财务数据和关键指标变化 - 第四季度总资产达1.2万亿美元创新高，较去年增长约3000亿美元或34%，主要因有机增长、收购Waddell & Reed财富管理业务及股市上涨 [6] - 第四季度净新增资产260亿美元，年化增长率9%；全年有机净新增资产1190亿美元，年化增长率13%，高于去年的7% [7] - 第四季度招聘资产170亿美元，全年达890亿美元，是去年的两倍多 [8] - 第四季度资产留存率约98%，全年亦如此 [10] - 第四季度无形资产和收购成本前每股收益1.63美元，全年达7.02美元，同比增长9% [10] - 第四季度总咨询和经纪资产增至1.2万亿美元，较第三季度增长7% [31] - 第四季度咨询净新增资产240亿美元，年化增长率16%，咨询资产占总资产的53% [32] - 第四季度毛利润创新高，达6.43亿美元，环比增长1200万美元或2% [33] - 第四季度佣金和咨询费净额2亿美元，较第三季度减少200万美元；支出比率为87.6%，较第三季度上升约45个基点，预计第一季度降至约86.5% [34] - 第四季度赞助收入2.2亿美元，环比增长900万美元 [35] - 第四季度客户现金收入8200万美元，较第三季度减少900万美元；客户现金余额570亿美元，较上季度增加70亿美元 [36] - 第四季度ICA收益率为101个基点，与第三季度持平；第一季度预计下降几个基点 [37] - 第四季度服务和费用收入1.1亿美元，环比增长500万美元；交易收入3900万美元，环比增长400万美元 [39][40] - 第四季度核心G&A为2.99亿美元，全年为15.8亿美元；预计2022年核心G&A增长7% - 9.5%，第一季度在2.8亿 - 2.85亿美元之间 [41][42][44] - 第四季度促销费用8600万美元，环比增长200万美元，预计第一季度增至9000万美元左右 [45] - 第四季度Waddell & Reed的运营EBITDA约为7000万美元，预计到2022年年中至少达9000万美元 [46] - 第四季度基于股份的薪酬费用为1000万美元，与第三季度基本持平，预计第一季度将增加几百万美元 [47] - 第四季度折旧和摊销为4100万美元，环比增长200万美元，预计第一季度将增加约500万美元 [48] - 第四季度资产负债表保持强劲，杠杆率为2.26倍，企业现金为2.37亿美元；第四季度回购了5000万美元的股票，预计第一季度回购水平相近 [49][50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 咨询业务第四季度净新增资产240亿美元，年化增长率16%，咨询资产占总资产的53% [32] - 业务解决方案订阅用户在第四季度末超过3000人，较上季度增加约400人，是去年的两倍多，年收入约2800万美元 [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 传统市场第四季度招聘资产约150亿美元创新高，平台和业务发展团队的持续改进提高了胜率并扩大了业务管道 [13] - 新合作模式（战略财富、员工和增强型RIA托管服务）第四季度招聘资产约20亿美元，需求和业务管道不断增长 [14] - 大型金融机构在2021年成为新的招聘来源，预计今年CUNA加入后将继续做出贡献，需求和业务管道持续增加 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 长期愿景是成为以顾问为中心的市场领导者，通过提供能力和解决方案帮助顾问为客户提供个性化建议和规划体验，支持顾问成为杰出的企业家 [11] - 战略分为四个方面：一是在传统市场取胜并利用新合作模式扩大市场；二是提供能力帮助顾问在市场中脱颖而出并提高效率；三是打造行业领先的服务体验以吸引和留住顾问；四是帮助顾问在独立市场经营最成功的业务 [12][16][18][22] - 行业竞争方面，尽管行业内顾问流动水平较低，但公司通过平台和业务发展团队的改进提高了胜率，扩大了业务管道 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境方面，年初的市场波动与过去几年情况相符，目前未对市场整体流动产生重大影响，但宏观情况可能会发生变化 [57] - 利率方面，目前未看到市场收购成本定价的变化，公司继续采用基于回报的方法进行承销 [58] - 未来前景方面，公司对继续投资以服务顾问、发展业务和创造长期股东价值的机会感到兴奋，预计2022年有机增长处于7% - 13%的上半区间 [51][68] 其他重要信息 - 本季度对损益表进行了更新，将交易费用分为服务和费用以及交易两条线，以提供更多财务信息 [38] - Waddell & Reed的整合工作进展顺利，预计年中完成 [46] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 宏观背景变化对招聘和有机增长前景的影响 - 公司认为应首先关注有机增长的结构性机会，包括新店铺销售、同店销售和留存率；目前市场波动未对市场整体流动产生重大影响，但宏观情况可能会发生变化；在利率方面，未看到市场收购成本定价的变化，公司继续采用基于回报的方法进行承销 [56][57][58] 问题2: Waddell & Reed运营EBITDA增加的原因 - 随着年中完成整合，剩余工作主要在费用协同方面，如果能获得比预期更多的协同效应，将带来运营EBITDA的增加 [61] 问题3: 公司有机增长加速的原因及大型金融机构市场的情况 - 有机增长的驱动因素包括投资传统市场、扩大新市场增长、帮助现有顾问增长；大型金融机构市场是新的增长领域，公司通过一些成功案例了解和完善了该市场的解决方案，认为其是可持续的增长途径；预计2022年有机增长处于7% - 13%的上半区间 [64][65][66][67][68] 问题4: 利率上升带来的增量现金的部署方式及并购管道与股票回购的选择 - 公司计划将资金首先用于推动有机增长，如为顾问提供新能力、提升服务体验等；并购方面，有通过并购加速能力交付和传统增长收购两类机会；同时也会考虑向股东返还资本；公司将保持灵活性，根据实际情况调整资金部署 [72][73][74] 问题5: 未在静态资产负债表中体现的利率上行来源及资金从货币基金转回ICA的能力和时间，以及回到固定目标范围的路径 - 如果货币市场余额转回ICA，每次加息将带来额外3000万美元的收益；目前市场情况有所改善，但仍面临挑战；公司的固定利率投资组合目标范围是50% - 75%，目前为25%，在低利率时期倾向于接近50%，高利率时期倾向于接近75%，目前的限制因素主要是需求 [77][78][80] 问题6: 现金余额是否应维持4%的下限 - 公司认为4%仍是合理的下限，顾问的建议方式、再平衡和交易动态未发生变化，因此对现金下限的看法不变 [83] 问题7: 溢出ICA和溢出货币基金余额在利率上升环境下转回ICA浮动的可能性、所需条件及时间 - 关键是市场需求的回归，包括消费者支出增加、银行贷款余额上升以及美联储收紧货币政策等因素，当需求回归且ICA有容量时，溢出资金将转回 [85] 问题8: 第一季度促销费用增加的构成及后续趋势 - 第一季度促销费用增加主要是由于会议安排，今年会议费用主要集中在第一季度和第三季度；全年促销费用的主要驱动因素是有机增长、会议费用和新机构的入职费用；预计会议费用将回到疫情前水平，全年增加约2000万美元 [86][88][89] 问题9: 12月现金余额的粘性及1月情况 - 通常第四季度现金余额会增加，第一季度会回流到市场，但由于今年1月的市场波动，现金余额又增加了10亿美元；预计市场恢复正常后，现金将回流到市场 [92] 问题10: 折旧和摊销指导及资本支出的情况 - 折旧和摊销增加主要是由于Waddell & Reed的技术整合和上线，核心技术投资组合预计每年增长8%；公司将相关成本纳入整体估值倍数中 [94] 问题11: 业务解决方案新增400个订阅的原因及投资和支出情况 - 业务解决方案最初旨在帮助顾问经营私人业务，通过不断创新和提供不同价格点的产品，满足了顾问的需求；同时，在解决顾问特定问题和新机会方面的创新也推动了订阅增长；相关成本包含在2022年核心G&A指导范围内 [98][99][100][102] 问题12: 利率敏感性页面中现金余额增加但后续4次加息增量收益下降的原因 - 主要是由于货币市场溢出余额增加，ICA略有下降；但如果货币市场溢出余额转回ICA，收益会增加，这只是一种组合变化，计算基于季度末的情况 [105] 问题13: SWS产品的反馈及调整情况 - 顾问反馈需要创建更多数字工作流程以提高效率，进一步整合银行解决方案，以及改进高净值解决方案；目前产品基础良好，公司将根据反馈继续改进 [107][108][109] 问题14: 第四季度到第一季度促销费用增加的原因 - 是由于第一季度有两个大型会议，且会议更倾向于线下，同时还有增长相关的费用，如过渡援助和新机构入职费用 [111] 问题15: 业务解决方案订阅数量是否会继续翻倍 - 公司认为将保持过去一年的增长势头，随着基数增大，实现翻倍增长需要更多的增量增长；新产品的推出将有助于订阅增长，公司会根据情况进行调整 [114] 问题16: 金融机构业务的合作能力、执行时间及对话情况 - 公司与大型金融机构的对话和机会增多，但需要谨慎考虑执行能力和销售周期；目前有积极的对话，但无法给出具体的合作时间 [116][117][118]