财务数据和关键指标变化 - 2022年全年净收入4.4亿美元，较2021年的3.76亿美元增长6400万美元，增幅17% [96] - 2022年调整后EBITDA为2910万美元，三年复合年增长率为11.4% [96] - 2022年第四季度，公司营收9100万美元，调整后EBITDA亏损约100万美元 [98] - 2022年第四季度调整后EBITDA利润率为负1.1%，而2021年同期为正6.6% [3] - 2022年第四季度末现金为1020万美元，循环信贷额度提取余额为2500万美元，净债务约为1480万美元 [4] - 2022年第四季度末库存余额为4300万美元，较去年同期增加2100万美元 [5] - 2022年末库存水平较2022年第三季度下降620万美元，降幅13% [6] - 2022年约16.6%的商品以降价销售，约83%的商品未降价销售 [8][9] - 2022年降价商品的毛利率比疫情前几年高出约10个百分点 [9] - 预计2023年全年净收入在4.1亿 - 4.3亿美元之间 [10] - 预计2023年调整后EBITDA在2310万 - 2560万美元之间，调整后EBITDA利润率在5.6% - 6%之间 [13] - 预计2023年利息费用约为110万美元，与2022年持平 [14] - 2022年第四季度基于股票的薪酬费用较2021年第四季度减少580万美元，预计2023年在1600万 - 1900万美元之间 [15] - 预计2023年加权平均完全摊薄股份数约为4060万股 [16] - 预计2023年资本支出在500万 - 600万美元之间 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年活跃客户数量增长17%，达到320万，创历史新高 [96] - 2022年第四季度平均订单价值（AOV）小幅下降2% [98] - 2022年第四季度营销渠道在印象、口碑媒体价值、流量和转化率方面有显著改善 [122] - 2022年第四季度客户获取成本略高于第三季度，但与以往季度和年份相当 [122] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资于分销中心自动化和机器人技术，以提高运营效率 [16] - 计划扩大品牌知名度，吸引新客户，通过实体和数字渠道维护和拓展客户关系 [100][115] - 追求产品类别扩展，开发国际市场，增加国际市场渗透率，寻求额外的批发机会 [107][115] - 遵循数据驱动、测试学习、轻资产的战略，利用强大的资产负债表抓住机会 [107] - 行业内消费者行为不稳定，流量和转化率波动，公司通过转移营销支出到产品折扣来应对 [113] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境具有挑战性，但公司能够灵活应对，采取有利于品牌的精细库存管理方法 [97] - 预计2023年下半年实现正增长，全年调整后EBITDA将在2310万 - 2560万美元之间 [13] - 公司业务模式具有弹性和适应性，有能力在不确定时期实现长期盈利增长 [109] 其他重要信息 - 公司完成创意工作室迁至南加州采购办公室附近的工作，已看到新产品转化率提升的好处 [105] - 公司继续测试和扩大品牌知名度营销，保持首单贡献利润率盈利和活跃客户数量同比增长 [106] - 公司忠诚度计划中的客户保持较高的AOV和订单频率，移动应用收入持续增长 [102] - 公司将对大量和过度退货的客户调整退货政策，同时保持10天免费退货期 [117] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何管理运输成本以减轻对毛利率的压力 - 公司团队正在积极管理运输成本，通过调整和优化承运人多元化来减轻成本增加和压力，并制定了应对计划 [20] 问题: 2023年第一季度负增长的原因及对整体策略的信心 - 第一季度与去年62%的高增长相比面临挑战，负增长主要是由于宏观经济压力持续存在，但公司对整体战略充满信心，成本结构灵活，可根据需要进行调整 [22] 问题: 促销环境的情况 - 促销环境与第四季度类似，没有减弱的趋势，公司需要在其中发挥作用 [23] 问题: AOV的趋势 - 第一季度AOV相对平稳，后续季度有个位数的同比增长，下半年随着高降价和折扣影响的对比，AOV有望提升 [26] 问题: 2023年的非战略以及退货率的关键因素 - 公司未明确提及非战略相关内容；退货率受产品类别、促销和降价影响，预计全年退货率会略有下降，主要是由于上半年促销活动增加 [39] 问题: 对下半年收入增长重新加速的信心及利润率展望的假设 - 公司对下半年收入增长重新加速有信心；预计全年毛利率相对平稳，上半年商品毛利率压力较大，下半年会有所改善 [30] 问题: 第一季度销售趋势、活跃客户增长和AOV的驱动因素以及促销情况 - 销售趋势受宏观经济环境和婚礼相关活动减少影响；促销活动目的多样，公司会有针对性地开展 [33] 问题: 调整后EBITDA利润率的季节性以及第一季度的情况 - 通常第四季度盈利能力和销售额最低，但今年第一季度由于促销环境和负销售增长，与第四季度的差距可能会缩小；预计第二季度是旺季，第三季度保持较高水平 [34][35] 问题: 测试和学习方法的好处以及库存情况 - 测试和学习方法在当前环境中很有效，能灵活应对需求变化，降低库存和毛利率风险；公司对库存水平满意，大部分库存是经过测试的可再订购产品，库存过时和降价风险较低 [46][48][50] 问题: 可持续的长期正常化毛利率和EBITDA利润率水平 - 公司开始内部组建团队控制供应链，长期来看对利润率有积极影响，预计表现会优于疫情前水平并持续增长 [52][53] 问题: 未来三年营销资金分配的变化 - 公司计划将部分绩效营销资金转向品牌知名度营销，目前已在不增加整体营销费用的情况下进行了调整，认为这有助于公司更快增长和提高营销效率 [61][62] 问题: 2023年新客户增长预期、低收入和中等收入群体对业绩的影响以及SG&A中激励薪酬的情况 - 客户订单频率下降影响业绩，主要是宏观环境导致客户购买更谨慎；未明确提及激励薪酬在SG&A中的具体情况 [64] 问题: 全年调整后EBITDA指导中关键增长举措的投资内容以及费用的灵活性 - 公司致力于长期增长，包括员工相关成本等，不会改变战略；未提供费用灵活性的具体细节 [78][79]