财务数据和关键指标变化 - 2021年公司实现营收4300万美元，同比增长18%，符合预期，主要得益于下半年的大量投资；第四季度营收1210万美元，同比增长30%，主要因新用户增长、假日活动活跃以及赞助广告等产品的推动 [38] - 2021年零售业务营收3360万美元，同比增长14%；品牌业务营收940万美元，同比增长38%；第四季度零售业务营收910万美元，同比增长18%；品牌业务营收300万美元，同比增长87% [39][40][41] - 2021年平均月活跃用户（MAU）为1000万，低于2020年的1150万，主要因2021年经济重新开放，平台流量回归正常 [41] - 第四季度总毛利率为88%，高于2020年第四季度的85%；全年总毛利率为88%，高于2020年的86%，主要得益于营收增长 [42][43] - 第四季度总运营费用为1510万美元，高于2020年第四季度的890万美元；全年总运营费用为4870万美元，比2021年原预期少约400万美元，2020年为4070万美元 [45][46] - 第四季度GAAP净亏损为510万美元，2020年同期为100万美元；全年净亏损为1200万美元，2020年为1000万美元，分别包含130万美元和60万美元的可转换债券利息费用 [47] - 第四季度调整后EBITDA亏损为410万美元；全年调整后EBITDA亏损为940万美元，2020年同期分别为60万美元和790万美元 [48] - 2021年底公司现金余额为2860万美元，2022年2月通过与Merida的业务合并及相关可转换债券发行增加了现金 [49] - 2022年公司预计营收在5300万 - 5800万美元之间，中点较2021年增长29%；预计调整后EBITDA亏损在2600万 - 3100万美元之间，包括850万 - 950万美元的年度上市公司成本及额外的人员、营销和产品投入 [52][54] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售业务方面，2021年新增1600个零售账户，同比增长44%，但平均每个账户收入（ARPA）为636美元，较2020年下降99美元，主要因新增账户多来自低人口、低需求市场且价格较低 [40] - 品牌业务方面，2021年通过推出新产品实现了收入增长，品牌业务收入占比逐渐提升 [41] 各个市场数据和关键指标变化 - 目前北美约53%的合法零售商是Leafly平台的付费订阅用户，公司已在北美合法市场建立了具有竞争力的市场 [17] - 品牌市场方面，公司在总潜在市场中的渗透率尚处于早期阶段，估计北美品牌总数可达18000个 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于三个关键领域：扩大订阅用户基础、推出新产品和工具以增加货币化、提高消费者参与度，从而为零售商和品牌带来更高的投资回报率 [19] - 扩大订阅用户基础方面，公司采用本地化市场策略，根据市场发展阶段制定价格，吸引零售商和品牌成为平台用户，并通过客户成功团队推动平台工具的采用 [20][21] - 新产品和工具方面，2021年下半年推出新广告产品，如菜单营销和基于拍卖的优质广告位竞价，预计2022年这些产品的收入将成为营收增长的重要驱动力；公司还将继续投资广告平台，包括改进拍卖竞价功能、增加更多绩效零售广告单元和提升促销能力 [23][24] - 提高消费者参与度方面，公司将通过内容优先战略，提供更优质的编辑内容、更好的个性化和推荐服务，以及推出忠诚度计划，增强消费者粘性，且消费者端的改进易于在各个合法市场扩展 [27][28][29] - 行业竞争方面，公司认为自身优势在于提供丰富的教育和信息内容，能在市场合法化之前吸引消费者，且通过建立个性化和推荐引擎，为零售商和品牌提供独特价值；同时，行业面临各州规则不同、缺乏传统广告渠道等挑战，公司的平台能帮助企业解决这些问题 [12][13][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为2021年是公司创纪录的一年，为长期增长奠定了基础；公司对Leafly和大麻行业的前景感到兴奋，期待东海岸市场的休闲销售以及联邦合法化的进展 [8][30] - 大麻行业仍有增长机会，但市场动态变化，现有市场的监管障碍和工程人才招聘速度慢影响短期增长前景；公司预计投资将在下半年推动营收增长 [50][51] 其他重要信息 - 电话会议包含前瞻性陈述，受风险和不确定性影响，实际结果可能与预期有重大差异，相关风险信息可参考公司向SEC提交的文件 [3] - 会议还讨论了非GAAP财务指标，GAAP和非GAAP结果的调节信息包含在公司向SEC提交的收益新闻稿中，也可在公司网站查询 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司可控因素对增长的阻碍，以及如何区分新客户和提升现有客户收入 - 公司表示长期增长前景和机会未变，当前增长延迟主要因2021年末和2022年第一季度新增高级领导角色，需重新审视业务并进行销售和产品重组；招聘市场困难，技术岗位招聘速度慢，新员工需要时间达到满负荷贡献，这延迟了新产品的推出和扩展，但公司对投资和修订后的估计有信心 [61][63] 问题2: 2022年营收指引区间的驱动因素 - 公司认为指引的实现取决于各项举措的执行，如Q4新产品推出成功，Q1也有新产品上线；招聘人才的时间和上岗后的适应期、监管因素是影响营收的重要因素，监管因素较难预测，但公司对指引有信心 [69][70] - 公司补充说明监管因素的影响，如佛罗里达州在线订购的监管挑战、伊利诺伊州185个许可证的诉讼问题，若解决将对业务有积极影响 [73][74] 问题3: 消费者流量与平台的关系 - 公司认为疫情期间平台流量因人们居家和在线订购需求增加而达到高峰，后随着疫情缓解流量回归正常，但消费者对匹配产品和菌株的需求未变，公司将继续优化内容以满足消费者需求 [76] 问题4: 短期内零售账户数量和ARPA的增长情况，以及佛罗里达州和伊利诺伊州的影响 - 公司表示Q4新增零售账户表现良好，将继续增加账户数量；ARPA是当地市场的平均值，随着产品路线图和投资的推进，目标市场的ARPA有望上升；公司扩大了销售团队，将实施“落地并扩展”战略，通过新产品实现货币化 [83][84] - 公司举例说明，在部分市场推出竞价产品后，ARPA有所上升；佛罗里达州和伊利诺伊州是重要市场，监管顺风将有助于业务发展，如伊利诺伊州通过解决零售商的障碍，如整合菜单合作伙伴，提高了市场份额和支出 [85][86] 问题5: 特定市场的运营杠杆以及整体运营杠杆的成熟度 - 公司表示在高渗透率市场，ARPA较高，定价方面的杠杆作用更好；2022年运营费用中点预计增长61%，销售和营销费用占比将增加；预计下半年营收增长将带来更好的利润率杠杆，公司计划通过增加零售商数量和提供有价值的产品和服务来提高市场竞争力 [89][90] 问题6: 第一季度销售额环比下降的原因，以及零售商订阅的客户粘性和价格调整情况 - 公司解释Q4有针对品牌的假日库存增加的优势，Q1没有，所以同比增长率略低；随着产品路线图的推进和投资的见效，预计下半年增长将加速；大部分收入来自现有客户的订阅模式，增长将由现有客户的货币化增加和新产品推动 [96][98] - 公司补充说明订阅价格受市场和区域影响，在顶级市场，如亚利桑那州，客户粘性高，平台具有定价权；在新兴市场或零售商集中度低的市场，定价需根据市场情况调整 [99][100] 问题7: 公司按地区的收入暴露情况以及各地区客户面临的动态 - 公司披露前三大收入市场为加利福尼亚州、俄勒冈州和亚利桑那州，但这不一定反映市场渗透率；不同地区有不同特点，如俄克拉荷马州零售商多但服务的医疗人口少，加利福尼亚州市场渗透率低但有机会，公司需根据各地区情况制定产品和市场策略 [103][104] 问题8: 18000个品牌的市场渗透率情况 - 公司表示品牌包括THC注入和非注入品牌，数量可能更多；目前处于早期阶段，但新的品牌订阅产品为品牌提供了低门槛进入平台的机会，可通过平台的广告产品接触消费者，如菜单营销等赞助广告对品牌很有价值 [106][107]