财务数据和关键指标变化 - 2022年全年全球销售额达5370万美元，同比报告增长11%，按固定汇率计算增长16%；美国市场全年收入3250万美元，同比增长30% [6] - 2022年第四季度全球销售额1540万美元，创季度收入新高；美国市场销售额950万美元，同比增长30% [7] - 2022年第四季度国际收入600万美元，较去年同期640万美元下降7%，按固定汇率计算增长5% [15] - 2022年第四季度毛利率73%，上年同期为75%，反映产能利用率略有下降 [39] - 2022年第四季度总运营费用2580万美元，较2021年第四季度的2260万美元增长14% [16] - 2022年第四季度研发费用390万美元，上年同期为370万美元；销售、一般和行政费用2190万美元，上年同期为1890万美元 [18] - 2022年第四季度净亏损1430万美元，即每股亏损0.38美元，上年同期净亏损1300万美元，即每股亏损0.35美元 [42] - 2022年第四季度调整后EBITDA亏损980万美元，2021年第四季度为940万美元 [43] - 截至2022年12月31日，公司现金、现金等价物和有价证券为1.471亿美元，较9月30日减少980万美元 [43] - 预计2023年全年收入在6300万 - 6500万美元之间，假设外汇汇率对全年增长相对中性，上半年为增长逆风，下半年转为顺风 [48] - 预计2023年毛利率在73% - 74%之间，上半年接近73%，下半年趋向74% [16] - 预计2023年总运营费用在1.12亿 - 1.14亿美元之间，包括约2200万美元的非现金股票薪酬费用 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国业务：2022年第四季度美国账户活动率为73%，预计随着治疗中心数量增加，账户活动率将保持在75%左右；活跃成熟账户在2022年最后三个季度的平均生产率在每季度4 - 5例之间，第四季度约为4.8例 [10][34] - 国际业务：2022年第四季度国际收入600万美元，较去年同期下降7%，按固定汇率计算增长5% [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：2022年全年美国市场收入3250万美元，同比增长30%；第四季度销售额950万美元，同比增长30% [6][7] - 国际市场：2022年第四季度国际收入600万美元，较去年同期640万美元下降7%，按固定汇率计算增长5% [15] - 日本市场：预计为10亿美元的市场机会，约有10万名患者可从公司治疗中受益；公司已获得Zephyr Valve治疗的监管批准，团队正努力建立报销机制并预计今年晚些时候进行商业市场引入 [36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略为三方面：选择、培训和启动有潜力成为强大Zephyr Valve中心的账户；通过鼓励医生和行政负责人采用最佳实践，提高账户的效率和手术能力；通过提高Zephyr Valve对慢性阻塞性肺疾病（COPD）患者和医生的认知度，增加中心手术量，建立强大的转诊网络 [8][32] - 2023年将继续专注于将现有美国账户发展为高流量账户，预计全年有选择地确定并建立40 - 50个新账户 [9] - 与Medscape和美国胸科医师学会合作推出Zephyr Valve的医生教育计划，以提高COPD医生对其的认识 [12] - 继续探索AeriSeal技术，以扩大可治疗的严重COPD患者群体；预计今年完成CONVERT试验的入组，明年公布最终数据；并期望在年底前启动与FDA相关的IDE和临床协议 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年是公司的基础年，摆脱了两年多的间歇性干扰，进入更正常的环境，专注于发展账户，将Zephyr Valve手术确立为严重COPD患者治疗的标准护理 [29] - 尽管2023年仍会面临一些宏观逆风，但公司有信心克服，预计下半年效率提升将直接大幅转化为收入增长，预计全年收入在6300万 - 6500万美元之间 [31] - 公司认为账户活动率和账户生产率是衡量美国现有治疗中心效率和销售进展的最佳指标 [33] - 公司相信凭借现有的销售区域布局能够实现今年的商业目标，同时会继续在选定地区有机会地增加销售资源 [35] 其他重要信息 - 2022年12月，公司收到美国司法部根据《虚假索赔法》和《反回扣法》发出的民事调查要求，涉及Zephyr Valve及相关产品和服务的销售和营销；公司表示完全配合调查，目前不认为这会阻碍增长或实施商业战略 [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 宏观环境有何变化，为何对2023年有信心 - 2022年初受新冠疫情影响，所有市场都受到冲击，国际市场反弹慢于美国；目前这些影响已基本消除 [23][24] - 此前存在人员配置挑战，现在预计不会有类似的重大影响 [52] - 美国在6个月无新冠干扰期间，公司能够确定账户的实际情况，并对账户进行分类和设定目标，以提高手术的常规性和效率 [53] 问题2: 目前高效账户数量及如何帮助困难账户，是否会增加销售代表 - 截至去年底，约四分之一的账户表现良好，属于高流量账户，还有一部分账户有潜力达到该水平 [64] - 公司专注于提高现有医院的场地效率，使手术成为常规操作，预计通过现有销售团队实现，2023年不会大幅增加销售代表 [77] 问题3: 账户生产率情况及能否在2023年达到5 - 6例的范围 - 2022年第一季度账户生产率为3.9例，第二、三季度在4.5例左右，第四季度为4.8例；预计2023年底能达到5 - 6例的范围 [71] - 公司修改了培训方式，让医生在培训前准备患者数据和扫描信息，使他们能更快投入手术，提高参与度 [72] 问题4: 毛利率略低于预期及2023年展望的原因 - 2022年第四季度和2023年上半年毛利率略有下降，是因为考虑到近期需求前景，产能利用率或生产产出略有降低；预计上半年维持在73%左右，下半年随着生产产出增加，将升至74%左右 [76] 问题5: 日本市场的团队规模和基础设施准备情况 - 公司在日本已有总经理和临床营销人员，已向几位销售代表发出邀请；还利用了监管和临床方面的资深顾问；整体在人员数量和专业能力方面状况良好 [79] 问题6: 6300万 - 6500万美元收入指引中美国和国际市场的情况，以及第一季度的预期 - 收入指引意味着同比约20%的增长，美国和国际市场业务占比约为60:40；预计美国市场增长25% - 30%，国际市场增长15% - 20% [82] - 历史上第一季度销售额通常比第四季度低10% - 15%，预计2023年第一季度也会出现类似的季节性下降，国际市场的季节性影响更明显 [83][90] 问题7: 日本市场今年的收入预期和未来增长情况，以及中国市场规模 - 预计今年日本市场不会有重大收入贡献，可能会治疗少量患者；预计2025年收入会大幅增长，长期来看日本将成为公司前五大市场之一 [84][92] - 目前中国市场收入不到100万美元 [93] 问题8: 今年新账户添加数量减少，销售代表时间分配的变化 - 公司并非不让销售代表开设新账户，而是在已渗透过半目标医院的情况下，更关注同店销售增长，大家都认同这一重点 [97] 问题9: 欧洲市场（德国、法国）的趋势和增长预期 - 英国、德国和法国是公司国际业务的三大主要国家，占国际业务的三分之二；英国去年同比增长31%，预计今年将继续高速增长 [99] - 法国去年表现不佳，预计今年将重回增长曲线，有可能在年底成为美国以外的第一大市场 [100] - 德国市场执行与其他市场相同的商业计划，预计也会实现增长，但预计英国和法国的增长幅度会领先 [101]