财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收4300万美元，同比增长40%，高于4250万美元的指引上限 [7][37] - 订阅收入达3770万美元，同比增长40%，约占总收入的88% [8] - 年度经常性收入（ARR）增至1.517亿美元，同比增长41% [8][38] - 净美元留存率为117%，高于去年同期的111% [8][38] - 毛利率达65%，高于去年同期的59% [8] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为负230万美元，也高于指引上限 [8] - 研发费用为1240万美元，占收入的29%，高于去年同期的24% [41] - 销售和营销费用为1130万美元，占收入的26%，高于去年同期的22% [42] - 一般及行政费用为1010万美元，占收入的23%，低于去年同期的28% [43] - GAAP净亏损为2520万美元，摊薄后每股亏损0.26美元 [44] - 第四季度预计营收在4120万 - 4320万美元之间，调整后EBITDA为负750万 - 负950万美元；全年预计营收在1.635亿 - 1.655亿美元之间，调整后EBITDA为负1410万 - 负1210万美元，均高于此前指引 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 EE&T 业务线 - 总营收3040万美元，同比增长45% [38] - 订阅收入2800万美元，同比增长14.1% [38] - 专业服务收入250万美元，同比增长99% [38] - 毛利润2220万美元，毛利率为73%，高于去年同期的72% [40] M&T 业务线 - 总营收1260万美元，同比增长13.1% [39] - 订阅收入970万美元，同比增长37% [39] - 专业服务收入290万美元，同比增长15% [39] - 毛利润570万美元，毛利率为45%，高于去年同期的32% [41] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业市场方面，服务于包括超25%的美国财富100强企业，提供视频门户、市政厅会议、视频消息、网络研讨会和虚拟活动等服务，推动内部沟通、学习、数字营销和客户体验 [11] - 教育市场方面，服务于超50%的美国顶级研究教育机构和7所常春藤盟校，提供课堂和远程教学学习的视频解决方案 [11] - 技术公司市场方面，为其提供媒体服务，包括按需、直播和实时视频API及体验组件 [11] - 媒体和电信市场方面，为其提供流媒体和云电视解决方案，用于基于订阅和广告支持的服务 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司使命是为任何组织提供任何视频体验，视频体验云驱动通信、协作、学习、虚拟活动和娱乐体验 [10] - 销售主要通过直接销售团队和客户团队，按4个客户市场组织并按2个业务板块报告 [13] - 近年来通过提高销售效率实现营收增长和调整后EBITDA改善，近期开始扩大销售团队并计划增加营销支出 [13][14] - 计划推出第二代虚拟活动平台、推进实时会议引擎、推出自助媒体服务等产品，以扩大目标市场、提高毛利率 [30][31][32] - 在会议解决方案市场有独特方法，专注于“有目的的会议”，如虚拟活动、网络研讨会和虚拟教室 [19] - 与Oracle扩大战略协议，将视频功能添加到其产品中，并将相关工作负载托管在Oracle云基础设施上 [24][25] - 继续加强与AWS的合作，为其平台上的客户提供虚拟活动服务 [26] - 在M&T业务线，从主要针对大型电信公司转向同时针对小型电信公司、广播公司和媒体公司 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 视频技术在疫情重塑的世界中成为变革的主要推动者，公司业务受益于视频体验的广泛采用 [9] - 各市场需求强劲，对未来增长充满信心，预计新销售团队和产品将推动未来增长 [14][49] - 企业子行业在EE&T领域具有最大的市场规模和增长潜力 [50] 其他重要信息 - 公司将于11月9日举办Virtually Live活动，展示虚拟活动平台并探讨营销和虚拟活动的未来 [23] - 公司将发布2022年虚拟活动报告，涵盖用户和买家偏好 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022年EE&T业务线中最看好哪个子行业的增长？ - 公司表示各子行业需求都很强劲，但企业子行业市场规模最大，新推出产品需求旺盛，预计将实现显著增长，且计划向中小企业市场推出更多自助产品，也将推动增长 [50] 问题2: 招聘计划落后情况及当前销售能力和后续追赶计划？ - 第三季度EE&T销售和客户成功团队增长50%，M&T增长20%，落后为个位数差距，预计未来几个季度赶上，增加销售人员将推动未来增长，目前销售效率仍很高 [52][53][54] 问题3: 本季度净新增ARR为一年多来最低的原因及Q4管道情况？ - 各业务线均有贡献，企业业务贡献最大，EE&T新交易平均每用户收入（ARPU）创今年新高，交易规模增大，业务更加多元化，Q4通常是强劲季度，此前ARR增长放缓是因销售效率提升效果已最大化，现在靠增加人员推动增长，公司正在谈判一些大交易 [57][59][62] 问题4: 推动更多自助购买的举措及如何融入市场推广策略？ - 计划在明年上半年推出SaaS和PaaS自助解决方案，用于学习发展、网络研讨会和虚拟活动等，目前正在完善内部工作流程，将增加营销投入，吸引中小企业和初创企业，也会针对大型组织进行部门销售 [65][66][67] 问题5: 第四季度收入环比下降的驱动因素及订阅和专业服务的拆分情况？ - 此前季度有大量非经常性收入，本季度不会再有，增加人员将在未来产生积极影响，公司正在谈判一些大交易，有望推动未来增长，第四季度收入指引维持在一定水平，全年指引范围上调100万美元 [71][73][75] 问题6: 毛利率改善的驱动因素及未来趋势？ - 主要是公司采取的改善措施，如减少非经常性收入、提高企业教育和技术OEM业务的效率、改善媒体和电信业务的毛利率等，未来毛利率有望继续提高，但短期内可能会有波动 [76][77][78] 问题7: 目前来自渠道的新业务占比及未来发展方向，以及将更多工作流程迁移到Oracle云或其他公共云对毛利率的影响？ - EE&T业务来自渠道的业务占比超过10%，达到近期最高水平，推出自助产品后有望进一步提高；与Oracle的合作旨在创造增量业务，而非改善毛利率或迁移AWS业务，将继续与AWS保持良好合作 [83][84] 问题8: 招聘环境及竞争力情况？ - 招聘市场竞争比过去更激烈，但公司业务多元化、文化开放灵活、成为上市公司等因素吸引人才加入，人们对加入公司感到兴奋 [87][88] 问题9: 非经常性收入的构成及对业务模式的影响？ - 非经常性收入主要来自专业服务，即定制开发和集成工作，随着产品自动化能力提高，非经常性收入向经常性收入转化，加速了销售和部署周期，提高了毛利率，但会影响专业服务收入，这对公司是好事 [90][91] 问题10: 除向低端市场转向自助服务外，减少对专业服务依赖的其他策略？ - 公司一直在努力加速销售和部署周期，平衡定制化和标准化，目前公司88%的收入为经常性收入，预计将超过90%，EE&T业务表现较好，M&T业务有待改善 [94][95][96] 问题11: 教育行业重新开放对公司教育业务目标的影响？ - 公司大部分业务来自高等教育，教育业务需求持续存在，内容管理平台的积累性需求使学校和大学仍大量使用公司服务，教育科技在视频教学和学习方面仍有很大发展空间，公司对此持乐观态度 [98][99][100] 问题12: 会议业务的进展情况及2022年是否会是营收和ARR加速增长的一年？ - 会议业务专注于“有目的的会议”，在提升经典实时通信（RTC）能力和将其融入虚拟教室和活动方面取得进展，市场需求巨大；对于2022年，公司表示计划仍在推进，但尚未提供具体指引，相信有强大的增长动力 [102][103][105]