财务数据和关键指标变化 - 第三季度资产达超8000亿美元新高，咨询资产同比增长20%，占总资产超50% [13] - 净新增资产为110亿美元，年化增长率近6%，过去12个月净新增资产达510亿美元，年化增长率7% [13] - 第三季度招募资产为107亿美元，过去12个月达410亿美元 [15] - 前三个季度顾问留存率超98%，同比提高近2个百分点 [16] - 无形资产前每股收益为1.44美元 [18] - 第三季度总咨询和经纪资产增至8.1亿美元新高，环比增长6% [37] - 总净新增资产为111亿美元，年化增长率5.8%，9月有机增长率为7.4% [37] - 咨询净新增资产为104亿美元，年化增长率11%，集中管理平台净新增资产为19亿美元，年化增长率14% [39] - 佣金和咨询费净额为1.42亿美元，较第二季度增加1100万美元 [40] - 赞助收入为1.45亿美元，环比增加1400万美元 [40] - 客户现金收入为1.09亿美元，较第二季度减少800万美元，客户现金余额为470亿美元，环比增加10亿美元 [41] - 第三季度ICA收益率为118个基点，较第二季度下降9个基点 [41] - 预计第四季度ICA收益率将环比下降约10个基点 [42] - 第三季度交易和手续费收入为1.2亿美元，与上一季度持平 [43] - 业务解决方案在第三季度末有1200个订阅，较上一季度增加250个，是去年同期的两倍，产生约1500万美元的年度经常性毛利 [44] - 核心一般及行政费用为2.27亿美元，环比增加500万美元 [45] - 促销费用为5800万美元，环比增加1300万美元 [46] - 预计第四季度促销费用将较第三季度减少约500万美元 [46] - 第三季度税率为23%，低于预期范围 [47] - 第三季度信用协议净杠杆率为2.15倍，公司可用现金为2.52亿美元 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 咨询业务资产持续增长，占比超50%，净新增资产年化增长率11% [13][39] - 集中管理平台净新增资产年化增长率14% [39] - 业务解决方案订阅量在第三季度末达1200个，较上季度增加250个，是去年同期两倍，产生约1500万美元年度经常性毛利 [44] 各个市场数据和关键指标变化 - 传统市场招募成果显著，过去12个月招募资产超400亿美元 [55] - 战略财富服务（SWS）模式开始有贡献，管道良好，预计2021年贡献增大 [60] - 员工模式（Linsco）获积极反馈，正在建立管道 [61] - RIA托管模式正在投资和发展，预计市场波动时会有吸引力 [62] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注四大战略举措，包括拓展可寻址市场、提供差异化能力、打造行业领先体验、帮助顾问成功经营业务 [20][26][28][31] - 拓展可寻址市场方面，通过传统市场招募和新合作模式吸引更多资产，新合作模式获关注，管道增长 [20][21][24] - 提供差异化能力方面，通过内部开发和并购加速解决方案交付，本周收购Blaze Portfolio [26][27] - 打造行业领先体验方面，将服务模式转变为客户关怀模式，利用语音分析优化，开发自助服务能力 [28][29][30] - 帮助顾问成功经营业务方面，业务解决方案订阅量翻倍，开发新服务，如保障计划和远程办公解决方案 [32][33] - 行业变化快，公司视其为创造长期价值机会，通过提升服务顾问和客户能力、吸引人才来增强竞争力 [9][10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境变化快，带来挑战也创造机会，公司有能力应对并利用机会实现增长 [9][10] - 对未来有机增长和长期股东价值创造机会感到兴奋，将继续投资服务顾问、发展业务 [36][50] 其他重要信息 - 电话会议包含前瞻性陈述，存在风险和不确定性，详情参考收益新闻稿和SEC文件 [2][3][4] - 会议讨论非GAAP财务指标，可在公司网站查看与GAAP数据的对账 [5] - 原计划取消的年度全国会议改为线上举办，参与人数翻倍，内容受顾问好评 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：请分析有机增长情况，包括不同渠道的表现及市场驱动力 - 公司从新店铺销售、同店销售和留存率三方面评估增长，新店铺销售（招募）成果显著，过去12个月招募资产超400亿美元；同店销售方面，顾问通过为现有客户提供更多价值获取更多资产；留存率提高2个百分点至98%以上 [54][55][57] - 招募成果主要来自传统市场，新市场如SWS模式开始有贡献，员工模式获积极反馈，RIA托管模式正在发展 [59][60][61] 问题：展望明年，核心费用增长机会如何，是否会因疫情和远程办公降低费用或重新投资业务以促进有机增长 - 明年费用计划将在下个季度电话会议分享，原则上会将资本优先用于投资和推动有机增长，这也是制定核心一般及行政费用计划的原则 [64][65] 问题：公司收购的产品或服务在LPL渠道外有市场，未来是否考虑将部分解决方案白标并推向现有顾问网络之外的市场 - 收购Blaze和AdvisoryWorld是为加速能力发展并融入顾问工作流程，同时会继续支持其在LPL平台外的市场份额，目前虽非优先事项，但为未来服务第三方市场奠定基础 [69][71][73] 问题：近期投资主要用于推动有机增长，9月增长势头强劲，10月是否延续，对第四季度核心一般及行政费用有何影响 - 10月有机增长势头与9月一致，并购活动水平相似，现金余额适度增长；核心一般及行政费用仍在预期范围的下半部分，预计接近上限，但最终结果还需看后续两个月情况 [75][76][78] 问题：请谈谈银行渠道的变化，为何对顾问更具吸引力，以及此类交易的财务框架，包括过渡援助摊销 - 金融机构市场有增长势头，公司通过创新为未外包业务的大型金融机构提供差异化客户体验、优化财务贡献和转移风险，吸引其合作 [82][83][85] - 传统银行渠道资产主要在经纪业务，毛利润资产回报率在15 - 20个基点，大型银行回报通常在低端；交易成本低，过渡援助费率低，经济上对公司EBITDA利润率有增值作用 [88][89][90] 问题：若税法和资本利得税变化，是否会推动行业整合，公司作为收购方或支持顾问收购业务的情况会如何 - 环境变化包括潜在税法变化会推动并购活动增加，公司会在战略、财务和运营层面审慎参与并购 [92][93][94] 问题：第三季度净新增资产受税收和季节性影响，明年有两笔净新增资产增值交易完成，能否加速增长至6%以上 - 第三季度年化增长率6 - 7%可作为参考，明年4月会有税收支付影响，夏季有季节性因素 [97][98] - 公司将继续投资模型、提高销售和业务发展效率，传统市场招募和新市场发展将推动增长；留存率稳定在98%，服务体验投资将维持该水平；同店销售方面，业务解决方案中的增长解决方案有长期增长机会 [99][101][102] 问题：过渡援助同比增长25%，而净新增顾问仅增长4%，如何解释 - 过渡援助基于资产回报进行承保，公司近年来招募的顾问资产规模增大，虽回报门槛未变，但资产增加导致过渡援助增长 [104] 问题：集中管理资产和平台稳定在客户资产的14.5%左右，有哪些举措加速渗透，产品组合如何演变，参与平台的顾问有何特点 - 公司认为基于模型的方法是趋势，会在集中管理平台增加变体、引入更多底层证券、优化定价，以吸引更多顾问和资产 [109][110][114] - 平台对各类顾问有广泛吸引力，使用客户资产规模通常在10万 - 25万美元，传统自行进行投资组合构建和管理的顾问，因时间压力会尝试转向集中管理模式 [115][116][117] 问题：第四季度ICA指南中，浮动余额收益率变化情况，以及中期和长期利率上升到何种水平会考虑将更多余额转为固定利率 - 可变余额收益率变化主要是与LIBOR相关的合同重置，目前LIBOR已稳定在接近联邦基金利率为零时的水平 [121] - 公司固定利率目标是占总余额的50 - 75%，当前市场流动性高，固定利率合同需求低，长期来看，若收益率曲线变陡，有机会将更多余额转为固定利率，目前固定利率占比约35%，从目标下限提升到50%有50亿美元余额的操作空间 [122][123][124] 问题：业务解决方案订阅量季度环比增加250个，哪些解决方案最受欢迎，在向新渠道顾问推销时如何体现价值 - 业务解决方案旨在帮助顾问运营和优化业务，具有数字化、可扩展和个性化特点，能解决执行挑战 [129][130] - 传统独立模式和战略财富服务模式的顾问都能从中受益，传统的行政、首席财务官和营销解决方案持续增长，疫情期间价值得到强化，新推出的保障计划是上季度增长的主要驱动力 [131][132][139] 问题：前两个季度提到暂停股票回购，本季度未提及，是否意味着更倾向于重启回购，尽管优先将资本用于有机增长和并购 - 年初和2019年公司进行股票回购，3月因疫情宏观不确定性暂停 [141] - 目前业务增强，若其他条件相同可能已重启回购，但有机增长和并购机会增加，资本优先用于这些方面，若情况变化会调整，包括进行股票回购 [142][143] 问题：疫情期间经纪人招募强劲，历史趋势显示疫情后可能会增加，是否有一批顾问等待疫情结束后再与公司接触，还是公司在当前环境下仍能持续吸引顾问 - 疫情期间顾问流动率下降，但公司赢率上升，团队通过创新方法帮助顾问过渡 [148] - 预计疫情结束后流动率会上升，公司新的模式和多市场覆盖将带来机会 [149] 问题：今年生产收入较高，第三季度虽仍高但较上半年有所下降，幻灯片显示生产留存率从上半年的98.5%降至97%，无季节性因素，原因是什么，未来趋势如何 - 公司认为2 - 3%的流失率（即97 - 98%的留存率）是合理目标 [156] - 上半年留存率受益于疫情导致的市场低流动率，长期来看，公司模式吸引力、能力建设和服务体验是留存率的驱动因素 [157] 问题：请大致划分交易手续费收入中交易和手续费的占比，业务解决方案和订阅量增长如何推动该收入项目，在损益表上如何体现 - 交易手续费收入中大部分是手续费，约占三分之二到四分之三 [159] - 业务解决方案目前年毛利约1500万美元，预计长期会增长，其有助于顾问管理业务、增加资产和提高运营效率，将在损益表上体现长期成功 [159][160][161]