财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度总营收4170万美元，同比增长11%，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为负840万美元，均超指引范围上限 [7] - 剩余履约义务为1.712亿美元，同比增长17%，预计未来12个月内将确认其中59%为收入 [15] - 年化经常性收入（ARR）为1.477亿美元，同比增长15% [15] - 净美元留存率为107%，2021年第一季度为116% [16] - GAAP毛利润为2630万美元，毛利率63%，高于2021年第一季度的59% [16] - GAAP净亏损为1690万美元，摊薄后每股亏损0.13美元 [17] - 调整后EBITDA为负840万美元，2021年第一季度为负130万美元 [17] - 本季度末现金及短期投资为1.195亿美元，经营活动净现金使用量为1960万美元，2021年第一季度为660万美元 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 企业活动与培训（EE&T）业务线 - 第一季度总营收2970万美元，同比增长9% [16] - 订阅收入2760万美元，同比增长15%；专业服务收入210万美元，同比下降37% [16] - 毛利润2080万美元，毛利率70%，高于2021年第一季度的69% [16] 媒体与电信（M&T）业务线 - 第一季度总营收1200万美元，同比增长15% [16] - 订阅收入940万美元，同比增长12%；专业服务收入260万美元，同比增长27% [16] - 毛利润550万美元，毛利率46%，高于2021年第一季度的33% [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司预计通过虚拟活动平台进化、推出低接触和自助服务产品及销售团队扩充来推动下半年收入增长 [9] - 持续优化数字运营，扩大内部销售团队，以满足交易性销售需求 [12] - 与技术提供商合作，将端到端流媒体平台产品化，并增加增值服务市场 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年下半年的增长逆风延续至2022年第一季度，但预计下半年收入增长率将提高 [7] - 第二季度预计订阅收入增长1% - 3%，总营收增长0% - 2%；全年预计订阅收入增长10% - 13%，总营收增长5% - 8% [18] - 预计全年调整后EBITDA为负2700万 - 负3200万美元 [18] 其他重要信息 - 公司在第一季度推出新功能，推进活动平台发展，销售管道不断增长 [10][11] - 2022年第一季度企业销售代表同比增长超30%，客户经理同比增长超15% [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户对通信和虚拟活动技术的投资意愿及与3个月前的对比 - 公司核心产品持续受关注，企业端对活动平台兴趣浓厚，销售管道不断增长；客户更关注用视频解决可持续问题，对公司企业平台有利 [21] 问题2: 轻触式、自助服务模式下客户生命周期价值（LTV）与客户获取成本（CAC）的变化 - 目前LTV与CAC未达新冠疫情期间水平，短期内预计回到疫情前水平；公司预计未来几个月自助服务产品对LTV与CAC产生更大影响 [22][23] 问题3: 对第二季度订阅收入指引的信心及增长因素，以及销售团队招聘情况 - 公司对全年订阅收入指引有信心，预计第二季度到第三、四季度有良好的环比增长；增长因素包括销售管道扩大、已有交易积压和专业服务收入占比变化；目前销售团队规模能满足今年目标，后续增长可能放缓 [26][28][29] 问题4: 过去一年招聘增长30%后销售生产力的提升情况 - 媒体和电信业务交易大，影响不明显；EE&T业务销售代表生产力仍受销售周期拉长影响，但活动平台产品管道增加，预计后续增强；新销售人员通常需6个月才能完全发挥作用，目前受销售周期影响可能更长 [32] 问题5: 客户管道生成情况及宏观压力和地区因素的影响 - 客户兴趣浓厚，管道推进良好，未受宏观经济和地区因素显著影响；公司部分业务抗衰退，会监控情况并调整计划，销售和营销支出更谨慎 [33][34] 问题6: 各垂直领域需求的优势和劣势 - 第一季度科技原始设备制造商（OEM）业务未贡献新预订，其他业务均有贡献且增长；多数EE&T新预订来自北美，M&T业务主要在北美以外；服务需求占比回升，但预计按季度下降 [36][37] 问题7: 公司有现金和债务，为何不降低现金消耗风险 - 第一季度现金消耗大与季节性现金收款和特定大客户业务放缓有关，目前该客户业务已恢复；公司已采取行动控制现金流和调整后EBITDA，短期内不打算放缓发展，中长期计划使公司达到收支平衡 [40][41] 问题8: 负2700万 - 负3200万美元的EBITDA对实际自由现金流的影响 - 自由现金流消耗会比调整后EBITDA略多，但不会显著增加；下半年负现金流将降至个位数，公司计划平衡现金流并争取优于指引 [42] 问题9: 年化经常性收入（ARR）的连续下降情况及大客户流失的影响 - ARR计算方式与订阅收入相关，大客户流失影响已在预测中，第一季度ARR下降已考虑在内；公司总客户留存率良好，无重大额外客户流失；该客户部分业务流失有几百万美元影响，但大部分业务仍在，且有新业务签约 [44][45][46] 问题10: 销售代表留存情况及销售团队扩张计划 - 目前销售团队规模能满足今年目标，考虑宏观情况和现金状况，销售团队快速增长计划可能推迟，具体情况将随时间更新 [48] 问题11: 净美元留存率降至107%的原因及未来趋势 - 大客户流失对净美元留存率有影响，但剔除该因素后，总客户流失率无压力且有改善；预计净美元留存率将回到疫情前水平，中期可能因产品追加销售而上升 [51][52][53] 问题12: 剩余履约义务（RPO）和积压订单下降的原因 - 大客户流失、业务预订和续约的季节性因素以及交易成交速度较慢导致第一季度RPO下降；预计随着管道发展，第二部分RPO将改善 [54][55] 问题13: 客户对从高接触产品转向低接触产品的兴趣及相关经济影响 - 客户对低接触产品有兴趣，这不仅可替代现有业务，还能增加追加销售机会，提高平均月收入（MR）和平均每用户收入（ARPU），提升净美元留存率；公司作为综合平台，能提供更具成本效益的解决方案 [57][58]