财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收4270万美元，同比增长21%；订阅收入3850万美元，同比增长33%，占总营收约90%；年度经常性收入（ARR）1.508亿美元，同比增长29%；净美元留存率为120%，高于2020年同期的103%；毛利率达63%，高于2020年同期的60%；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为负770万美元 [7][8] - 2021财年总营收1.65亿美元，同比增长37%；订阅收入1.45亿美元，同比增长39%；GAAP毛利润1.027亿美元，毛利率为62%，高于2020年的60%；GAAP净亏损5940万美元，摊薄后每股亏损0.95美元；调整后EBITDA为负1220万美元，较2020年减少430万美元 [34] - 第一季度预计订阅收入增长12% - 15%，至3620 - 3720万美元；总营收增长5% - 8%，至3960 - 4070万美元；调整后EBITDA为负900 - 1200万美元 [36] - 全年预计订阅收入增长10% - 13%，至1.595 - 1.638亿美元；总营收增长5% - 8%，至1.733 - 1.782亿美元；调整后EBITDA为负2700 - 3200万美元 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 EE&T 业务线 - 第四季度总营收3100万美元，同比增长28%；订阅收入2970万美元，同比增长40%；专业服务收入130万美元，同比下降60%；毛利润2210万美元，毛利率为71%，与2020年同期持平 [29][31] M&T 业务线 - 第四季度总营收1170万美元，同比增长7%；订阅收入880万美元，同比增长13%；专业服务收入290万美元，同比下降3%；毛利润460万美元，毛利率为39%，高于2020年同期的36% [30][31] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在教育、媒体和电信市场有业务布局，其中北美是最大市场，其次是欧洲和亚太地区，各地区趋势基本相同，无明显差异 [73] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从视频内容管理市场扩展到虚拟活动、网络研讨会和虚拟教室市场，通过增加实时会议和聊天功能，满足企业更多外部用例需求，并推出低接触和自助服务产品，拓展中小企业和大型组织部门等目标客户 [10] - 2022年计划继续扩大企业销售团队，同比增长超40%；扩展活动平台功能，满足不同规模活动需求；优化和扩展低接触和自助服务产品及营销渠道；加大对渠道合作伙伴的投资，推动批发、转售和OEM合作收入增长 [18][22][24] - 行业内销售周期变长，企业从快速购买虚拟活动产品转向谨慎购买企业级平台，公司推出活动产品第二版以适应市场需求 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年下半年公司订阅收入增长放缓，专业服务收入下降，主要原因包括EE&T新订单低于计划、专业服务需求减少以及一个主要客户业务部分流失，但该客户已恢复合作 [12][17] - 预计2022年上述因素主要影响年初，全年及未来增长将由销售团队扩张、活动平台功能扩展、低接触和自助服务产品及营销渠道拓展等因素驱动，有望在下半年重新加速营收增长 [18][26] 其他重要信息 - 第四季度剩余履约义务为1.855亿美元，同比增长32%，预计未来12个月内确认57%的收入 [28] - 季度末现金及短期投资为1.439亿美元，本季度经营活动净现金使用量为1070万美元，2021年为2210万美元 [35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：事件平台扩张驱动公司下半年增长的领先指标及如何应对竞争？ - 公司看到一些客户案例，如老客户将部分活动业务交给公司，新客户试用后考虑更多合作，原因是平台具备企业级能力和可复制的活动模板等优势，市场需求存在但决策周期长 [41][43][44] 问题2：现有业务中是否有其他客户缩减合同？ - 除一个主要客户部分业务调整外，公司2021年整体客户留存指标接近历史平均水平，净美元留存率较高，预计不会出现重大客户流失 [46] 问题3：销售生产力下降时增加资源是否是正确解决方案？ - 销售生产力下降是短期现象，需求和市场基本面未变；公司推出新产品可应对销售周期拉长问题；目前销售生产力仍高于2019年，且新销售团队将助力业务转化 [49][50][53] 问题4：大客户流失情况及财务影响？ - 大客户因内部原因部分业务调整，导致非经常性和经常性收入减少，但公司预计通过新业务弥补，且该客户在2022年第一季度已有良好订单势头，仍将是重要客户 [55][56] 问题5：销售周期拉长的原因及是否为新常态？ - 销售周期拉长部分是受季度因素、宏观预算等影响，更主要是产品向企业战略决策转变的过渡阶段；预计未来销售周期会缩短，因为客户需求更明确，公司产品更完善且有成功案例 [61][62] 问题6：交易规模变化能否量化及对季度业绩的影响？ - 公司平均每用户收入（ARPU）和平均ARR增长，大客户交易增多；未来交易结构将从专业服务转向订阅服务，有望实现销售周期缩短、交易规模增大、毛利率提高 [65][66][67] 问题7：剩余履约义务（RPO）和合同剩余履约义务（CRPO）与ARR背离的原因？ - RPO增长主要因媒体和电信业务的大订单，部分订单将在2022年下半年转化为收入；ARR下降受销售生产力放缓和大客户短期业务调整影响 [71] 问题8：各地区收入表现是否有差异？ - 各地区趋势基本相同，北美是最大市场，其次是欧洲和亚太地区 [73] 问题9：EE&T客户流失情况及2022年订阅收入增长轨迹？ - 除特定大客户外，未观察到明显客户流失，整体留存指标正常；预计上半年订阅收入增长受短期因素影响，下半年随着新销售团队和业务开展，增长将加速 [76][77] 问题10：各垂直领域需求环境如何？ - 企业业务以活动业务为主，教育业务仍有良好表现，如多所高校选择公司产品；媒体和电信业务2021年订单增长100%，2022年下半年将体现收入增长 [82][84] 问题11：教育科技领域是否受线下复课影响？ - 公司教育业务采用基于全时员工（FTE）的收费模式，不受使用量影响；高校意识到需要为新教学标准准备更多视频能力，对公司业务有利 [85] 问题12：与AWS和Oracle的云合作进展如何？ - 与亚马逊合作持续推进，有新业务机会；与Oracle的合作在向OCI迁移OEM关系方面取得进展，预计2022年后期产生积极影响 [86] 问题13：大客户流失对Q4和Q1的影响及后续情况？ - 收入影响主要在Q4和Q1，专业服务收入Q4减少更多，订阅收入Q1影响更大；下半年该客户订阅收入将恢复到之前水平 [89][90][91] 问题14：招聘计划和销售团队生产力情况？ - 2021年第四季度销售团队同比增长超40%，2022年计划保持相同增速；目前销售团队未完全发挥产能，随着时间推移和新业务开展，将推动业绩增长；同时公司启动内部销售团队以拓展低接触产品业务 [93][94] 问题15：混合办公和活动模式是否与预期一致？ - K - 12教育转变较慢，高等教育变化较快；大型活动和投资者会议未来将采用更通用的解决方案，让参与者无论身处何地都能获得相同体验 [102] 问题16：如何应对战略投资兴趣？ - 公司认为当前股价不能反映公司战略价值和未来前景，将与潜在投资者沟通，以维护股东利益，对公司未来发展充满信心 [103] 问题17：第一季度订阅收入增长高于全年的原因？ - 增长数据是同比计算，从环比看，预计全年订阅收入将逐步增长；第一季度同比增长放缓是受大客户业务调整和短期业务放缓影响，后续同比增长将加快 [108] 问题18：远程办公对虚拟活动支出的影响？ - 虚拟活动支出远低于线下活动，且公司平台在集成性、数据分析和视频质量方面有优势，预计虚拟活动需求将持续增长，关键是公司如何在市场中定位 [110]