财务数据和关键指标变化 - 2022财年第四季度总营收1.499亿美元，同比增长57%；2022财年总营收5.19亿美元，同比增长68%。剔除外汇影响后，2022年Q4营收同比增长60%，2022财年同比增长71% [20] - 2022年Q4研发费用2470万美元，占营收16%，与去年同期持平；2022财年研发费用9410万美元，占营收18%，高于去年的17% [22] - 2022年Q4销售和营销费用8090万美元，占营收54%，低于去年同期的73%；2022财年销售和营销费用3.586亿美元，占营收69%，低于上一年的79% [53] - 2022年Q4 G&A费用1500万美元，占营收10%，低于去年同期的12%；2022财年G&A费用5730万美元，占营收11%，与上一年持平 [23] - 2022年Q4净利润2220万美元，2022财年净亏损3340万美元。2022年Q4摊薄后每股净收益0.44美元，2022财年摊薄后每股净亏损0.72美元 [54] - 2022年Q4调整后自由现金流2970万美元，调整后自由现金流利润率为20%；2022财年调整后自由现金流810万美元，调整后自由现金流利润率为2% [25] - 2023财年第一季度预计营收在1.54 - 1.56亿美元之间，同比增长42% - 44% [57] - 2023年全年预计非GAAP运营亏损在1900 - 1700万美元之间，负运营利润率为13% - 12%；预计营收在6.88 - 6.93亿美元之间，同比增长33% - 34% [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022财年新增34000个净新客户，企业客户增长86%，达到1474个 [14] - 截至2022年底，monday sales CRM新账户达到2458个 [16] - 2022财年市场应用程序数量增加到217个，其中包括61个货币化应用程序 [46] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年第四季度整体净美元留存率保持稳定，但最大客户的净美元留存率有所下降，反映出应用市场中席位扩张放缓 [51] - 第四季度毛利率为90%，中长期公司将继续扩大毛利率，使其保持在80%以上 [52] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023财年公司将专注于保持工作管理领域的市场领先地位，为用户提供易用且直观的产品，以提供卓越的客户体验 [18] - 计划通过构建和扩展平台及产品套件、拓展现有渠道来加强高端市场业务，同时致力于提高效率并连续第三年实现正自由现金流 [48] - 计划在2023年大幅投资研发，以构建产品套件并横向和纵向扩展工作操作系统平台 [22] - 竞争对手大幅减少绩效营销投入，公司得以扩大市场份额并提高客户获取效率 [5] - 公司将在2023年加倍推进外向型业务，拓展营销渠道，尤其是针对B2B企业的营销 [119] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济存在不确定性，但公司认为自身处于有利地位，有信心实现2023年的目标 [43] - 预计宏观经济状况将持续到年底，公司在制定指导时已考虑到这一因素以及企业账户净美元留存率的放缓 [108] - 企业客户在2023年变得更加谨慎，可能会放缓招聘，这可能会影响公司的收入，但年初也看到了一些乐观的势头 [109] 其他重要信息 - 公司计划推出Monday DB，升级基础设施，提高董事会性能，并提供更大的灵活性 [13] - 与Appfire建立新的合作伙伴关系，以加速市场建设，将市场提升到新的水平 [46] - 公司将举办AI黑客马拉松，邀请各方在平台上构建AI工具，并设立专门的AI工具板块 [140] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请解释2023年指导的假设，是否考虑了宏观经济因素和扩张放缓？ - 指导考虑了最新趋势和具有挑战性的宏观经济条件，净美元留存率放缓也是考虑因素之一，公司认为该指导是可以实现的 [30][60] 问题: monday sales CRM吸引的客户规模如何，是否有扩张特征？ - 目前CRM产品吸引了中小客户，势头良好，预计这种势头将持续到明年 [31][32] 问题: 除CRM外，其他产品的情况如何，何时向现有客户推出？ - 约50%的新付费客户是CRM客户，其余50%分布在营销和开发工具。计划在2023年年中向现有客户推出这些产品 [34] 问题: 如何看待EBIT前景，投资和人员招聘方面有何考虑？ - 部分原计划在2022年第四季度的招聘推迟到2023年，公司将继续在工程和产品领域进行高效投资 [65][66] 问题: 如何看待市场机会的演变，与外部合作伙伴的合作目标是什么？ - 公司希望将市场打造成重要的增长引擎，通过完全开放平台吸引合作伙伴，让应用开发者能够在平台上构建一流的应用 [67][68] 问题: Monday DB的推出基于什么考虑，目标客户是谁，开放平台的目标是什么？ - Monday DB是基础设施的升级，旨在提高可扩展性，为大型客户和更多用例打开大门。开放平台的目标是利用合作伙伴的资源开发长尾应用，进入新市场或为现有客户提供更多功能 [70][71] 问题: 净美元留存率在高端客户（5万美元以上）下降的原因是什么？ - 一方面新客户流量健康，但现有大客户的扩张减少，主要是由于当前市场不确定性，客户在预算上更加谨慎，导致席位扩张放缓。不过整体净美元留存率仍稳定在120% [74][75] 问题: 欧洲市场的表现如何，2023年有何预期？ - 欧洲市场表现好于预期，收入占比仅同比下降1%。公司70%的客户是非科技行业，受影响较小，进入2023年有积极迹象 [76][77] 问题: 新客户增长主要是新市场还是替代其他工具，如何执行高端市场战略，招聘计划如何？ - 新客户增长主要来自新市场，多数交易没有竞争对手。公司将通过新产品和优化营销渠道来拓展高端市场，招聘将主要集中在研发和产品领域，全年招聘相对平衡，可能略偏向上半年 [80][97][98] 问题: 招聘首位CRO的原因和对市场策略的影响是什么？ - 招聘CRO是为了促进不同团队之间的合作，提高效率和优化市场策略，目前已看到积极效果，预计2023年将进一步提升效率 [82][83] 问题: monday sales CRM和monday marketer的增长动力是什么，何时向现有客户推出？ - 这些产品基于Work OS平台构建，功能成熟，能在各自市场竞争并获得高客户评级。计划在2023年年中向现有客户推出 [86][87] 问题: 第一季度营业利润的驱动因素是什么？ - 主要是因为收入超预期，销售和营销支出降低，由于竞争对手减少，客户获取成本降低，公司有机会扩大市场份额 [89] 问题: 2023年研发招聘的时间安排和监控因素是什么？ - 招聘主要集中在研发和产品领域，全年相对平衡，可能略偏向上半年。将根据需求决定是否增加招聘 [98] 问题: 指导中考虑了哪些宏观和SMB流失因素，企业放缓是宏观还是内部执行问题？ - 指导考虑了当前宏观经济状况的持续和企业账户净美元留存率的放缓。企业放缓主要是由于宏观环境，企业在2023年更加谨慎，可能放缓招聘，但年初也有乐观势头 [108][109] 问题: 产品垂直化的路线图是什么，合作伙伴在其中的作用是什么？ - 公司依赖合作伙伴扩展市场产品和服务，为未覆盖地区的客户提供支持。近期举办了大型活动，与合作伙伴分享了市场路线图 [110][111] 问题: 2023年销售和营销支出中绩效营销和销售主导支出的权衡如何？ - 比例将与过去相似，约30%为绩效营销，70%为销售和合作伙伴 [113] 问题: 第四季度净美元留存率和总留存率的趋势如何？ - 整体净美元留存率稳定在120%，大客户的净美元留存率下降，主要是由于扩张放缓。总留存率表现良好，新客户需求稳定，销售持续增长 [114][127] 问题: R&D费用下降的原因是什么，未来如何考虑杠杆作用，年底R&D人员数量是多少？ - 第四季度R&D费用下降主要是由于年底成本调整和美元/谢克尔汇率影响。未来将继续投资平台和Monday DB。年底R&D人员数量超过300人 [123][124][106] 问题: 第一季度需求情况如何？ - 第一季度需求强劲，好于预期，是一个积极的信号 [130] 问题: 大型客户（超过10个用户）的净留存率是否会逐季下降，销售和营销节省的竞争对手是谁？ - 预计大型客户的净留存率今年可能再下降5% - 10%。销售和营销节省是因为整体竞争在关键词和广告上减少，不明确具体竞争对手 [131][132] 问题: 2023年招聘产品和R&D人员是否意味着销售和营销人员减少，如何投资销售和营销？ - 招聘重点在产品和R&D，但不意味着销售和营销人员会减少，如有需要会进行招聘。目前销售和营销人员数量保持不变，大部分投资将在R&D [133] 问题: 请详细说明竞争对手的回撤情况，公司的应对策略是什么？ - 公司在谷歌、脸书和YouTube等平台的广告投标中，发现可以以更低成本获得相同广告位，说明竞争减少。公司通过内部测量工具了解营销ROI，根据效果调整投标，今年1月和2月已增加绩效营销预算 [134] 问题: 既然营销成本下降且竞争对手撤离，为何不加大营销力度？ - 公司通过内部工具评估营销效果，已在可接受的范围内加大了营销力度，进一步增加可能无法获得理想结果。如果看到效率机会，将继续加大营销以促进业务增长 [136][137] 问题: 请介绍公司的AI计划和平台集成能力？ - 公司已开放平台，允许各方在其上构建AI工具，即将举办AI黑客马拉松，并设立专门的AI工具板块。平台的monday docs已展示了AI在自动生成和总结内容方面的潜力，公司计划推出一些现成的解决方案 [140][150][152] 问题: 企业座位扩张放缓是否主要限于科技行业？ - 座位扩张放缓在各行业公司中都有出现，难以区分是大型组织谨慎还是其他因素导致，这是当前的趋势 [145][146] 问题: 第四季度漏斗顶部的线性趋势如何，12月与季度初相比如何？ - 文档未提及该问题的回答内容