财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收4160万美元，同比增长45% [11][46] - 订阅收入3650万美元，同比增长46%，占总收入88%；专业服务收入510万美元，同比增长36% [11][46] - 年度经常性收入运行率增至1.454亿美元，同比增长46% [11][47] - 净美元留存率升至121%，高于一年前的105% [11][48] - 剩余履约义务为1.563亿美元，同比增长34%，预计未来12个月确认65%的收入 [46] - 毛利率为62%，与2020年第二季度持平 [49] - 研发费用1180万美元，占收入28%，高于2020年第二季度的23% [49] - 销售和营销费用1050万美元，占收入25%，高于2020年第二季度的23% [50] - 一般及行政费用940万美元，占收入23%，高于2020年第二季度的13% [51] - GAAP净亏损270万美元，摊薄后每股亏损0.37美元；调整后EBITDA为负100万美元，低于2020年第二季度的330万美元 [51] - 季度末现金及短期投资为2980万美元，经营活动提供的净现金为90万美元 [52] - 预计第三季度营收4150 - 4250万美元，调整后EBITDA为负650 - 负450万美元；全年营收1.625 - 1.645亿美元，调整后EBITDA为负1780 - 负1480万美元 [53] 各条业务线数据和关键指标变化 企业、教育和技术（EET）板块 - 总营收3020万美元，同比增长61% [48] - 订阅收入2720万美元，同比增长53%；专业服务收入300万美元，同比增长195% [48] 媒体与电信（M&T）板块 - 总营收1140万美元，同比增长14% [48] - 订阅收入930万美元，同比增长28%；专业服务收入210万美元，同比下降24% [48] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2021年6月30日，公司拥有超1000家客户，涵盖企业、教育、技术和媒体与电信四个市场 [20] - 企业市场中，公司继续巩固作为高风险虚拟活动首选平台的地位，新虚拟活动产品销售良好，视频消息和虚拟教室解决方案也受到欢迎 [26][28] - 教育市场中，教育机构对视频学习的依赖持续增加，公司作为教育机构中央媒体存储库的地位得到加强 [29] - 技术市场中，嵌入公司媒体服务的科技客户使用量大幅增长，是净美元留存率的最大贡献者 [29] - 媒体与电信市场中，公司云电视平台的覆盖范围不断扩大，Vodafone在德国推出Kaltura支持的Vodafone TV服务，还与法国一家大型电信公司达成云电视合作 [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划继续加大销售和营销投入，加速新产品和解决方案的商业化，包括网络研讨会、虚拟活动和虚拟教室等 [23] - 计划开发创新产品和解决方案，拓展中小企业市场，推出自助服务和低接触产品，并与新的渠道分销合作伙伴合作 [24] - 技术创新方面，将继续投资实时视频基础设施，为按需体验用户提供增强编辑和个性化工具，实现多云托管平台，构建媒体服务自助购买基础设施 [36] - 跨行业产品方面，将继续投资虚拟活动平台，结合先进品牌能力和自助活动管理能力，推出针对特定部门和中小企业的自助产品，为教育和企业学习培训打造交互式个性化视频基础设施，为媒体公司提供简化的端到端解决方案 [37] - 公司在企业视频内容管理市场处于领先地位，2020年进入实时会议领域，与Zoom、Teams等存在一定竞争，但公司强调自身优势在于VOD、直播和RTC的整合，而非单纯的RTC竞争 [15][100] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第二季度业绩感到兴奋，认为在所有市场都取得了出色成绩，全年剩余时间前景乐观 [39] - 尽管预计下半年增长率会有所放缓，但主要是由于与去年同期的比较基数和销售团队的爬坡期影响，长期来看，随着渠道和战略合作伙伴活动的增加、新产品的推出以及新市场的开拓，公司有望实现更快增长 [70][75][76] - 公司未看到需求放缓的迹象，新推出的产品带来了大量需求，Delta变种对客户需求没有显著影响 [80][81][82] - 公司认为毛利率有望保持稳定并在中期得到改善，有助于公司实现盈利目标 [88][89][90] 其他重要信息 - 公司将于11月9日举办名为“Virtually Live by Kaltura”的行业活动，聚焦虚拟和混合活动的转型 [27] - 公司完成了将客户迁移到新的现代化直播云基础设施的工作，该基础设施基于强大的Kaltura直播引擎，适用于大型高风险虚拟活动和云电视项目 [31] - 公司为Simulive体验添加了新功能，发布了适用于Zoom客户的Kaltura插件，升级了虚拟教室和网络研讨会产品的内容管理和交互功能 [32][33][34] - 公司欢迎B.live、Idomoo和Pigeonhole等新合作伙伴加入技术合作伙伴市场 [35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: EET板块增长强劲的驱动因素及主要产品排名 - 本季度是创纪录的新订单季度，新客户和增购客户贡献相似 [56] - EET板块的新订单主要来自新产品，如虚拟活动、网络研讨会、虚拟教室和市政厅会议，增购则平均来自产品收购和许可证或使用量的增加 [57][58] - EET交易主要来自北美，M&T交易主要来自EMEA，渠道订单占比增加，专业服务订单占比下降 [59] - 各板块均有增长，M&T板块的订单势头良好，预计未来收入将回升，科技OEM的收入增长最快，其次是企业和媒体与电信 [61][63] 问题2: 净留存率的未来趋势及下半年指导中的预期 - 第二季度约四分之一的年度续约，毛留存率表现出色，单位流失率和美元流失率都很低，新客户群体的毛流失率与之前相似，推动增长的主要是增购 [64] - 本季度净美元留存率从116%增长到121%，过去两年分别为105%和107%，增长主要来自媒体与电信和科技OEM，预计未来将加速增长，但不会提供具体指导 [65] - 平均每位客户的收入同比增长27%，得益于新产品和多产品销售策略 [66] 问题3: 下半年指导中增长放缓的原因及保守程度，投资是否有上行潜力 - 下半年增长率有所放缓，但比预期的趋势要慢，全年公司整体增长率约为36% [70] - 去年第四季度非经常性收入占比18%，影响了今年的增长基数，目前专业服务收入占比降至13%，预计这一趋势将持续，剔除非经常性收入后，经常性业务的增长减速较小 [71] - 预计第三和第四季度增长放缓主要是因为与去年同期的比较以及销售团队的爬坡期，新销售人员将在2022年开始贡献业绩 [75] - 长期来看，渠道和战略合作伙伴活动的增加、新产品的推出以及新市场的开拓将支持公司增长，公司将努力超越指导业绩 [76][77] 问题4: 是否看到核心垂直领域需求放缓，Delta变种对客户需求的影响 - 公司未看到需求放缓的迹象，作为一家多元化的公司，不受COVID期间消费和使用量激增后放缓的影响，新推出的产品带来了大量需求 [80][81] - Delta变种对公司影响不大，公司支持远程工作和学习，相关趋势将持续，如翻转课堂和虚拟活动的需求仍然强劲 [82][84][85] 问题5: 消费适度和专业服务占比下降对盈利能力的影响，以及对未来盈利路线图的影响 - 本季度毛利率为62%，优于第一季度，许多因迁移到公共云带来的挑战已解决，各板块毛利率均有改善，尤其是媒体与电信板块 [88] - 短期内不提供毛利率指导，但预计不会大幅下降，中期内，由于非经常性收入占比下降和系统优化，毛利率将得到改善，公司仍计划在未来几年实现盈利 [89][90] 问题6: 教育科技市场的购买周期，是否存在未来疲软的风险 - 公司为美国一半的R1学校和7所常春藤盟校提供服务，多年来一直是领先的视频内容管理系统，目前正在向K - 12学校和政府项目拓展 [96] - 公司从VOD和直播扩展到RTC，并推出了虚拟教室产品，能够提供从按需、直播到实时的全栈解决方案，与Zoom和Teams等集成，为学校提供更有价值的选择 [96][97] - 学校希望采用全端到端的远程解决方案，而不是零散的解决方案，公司在教育市场仍有很大的增长空间 [98] 问题7: 会议解决方案的差异化策略 - 公司目前不积极销售用于协作和通信的RTC解决方案，不直接与Zoom和Teams竞争 [100] - RTC主要用于学习、培训、网络研讨会和虚拟活动等场景，公司的优势在于VOD、直播和RTC的整合，为大型企业提供集成工作流程和一站式解决方案 [100][101] 问题8: 渠道合作伙伴实力增强的原因，以及云提供商作为合作伙伴的进展 - 渠道过去在新订单中的占比为中个位数到高个位数，现在开始成为更重要的贡献者 [103] - 随着RTC功能的增加，公司的解决方案更适合中小企业和科技开发者，渠道变得更加相关，一些渠道是特定行业的增值经销商和集成商，全球大型IaaS提供商如AWS与公司合作，通过其市场共同销售和转售产品 [104] - 公司正在培训销售人员，探索多云战略，未来有望取得更多进展 [105] 问题9: IaaS合作伙伴会将哪些其他产品与Kaltura捆绑销售 - 对于标准IaaS提供商，公司主要消耗其存储、交付和计算资源 [110] - 如果是增值SaaS提供商，可能有两种合作方式：一是通过OEM协议将公司的PaaS用于其产品视频化；二是作为长期销售或共同销售伙伴，尤其是那些拥有面向客户体验、内部学习和发展、HCM等领域销售团队的合作伙伴 [110] 问题10: 目前最受欢迎的三款产品是什么，未来几年可能会如何变化 - 历史上，公司最畅销的产品是核心平台（包括媒体内容管理功能）、视频门户和学习平台（或与LMS集成） [112] - 目前，企业端最受欢迎的解决方案是网络广播、虚拟活动和虚拟教室，这些产品相互补充，推动了业务增长 [112]