈利报告中提供这些指标与最直接可比GAAP财务指标的调节表，非GAAP财务指标有局限性，不应孤立考虑或替代按照GAAP编制的财务结果 [6][7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：脊柱侧弯手术季节延长到秋季的情况及对第四季度脊柱侧弯业务的影响 - 公司看到夏季脊柱侧弯手术季节有延续到秋季的情况，目前还难以确定新冠疫情对业务季节性的长期影响，但对脊柱侧弯产品的外科医生采用率感到满意，年末几个月业务有上升趋势，可能是弥补了夏季正常脊柱侧弯手术季节未完成的病例 [70][71] 问题2：推出单独包装无菌产品的竞争因素和驱动因素 - 公司为此已努力三年，这在欧洲市场有需求，部分国家和客户要求产品单独无菌包装，且未来法规可能会强制要求，公司希望提前布局；在美国，除了某些系统的资产利用率指标可能受益外，儿童医院对此需求不大 [72][73][74] 问题3：未来毛利率是否会恢复到更正常水平 - 第三季度通常是毛利率最高的季度，第四季度毛利率会略有下降；预计2021年随着美国以外代理销售增加，同时开始以历史零毛利率销售套装，毛利率能维持在76%左右 [77][78] 问题4：国内业务是否因新冠热点地区而有更多担忧，以及对第四季度择期手术和医院关闭的预期 - 目前国内未出现这种情况，但对未来持谨慎态度；国际情况不同，英国已开始封锁，会影响非儿科中心的手术，意大利、法国、西班牙也有类似情况，对国际择期手术推迟的影响更为谨慎 [82][83] 问题5：未来几年可能进行的分销商转换数量 - 目前重点关注三个欧洲市场的转换，预计在年底或第一季度完成，这三个市场短期内影响较大；此外，西欧其他一些市场和中东一两个市场也在早期讨论中 [84][85][86] 问题6：国际业务下降中去库存/套装销售影响与实际手术下降的差异 - 代理销售增长26%令人鼓舞，同比下降主要是由于库存分销商因新冠疫情资金紧张，减少了套装采购；此外，巴西货币波动也对业务有影响 [90][91] 问题7：向单一供应商整合80%制造业务对毛利率的影响 - 主要目的是提高响应能力和质量控制，不过随着业务量大幅增加，从该供应商获得了批量折扣，对毛利率有一定帮助，同时减少了部署新套装所需的资本 [92][94] 问题8：并购管道的前景以及疫情对并购的影响 - 短期内不会有重大并购，可能会有一些外部固定领域的小附加项目；公司继续对数字化手术室、术中导航解决方案、术前规划解决方案等方面的合作感兴趣 [95][96][97] 问题9：从套装和人员角度能否实现2021年接近1亿美元销售的业绩 - 公司对业务和商业模式有信心，虽然结果受新冠疫情影响无法预测，但有很多积极的增长驱动因素，相信能继续在国内外获得市场份额 [103][104] 问题10：未来仪器套装部署情况及套装生产率 - 预计第四季度继续推出更多套装，主要针对新产品，包括向美国以外代理国家投资；预计2021年以类似速度继续；ApiFix和Orthex等系统资本效率高，随着它们在销售中占比增加，资本部署需求将下降；目前对所有套装的回报感到满意，新产品的采用推动了套装需求 [106][107][108] 问题11：ApiFix的20个IRB站点是现有客户还是新客户，是否会成为更大客户 - 既有现有客户也有新客户，有很多新外科医生之前未使用过公司的脊柱侧弯融合技术，预计随着他们了解公司，会拉动传统脊柱侧弯融合技术的销售；超过一半的站点不是RESPONSE系统的活跃用户，其中一些是大型关键账户，由于ApiFix设备需要使用两个RESPONSE螺钉，这为销售团队进入这些历史上因合同限制难以进入的账户提供了机会 [109][110][111] 问题12：脊柱侧弯新用户增长的驱动因素及对未来营收增长的影响 - 新用户增长是多种因素的结合，包括通过MID - C接触脊柱产品组合，以及公司在市场上的长期存在、销售团队的稳定性、客户对公司的信任等；随着客户数量增加，预计在疫情后市场恢复正常时，营收将大幅增长 [116][117][118] 问题13：MID - C九个手术案例的情况 - 这些手术在过去几个月进行，目前手术安排呈加速趋势，已有更多手术安排到年底；手术结果非常好，平均手术时间不到两小时，远低于拴系和融合手术，一些患者术后几个月已完全恢复正常活动，客户反馈积极 [120][121][122]