财务数据和关键指标变化 - 2020年净销售额同比增长98%，其中批发增长108%，在线销售增长90% [11] - 2020年新客户获取量同比增长192%，Q4同比增长201% [11] - 2020年客户重购率较2019年提高33%，订阅业务占在线业务的三分之一，新订阅量同比增长184% [12] - Q4 2020一般及行政费用占净销售额的44%，上年同期为36%；剔除上市公司成本后，G&A费用占净销售额的32%，下降约400个基点 [32] - Q4 2020研发费用占净销售额的2%，销售和营销费用占净销售额的37%，上年同期为49% [33] - 2021年净销售额目标为同比增长至少60%，预计毛利率为28% - 30% [34][36] - 未来2 - 4年（2023 - 2025年），公司预计实现显著的年度收入增长，毛利率超过40%，EBITDA利润率达到19% [37] 各条业务线数据和关键指标变化 在线业务 - 2020年新客户获取量同比增长192%，Q4同比增长201% [11] - 2020年客户重购率较2019年提高33%，订阅业务占在线业务的三分之一，新订阅量同比增长184% [12] - 2019 - 2020年，DTC业务增长143%，亚马逊业务增长40% [73] 批发业务 - 2020年批发销售额增长108% [11] - 公司目标是进入20,000个销售点，目前已完成三分之一 [14] - 3月，公司在290家Target门店推出液体奶精，功能性咖啡在400家新门店推出，在加拿大220家Lowblaw门店推出超食品常温奶精 [15][16] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是一家高增长的植物性天然食品制造商，目标是成为消费者行业中“更健康”品牌的领导者，在7590亿美元的杂货行业中有增长机会 [8] - 公司采用全渠道销售策略，在线业务占比61%，同时也开展批发、杂货、药品和食品服务业务 [10] - 公司的增长驱动因素包括在线销售、批发扩张、平台拓展和并购 [11] - 公司计划在2021年上半年解决液体奶精的包装问题，下半年推出常温液体奶精 [20][34] - 公司将继续推出创新的功能性咖啡产品，并扩大健康零食产品类别 [17][18] - 公司在并购方面采取谨慎的策略，寻找创新产品、制造能力、独特人才和供应链机会 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临COVID - 19挑战，公司在2020年仍取得了出色的业绩，包括净销售额增长、成功上市和推出新产品 [5] - 公司对2021年的增长充满信心，认为核心产品线和现有客户关系将推动业务增长 [34] - 公司相信在线业务将继续保持强劲增长，同时批发业务也有很大的发展潜力 [11][50] - 公司认为功能性咖啡市场将在未来五年内成为一个数十亿美元的市场，公司有望成为该领域的领导者 [17][63] 其他重要信息 - 公司在第四季度面临生产和供应链挑战，但通过实施新的销售和运营计划流程、生产主调度和排序算法等措施，提高了生产效率 [27][28] - 公司正在努力解决直接面向消费者业务中的运费成本问题，采取了订阅合并、包装和模式优化、战略捆绑等措施 [29] - 公司在2021年的运营重点是“3Ms”，即更多地自行制造、更高效地生产、更智能和快速地运输 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司对与大型CPG、QSR公司合作的看法 - 公司会考虑所有能帮助建立品牌的合作机会，但不会花费大量精力推广其他品牌，如果有双赢的交易，会积极考虑 [41] 问题2: 毛利率指导的增长趋势 - 毛利率的改善可能在年中开始，主要是由于液体奶精的保质期改善和推出常温液体奶精；而免费送货和DTC包裹成本挑战的解决将是一个渐进的过程 [42][43] 问题3: Q4运费成本和免费送货对毛利率的影响 - Q4运费成本和免费送货对毛利率的压缩约为900个基点，两者影响大致相当；其余500个基点的压缩来自液体奶精 [44] 问题4: 公司未来是否会减少对传统杂货店的重视 - 并非减少对传统杂货店的重视，而是在线业务增长更快；公司会通过在线测试产品，选择畅销产品再投入批发渠道，目前批发业务也在快速增长 [49][50] 问题5: 订阅模式客户与单独购买客户的利润率差异 - 订阅客户的终身价值很高，公司通过优化订阅计划提高了效率；订阅客户会获得一定折扣，这是主要的差异 [55][56] 问题6: 下半年推出的常温液体奶精的市场潜力 - 常温液体奶精是一个有潜力的产品类别，它可以填补传统渠道中低于5美元价格点的空白，打开数万个销售点；在亚马逊和D2C渠道也有很好的前景，且目前与冷藏液体奶精没有出现相互蚕食的情况 [58][59][60] 问题7: 在线业务在疫情后重新开放地区的增长情况 - 公司未看到在线业务的下滑，人们仍然倾向于在线购物，且在线业务整体仍在增长；公司会根据客户需求调整业务，如加强食品服务业务 [62] 问题8: 功能性咖啡的长期市场潜力 - 公司认为功能性咖啡市场潜力巨大，因为咖啡市场规模庞大，且公司的产品可以为消费者提供额外的健康益处；公司作为首批进入该领域的企业之一，有望成为市场的推动者 [63] 问题9: 修订20,000个销售点目标的信心来源 - 信心主要来自常温液体奶精的机会，它可以进入传统渠道的更多销售点；公司目前在天然渠道表现良好，未来将继续拓展传统渠道和药品渠道，预计总销售点可能达到40,000 - 45,000个 [70][71] 问题10: 直接在线业务在总在线业务中的占比及增长情况 - 2019 - 2020年，DTC业务增长143%，亚马逊业务增长40%，DTC业务增长更快，公司希望消费者更多地使用自有平台 [73] 问题11: 在线业务占比是否能达到70% - 理论上有可能，但批发业务也在持续增长，特别是随着冷藏奶精保质期问题的解决，未来几个月将有更多的批发业务推出，预计在线和批发业务将保持同步增长 [74]