财务数据和关键指标变化 - 第三季度总咨询和经纪资产增至1.13万亿美元新高，较第二季度增长2%，有机增长达270亿美元，年化增长率为10% [8][36] - 第三季度招聘资产为130亿美元，过去12个月总计达830亿美元创新高 [9][37] - 咨询净新资产为210亿美元，年化增长率为16%，咨询资产占总资产的52% [37] - 第三季度非无形资产和收购成本前的每股收益为1.77美元，同比增长23% [13][38] - 第三季度毛利润达到6.31亿美元新高，环比增长2900万美元，即5% [38] - 第三季度佣金和咨询费净额为2.02亿美元，较第二季度增加500万美元 [38] - 第三季度支出比率为87.1%，较第二季度上升80个基点，预计第四季度将环比上升约30个基点至87.4% [39] - 第三季度赞助商收入为2.1亿美元，环比增加2100万美元 [40] - 第三季度客户现金收入为9100万美元，较第二季度增加100万美元，客户现金余额为510亿美元，较上季度增加20亿美元 [40] - 第三季度ICA收益率为101个基点，较第二季度上升3个基点，预计第四季度将下降约5个基点 [40][41] - 第三季度交易和费用收入为1.4亿美元，环比增加300万美元，预计第四季度与第三季度基本持平 [42] - 第三季度末业务解决方案订阅量约为2600份，较上季度增加500份，同比增长超一倍，年收入约为2500万美元 [43] - 第三季度核心G&A为2.71亿美元，环比增加1900万美元，公司收紧2021年核心G&A展望至9.9亿 - 10亿美元，预计处于该区间上半部分，加上Waddell & Reed的成本，总展望为10.45亿 - 10.6亿美元 [44][45][46] - 第三季度促销费用为8400万美元，环比增加2000万美元，预计第四季度将环比增加数百万美元 [47] - Waddell & Reed第三季度运营利润率约为5000万美元，预计第四季度将增至约6000万美元，到明年年中达到8500万美元的运营利润率 [48] - 第三季度资产负债表保持强劲，杠杆率为2.2倍，公司现金为2.66亿美元，第三季度回购了4000万美元的股票，预计第四季度回购水平相近 [49][50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 咨询业务：第三季度咨询净新资产为210亿美元，年化增长率为16%，咨询资产占总资产的52%，中央管理解决方案资产在过去五年以超过20%的平均年有机增长率增长至近900亿美元 [37][21] - 业务解决方案：第三季度末订阅量约为2600份，较上季度增加500份，同比增长超一倍，年收入约为2500万美元，有助于推动招聘、同店销售和留存，促进有机增长 [43] - Waddell & Reed：7月完成上线，客户资产加入平台的比例从上个季度估计的98%提高到99%，第三季度运营利润率约为5000万美元，预计第四季度将增至约6000万美元，到明年年中达到8500万美元的运营利润率 [48] 各个市场数据和关键指标变化 - 传统独立市场：第三季度招聘资产为100亿美元，公司继续增加招聘成果、获得市场份额并扩大业务管道，市场份额超过15% [10][16] - 新附属模式市场：第三季度招聘资产为25亿美元，一年半前推出的战略财富服务已增加17家机构，其中8家是在过去一个季度增加的；员工模式已有5家机构加入，其中2家是在过去三个月加入的；重新推出的RIA托管服务受到了一些RIAs的欢迎，已有一些顾问加入，业务管道良好 [10][18][19] - 大型金融机构市场：今年早些时候加入了BMO Harris和M&T，正在应用相关经验使机构服务更强大和差异化，业务管道良好，预计明年年中加入CUNA Brokerage Services，金融机构市场将成为有机增长的可持续多年贡献者 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 长期愿景是重新定义独立模式，成为整个顾问中心市场的领导者，通过提供灵活和个性化的平台，为顾问提供多种附属模式、咨询平台、投资内容、技术、托管和实践支持，以实现行业领先的顾问体验、持续的有机增长和市场份额的增加 [14][15] - 四个战略举措：一是在传统市场获胜并利用新附属模式扩大可寻址市场；二是提供帮助顾问在市场中差异化和提高实践效率的能力；三是创造行业领先的服务体验以吸引和留住顾问；四是帮助顾问在独立市场中经营最成功的业务 [16][20][24][27] - 行业竞争方面，公司通过不断创新和提升能力，如增强机构服务、提供个性化咨询解决方案、改善服务模式和拓展业务解决方案等，来提高自身的竞争力和市场份额 [17][22][26][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境方面，尽管顾问流动水平较低，但公司在传统市场仍能增加招聘成果和市场份额；金融机构市场有良好的业务管道和增长机会；市场对浮动和固定利率合同的需求和对话有所改善 [16][17][66] - 未来前景方面，公司对继续投资以服务顾问、发展业务和创造长期股东价值的机会感到兴奋，预计金融机构市场将成为有机增长的可持续多年贡献者，新附属模式将继续发展并为有机增长做出更大贡献，业务解决方案有很大的增长潜力 [35][17][19][51] 其他重要信息 - 公司在第三季度继续为顾问和客户投资价值主张，推动增长并提高市场领导力 [32] - 公司在7月上线了Waddell & Reed的顾问，最终资产留存率约为99%，目前正在进行整合工作 [13] - 公司在第三季度推出了Firm Sleeve解决方案，使顾问和机构能够使用自己的资产配置模型个性化中央管理投资组合，并计划进一步增加单独管理账户和整合投资内容 [22][23] - 公司在过去一年推出了语音聊天和数字帮助服务，并正在试验专门的服务团队，以提升服务模式和顾问体验 [25][26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：银行渠道的招聘趋势以及业务解决方案的渗透率和外部测试情况 - 公司对传统银行外包市场和新的大型机构市场的机会感到兴奋，正在投资提升能力以吸引更多机会，金融机构市场将是有机增长的可持续多年贡献者；业务解决方案仍处于早期阶段，在LPL顾问基础上有很大的渗透空间，目前主要关注LPL平台，仅在并购解决方案上进行了外部试验 [56][57][59][60] 问题2：新的指导方针中有多少是通胀压力和招聘增加导致的，以及明年增长和支出的关系 - 本季度更新的指导方针主要是由有机增长及其相关的可变成本驱动的，公司将在明年的规划中继续关注投资以推动和支持有机增长，并注重实现运营杠杆，具体情况将在下个季度的电话会议中提供指导 [63][64] 问题3：ICA策略的需求演变、市场差异以及增加固定利率合同的意愿 - 市场对浮动和固定利率合同的需求和对话有所改善，公司希望固定利率合同在投资组合中的占比在50% - 75%之间，在低利率时期接近下限，在高利率时期接近上限，目前占比为25%，如果需求持续改善，未来可能会增加固定利率合同 [66][69][70] 问题4：核心G&A增长的驱动因素以及促销费用的增长情况 - 核心G&A增长将与有机增长相关，投资于传统市场增长、新业务模式发展和业务解决方案等方面，同时平衡运营杠杆；促销费用增长的驱动因素包括业务整体增长（如顾问加入的过渡协助和大型机构的上线费用）和会议安排，公司将在2022年平衡会议的回报、数字能力利用、成本管理和安全问题 [72][73][74][76] 问题5：内部可寻址市场的来源以及LPL的盈利方式 - 内部可寻址市场的增长主要来自新顾问加入、更多顾问使用中央管理解决方案以及从经纪业务向咨询业务的转变；从资产回报率来看，经纪资产的毛利率在15 - 20个基点之间，咨询平台比经纪资产高10个基点，中央管理解决方案比咨询平台再高10个基点 [81][82][83][84] 问题6：Waddell & Reed达到8500万美元运营利润率后的增长机会 - 未来增长将来自费用协同效应的工作，如果进展好于预期，可能会带来额外增长；此外，还可以支持其同店销售增长、扩大咨询平台的使用等 [86][87] 问题7：数字服务的现状和未来12 - 24个月的发展计划 - 对于顾问，数字平台将注重简化日常处理、提高工作效率，如引入机器人和AI、改进风险管理和提供客户洞察等；对于终端投资者，将投资打造数字平台，增强顾问对客户的价值主张，提供更多功能和内容，未来将向更智能、更直观的AI驱动方向发展 [90][91][94][95] 问题8：RIA托管服务的发展情况 - 公司一直在投资改进RIA托管服务的效率和体验，增加了业务发展资源，自今年春季重新推出以来，受到了一些顾问的欢迎，加入的顾问数量虽少但业务管道良好，预计将遵循类似其他模式的增长轨迹 [97][98][99] 问题9：ICA动态变化中货币基金余额增加与浮动利率合同吸引力上升的矛盾 - 浮动利率合同的对话改善只是市场现状的体现，目前尚无新合同；货币基金余额增加是因为银行对短期资金的需求低，而货币基金没有类似的资产负债表限制，当需求恢复时，这些余额将自然流向浮动或固定利率合同 [104][105][106] 问题10：促销费用在第四季度的季节性变化 - 今年情况与以往不同，由于去年第四季度受疫情影响没有会议支出，而今年会议主要安排在下半年，所以第四季度会议支出可能不会像以往那样下降，促销费用预计环比增加数百万美元可能是由过渡协助费用的增长驱动的 [108][109][110] 问题11：传统市场在顾问流动较低情况下仍保持强劲的原因 - 顾问在独立空间内的流动更多是受时间和环境因素影响，而非结构性变化，随着疫情环境的正常化，预计顾问将重新开始探索战略选择 [114][115] 问题12：独立经纪商市场的长期整合趋势以及顾问为何不倾向于大型平台 - 从较小的提供商向具有更多能力和更高质量能力的大型平台转移的结构趋势将继续存在，公司加大对新能力和机会的投资将加速这一趋势，当小公司受到足够冲击时，将出现战略交易的拐点，公司有能力参与这一市场 [118][119][123] 问题13：佣金在本季度的情况以及未来的走势 - 第三季度佣金受季节性因素影响，如夏季活动减少，但从过去12个月来看，佣金水平有所提升；市场因素如股票表现、流动性和利率上升将为经纪业务带来机会，同时顾问数量增加将推动佣金业务增长，但从经纪业务向咨询业务的转变是一个不利因素 [125][126][127]