财务数据和关键指标变化 - Q3营收同比增长9.5%至1.296亿美元，调整后EBITDA为910万美元，扭亏为盈 [6][33] - 非GAAP毛利率为74%，同比提升200个基点 [6] - RPO同比增长16%至4.31亿美元，每位客户平均收入同比增长18%至67.5万美元 [45] - 对话云消息量同比增长25%，基于AI的消息量同比增长11%，净收入留存率略低于105% - 115%的目标区间 [45] - 全年营收指引上调至5.17 - 5.21亿美元，同比增长10% - 11%；调整后EBITDA指引维持在100 - 1000万美元 [46][47] - Q4营收预计在1.245 - 1.287亿美元之间，同比增长1% - 4%；调整后EBITDA预计在1490 - 2400万美元之间，利润率为12% - 19%；非AP毛利率预计在72% - 74% [47][48][49] 各条业务线数据和关键指标变化 - B2B业务营收同比增长10%，若排除新冠检测收入和疫情驱动的可变收入，同比增长25% [36][37] - 托管软件营收同比下降4%，排除新冠检测收入影响后同比增长12% [37] - 专业服务营收同比增长92%，预计Q4仍将保持较高水平 [37][38] - 消费者业务营收同比增长3.7% [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场营收同比增长12%，占总营收的69%；国际市场营收同比增长4.5%，占总营收的31% [38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为全球领先品牌的一级客户参与平台和中央枢纽，通过AI和自动化为客户提供服务 [10][15] - 推进开放平台战略，与客户、合作伙伴、第三方开发者和内部团队合作，加速新领域的发展 [27] - 加强战略销售和技术合作，通过交叉销售提高产品在现有客户中的渗透率 [50] - 行业竞争主要来自语音提供商和CRM玩家，公司将与他们加强合作，将AI技术应用于更多平台 [73][74] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境不确定，但公司平台的运营效率和成本降低能力得到客户认可，客户将公司视为战略长期合作伙伴和一级服务提供商，预计未来平台的使用和增长将得到推动 [39][40] - 公司有望在2023年实现两位数的调整后EBITDA利润率和正自由现金流，通过优化成本结构和专注于可扩展的高利润率收入来源，使销售、营销、研发和一般管理费用与行业最佳基准保持一致 [32][36][51] 其他重要信息 - 公司举办客户活动，得到大型品牌对公司AI驱动方法和产品路线图的认可，谷歌也加入活动，双方合作的对话商务用例取得了令人瞩目的转化率成果 [7][14] - 公司新任命首席营销官Ruth Zive，她曾帮助一家聊天机器人公司实现三位数增长，将负责推动可扩展、可衡量和可预测的世界级需求生成 [30][31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Q3提前确认的一次性收入组件是什么，不会在Q4重复出现 - 这些一次性组件与加速确认使用量超额的收入有关，即Q3提前续约和增售的客户使用量超过了合同承诺，需要提高整体上限，从而在Q3加速确认收入 [54] 问题2: Wild Health业务的增长来源，以及其对调整后EBITDA的影响 - Wild Health目前在B2C和B2B方面都有良好的发展势头，有很多人注册服务，同时也在平台上引入医疗专业人员 [59] - Wild Health的整体毛利率较低，但公司有办法扩大其毛利率，使其与公司目标更加一致，预计不会恶化，反而会随着时间的推移有所改善 [58] 问题3: 展望2023年，销售配额能力和销售人力增量投资的情况 - 公司目前在提升销售代表的效率方面取得了进展，2023年初预计有18名左右的销售代表处于爬坡期，之后还会有更多 [61] - 投资将根据整体盈利增长框架进行，公司有特定的自由现金流生成和EBITDA利润率目标，并将据此进行投资 [61] 问题4: Q3业绩强劲，但盈利能力指引基本不变的原因 - 部分增长来自一次性收入组件，同时Wild Health业务的持续超预期表现和专业服务交付的加速存在不确定性 [64] - 公司认为坚持产品路线图的交付对长期盈利增长战略更为重要，因此采取了平衡成本削减和增长机会的方法 [65] 问题5: 国际业务（主要是欧洲）的发展动态 - 公司正在重新思考在欧洲市场的投资和增长策略，认为市场对公司产品的需求仍然强劲，但需要采取更有针对性的方法来提高执行和领导能力 [66][67] 问题6: 企业客户是否受到宏观压力的影响，以及公司的竞争格局 - 目前公司企业客户未受到宏观压力的明显影响，公司已从单纯的消息传递渠道转变为AI自动化公司，通过自动化为客户降低成本，市场需求良好 [70][72] - 竞争主要来自语音提供商和CRM玩家，公司将与他们加强合作，将AI技术应用于更多平台，从封闭的平台向AI平台转型 [73][74] 问题7: 企业销售团队的市场策略是否有变化，是否更倾向于关注大客户 - 公司的市场策略没有变化，仍然专注于中高端市场和企业客户，因为公司在这些领域表现出色，能够获得大客户的续约和认可，同时企业客户的大数据集也有利于AI技术的发展 [78][79][80] 问题8: 实现2023年两位数调整后EBITDA利润率目标所需的增长情况 - 实现目标有一定的收入要求，但即使在较低的增长情况下，公司仍有信心实现目标 [82] 问题9: 已安装客户基础和扩张性增长情况，是否存在“闲置软件”问题 - 除了之前提到的新冠检测收入和疫情加速的可变收入已在2022年上半年基本结束外，公司没有其他相关问题，客户使用量达到上限时会进行合同调整，不存在“闲置软件”问题 [87][88] 问题10: LivePerson技术的防御性，以及是否会成为数字客户参与战略中的系统记录 - 公司技术的防御性体现在两个方面：一是成为客户业务系统中的枢纽，控制前端消费者体验，并通过AI自动化整合后端系统；二是拥有世界领先的AI技术，有先发优势和优秀的团队 [90][91][92] - 公司认为AI和对话式AI将成为未来的焦点，公司将专注于通过AI为企业提供数字客户参与服务，有能力在这一领域取得领先地位 [97][99][100] 问题11: Q3销售和营销及研发支出下降，是否有未完全反映在季度中的行动会在未来受益 - 第三季度有一些行动在季度后期实施或虽已行动但将在第四季度产生损益影响，同时公司正在进行一些额外的损益优化工作 [103] 问题12: EBITDA利润率和自由现金流利润率的差异，以及两者是否会随着时间收敛 - 从调整后EBITDA到自由现金流需要考虑软件资本化和支持私有云所需的资本支出等因素，随着软件资本化的减少，两者会逐渐收敛，但不会完全一致 [104][105] 问题13: Wild Health业务在Q3的贡献，以及对Q4指引的影响 - Wild Health业务在Q3的持续增长为Q4的指引提供了基础，但由于该业务较新，不确定性较大，公司持保守态度 [107] 问题14: 提供2023年的增长框架，包括各业务板块的情况 - 公司2023年的首要目标是实现盈利和现金生成，投资将根据这一框架进行 [112] - B2B业务预计将保持强劲，专业服务收入在Q4仍将较高，2023年将开始适度下降，但仍高于历史水平 [113][114] - 目前对消费者业务的预期与今年情况一致 [115] 问题15: 对话消息量增长25%，但自动化增长11%的原因 - 这取决于自动化的使用情况、新客户的上线情况以及先使用人工还是自动化，目前这种情况符合公司对新客户增长的预期，没有异常 [117] 问题16: 新客户数量同比下降，但预订金额上升的原因，是否是市场策略调整的结果 - 这是因为公司专注于企业客户的大型交易，销售情况会因季度而异，并非趋势性变化，公司将继续努力获取更多新客户以创造未来价值 [120][121] 问题17: 将第三方平台引入对话云的战略，以及对收入机会的影响 - 引入第三方平台的目的是提高平台的使用量和规模，通过提高自动化质量和增加接入端点，以及与后端系统的集成，实现端到端的自动化，从而推动业务量和收入增长 [122][123][126]