财务数据和关键指标变化 - 2022年全年营收为5.148亿美元，第四季度营收为1225万美元；调整后EBITDA全年亏损1620万美元，第四季度亏损520万美元 [31] - 2023年全年总营收预计在4.22 - 4.36亿美元之间，同比下降15% - 18%；调整后EBITDA预计在1500 - 3200万美元之间，利润率为4% - 7% [36] - 2023年全年经常性营收预计在3.34 - 3.47亿美元之间，同比增长0% - 4%；调整后EBITDA预计在2700 - 4000万美元之间，利润率为7% - 11% [37] - 2023年第一季度总营收预计在1060 - 1090万美元之间，同比下降16% - 19%；调整后EBITDA预计亏损600 - 800万美元 [42] - 2023年第一季度经常性营收预计在800 - 830万美元之间，同比下降3% - 7%；调整后EBITDA预计亏损400 - 600万美元 [43] - 第四季度总营收净留存率远低于105% - 115%的目标区间，经常性营收净留存率高于100%但低于目标区间；第四季度每位客户平均营收为68万美元，同比增长11% [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度B2B营收同比下降约1%，托管软件营收同比下降8%；剔除新冠检测和疫情驱动的Gainshare可变营收影响后，B2B同比增长6%，托管软件同比下降1%；专业服务营收增长30%，消费者业务板块下降3% [32] - 消费者业务预计同比大致持平，对营收增长无重大影响，对EBITDA有轻微影响但不在指引范围内；公司决定出售该业务以聚焦B2B核心业务 [3] - Gainshare业务的非劳动力软件部分几乎已完全从可变营收转换为经常性营收，占总经常性软件营收的约5% [26] - WildHealth核心业务虽基数小，但今年增长率将翻倍 [85] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地域来看，美国营收同比增长3%，EMEA市场逆风导致国际营收同比下降8% [33] - 第四季度共签订90笔交易，包括1笔7位数交易、46笔续约和扩展交易、44笔新客户交易；企业交易数量同比增加22%，新客户交易数量同比增加63%，但交易金额低于预期 [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司过去5年大力投资成为企业AI领域领导者，目前专注于去除非核心营收，Q1是营收、EBITDA和现金流低谷，Q2将迎来拐点，之后全年实现营收和利润增长 [13][17] - 聚焦B2B核心业务和WildHealth，目标是到年底实现16% - 19%的年化EBITDA利润率和7% - 10%的现金流利润率 [19] - 战略上利用大语言模型将对话自动化率从20% - 30%提高到80% - 90%，涵盖消息和语音渠道 [47] - 工程上50%的工程预算用于AI和自动化，重组业务以加速客户对技术的采用 [48] - 行业上通过非营利组织EqualAI推动AI安全应用于企业，采用相关框架和培训 [49] - 与微软Azure平台合作，利用自身资产快速开发高精度对话系统 [57] - 收购WildHealth进入AI医疗保健领域，通过Clarity平台结合大语言模型提供个性化医疗方案 [65][66] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 认为AI是一场革命，公司等待20多年迎来机遇，过去一年为抓住机遇奠定基础，对未来发展充满信心 [13][15] - 宏观经济对第四季度交易金额有一定影响，但企业对AI技术需求旺盛，市场需求处于开放状态 [33][100] - 出售消费者业务是为聚焦核心业务，认为B2B核心业务和WildHealth有巨大发展潜力 [3][79] 其他重要信息 - 第四季度因Medicare对WildHealth一项非核心项目报销暂停，以及决定以现金支付2022年员工奖金而非股票，影响了营收和调整后EBITDA [29][30] - 公司拥有全球最大、最精确的对话业务数据集之一，每天有超35万人在平台上产生10亿次对话 [39] - WildHealth的Clarity平台可逆转48%糖尿病和前期糖尿病患者病情，远高于传统医学的3% [71] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Gainshare劳动力和疫情驱动的可变营收情况以及WildHealth业务增长情况 - Gainshare劳动力和疫情驱动的可变营收约为2000万美元，并非WildHealth营收的主要贡献部分；WildHealth核心业务今年增长率将翻倍，但基数较小 [85] 问题: 如何看待全年盈利能力的逐步提升以及从Q2到Q4如何实现年化16% - 19%的退出率 - 第一季度正在进行的成本削减行动将使公司在Q2实现盈利，这将推动全年盈利能力提升；此外，经常性营收基础也在增长，得益于核心软件预订和AI驱动的增长 [86][88] 问题: 2023财年相对于2022财年收入缺口的来源以及WildHealth、Gainshare和核心业务疲软的影响程度 - 2023年有总计7000万美元的非核心营收不会再次出现，其中5000万美元主要来自新冠检测和与诊断领域战略合作伙伴的专业服务 [87] 问题: 如何应对业务中多个变动因素的干扰以确保核心业务的执行 - 从Q2开始公司将拥有清晰的损益表，专注于核心业务和医疗保健业务，不再受干扰 [89] 问题: WildHealth的货币化方式、营收模式和会计处理 - WildHealth目前计入托管营收线，有经常性和按需付费两种营收模式；目前是经常性营收模式，患者数量在过去12个月翻倍，预计未来12个月核心业务再次翻倍；未来计划将技术授权给医生 [90][91][92] 问题: 当前指引是否包括消费者业务的营收贡献以及出售该业务的决策原因 - 指引中不包括消费者业务对EBITDA的贡献，从营收角度看是中性的；出售该业务是为聚焦B2B核心业务，该业务无法像医疗保健和企业业务那样实现自动化 [3][95][97] 问题: 关于消费者业务出售的更多细节，包括估值方式和理想买家 - 需等待本月晚些时候的交易公告；估值方式为EBITDA倍数 [99] 问题: 对Q2出现拐点的信心来源以及2023财年宏观逆风因素的考虑 - 公司在预订和留存率方面采取了保守方法制定模型和成本结构，认为有上升空间；宏观上企业虽放缓但保留预算，AI战略带来大量需求 [100] 问题: 当前销售能力以及未来一年重新调整市场进入策略的计划 - 第一季度末将有大约115名配额销售人员，较上一季度略有增加；公司创建了由产品负责人领导的“LP One”小组，邀请100家大客户加入，让客户与工程师和技术人员直接交流 [101][102] 问题: 核心业务到年底实现7% - 10%的自由现金流利润率和16% - 19%的调整后EBITDA利润率，那么整体业务情况如何，非核心营收何时归零 - 非核心营收将在全年逐步处理，最大的组成部分将在第二季度退出损益表 [103] 问题: 为向新渠道（医生）销售WildHealth平台需要哪些增量投资 - 公司已预留投资用于WildHealth和生成式AI集成，以推动B2B核心业务增长；WildHealth业务因增长需要消耗一定现金，但公司是为增长而投资，且该业务有多种拓展渠道和潜在机会 [104][105]