财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收1.237亿美元，同比增长13%；全年总营收4.765亿美元，同比增长17% [52] - 第四季度订阅收入1.075亿美元，同比增长16%，占总营收87%；全年订阅收入4.095亿美元，同比增长19%，占全年总营收86% [52] - 第四季度专业服务收入1620万美元，略有下降；全年专业服务收入6710万美元，增长6% [52] - 第四季度非GAAP营业利润1930万美元，2023年同期为180万美元；全年非GAAP营业利润6180万美元，2023年为亏损210万美元 [53] - 第四季度非GAAP净收入2380万美元，合摊薄后每股0.21美元，2023年同期为440万美元，合摊薄后每股0.04美元；全年非GAAP净收入5800万美元，合摊薄后每股0.50美元，2023年为亏损800万美元 [18] - 截至2024年1月31日，剩余履约义务增加至超10亿美元，较2023年1月31日的9.441亿美元增长9%，其中不到24个月的类别为6.754亿美元，较2023年1月31日的6.348亿美元增长6% [18] - 2024财年客户数量从2023财年末的1858家降至超1800家，其中贡献超10万美元订阅收入的客户有501家，较2023财年末增加8%；贡献超100万美元的有86家，较2023财年末增加18% [19] - 2024财年平台客户数量从2023财年末的428家增至460家 [19] - 2024财年订阅收入留存率为117%，低于2023财年的148%，若排除SimpleNexus收购的无机贡献则为125% [19] - 2024财年客户流失约3100万美元，与第三季度财报电话会议提供的修正预期一致 [19] - 第四季度非GAAP毛利8170万美元，同比增长15%；全年非GAAP毛利3.131亿美元，同比增长18% [35] - 第四季度非GAAP毛利率为66%，2023年同期为65%；全年非GAAP毛利率为66%，2023年为65% [35] - 第四季度末现金及现金等价物为1.174亿美元，包括受限现金；第四季度经营活动提供的净现金为810万美元，2023年同期为负2200万美元；第四季度资本支出为40万美元，自由现金流为770万美元，为公司历史上首个财年每个季度都实现正自由现金流的年份 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国抵押贷款业务第四季度订阅收入增长10%，全年增长14% [55] - 第四季度新增21个抵押贷款销售点新客户，其中13个为金融机构客户 [33] - 第四季度非美国地区营收2480万美元，占总营收20%，同比增长48%；全年非美国地区营收8930万美元，占总营收19%，同比增长45% [17] - 截至2023年12月31日，DocFox年化订阅收入约600万美元 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度在EMEA地区，北欧新增首家企业银行客户、南非新增新客户、英国新增商业贷款、抵押贷款和NIC解决方案的新平台客户 [8] - 第四季度在日本宣布新增一家抵押贷款客户 [8] - 第四季度在加拿大新增两家前20大信用社和一家前10大银行，目前nCino平台上有6家加拿大前10大金融机构 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划2025财年净销售额比2024财年高约50%，目标是实现订阅收入增长，预计2026财年订阅收入增长超15%，并继续朝着9月投资者日提出的“50法则”目标前进 [7][10] - 持续投资平台，围绕自动化、智能化和体验三个创新主题进行产品开发，如推出银行顾问、投资组合分析自动化洞察、消费贷款全渠道体验等，并收购DocFox以增强平台功能 [16][29] - 以客户为中心，通过向现有客户进行追加销售和交叉销售来扩大业务，约60%的第四季度业务来自现有客户 [13] - 国际市场是关键增长支柱，公司将继续拓展全球业务 [17] - 优先发展订阅收入，而非专业服务收入 [52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 利率稳定使客户能够更专注于战略投资，增强了对商业环境的信心，提高了经济趋势的可见性，推动了第四季度销售的强劲反弹和客户行为的改善 [27] - 客户对效率的需求增加，公司的单一平台解决方案能够帮助金融机构整合供应商、简化运营，满足客户对效率的需求 [28] - 尽管2024财年面临挑战，但公司在第四季度取得了强劲的销售业绩，进入2025财年时拥有强大的业务管道，对未来增长充满信心 [27] - 人工智能在银行业的应用潜力巨大，公司的NIC产品和银行顾问等利用人工智能的解决方案具有广阔的市场前景 [128] 其他重要信息 - 首席产品官Matt Hansen决定离职，将在8月前担任顾问；首席客户成功官Sean Desmond将于5月1日起担任首席产品官 [30] - 总裁兼首席营收官Josh Glover决定离职，将在6月30日前担任顾问；Paul Clarkson被任命为全球营收执行副总裁 [11][30] - 3月20日完成对DocFox的收购，收购价格为7500万美元现金支付，将从收购日起合并财务结果 [19] - 12月与Salesforce延长合作协议，预计2025财年非GAAP毛利率提高约1%，未来几年将进一步提升 [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 银行顾问功能的采用速度和潜在ACV提升 - 银行顾问尚处早期阶段，是强大的生产力工具，采用速度将取决于部署规模、技能数量和投资回报率，目前反馈积极 [24] - 早期采用者涵盖美国企业、社区银行和国际客户，预计实施速度比nCino转型更快，与其他交叉销售和NIC解决方案类似 [62] - 2025财年不假设银行顾问产生收入，将按计划进行推广，确保其经过充分测试 [63] 问题: 企业客户需求是否转变及大型商业贷款发起交易情况 - 大型银行正回归战略姿态，开始考虑大型转型，但目前实际活动主要集中在非贷款发起系统；公司客户基础是资产，可进行交叉销售，DocFox收购对这些客户具有重要意义 [42] 问题: DocFox 2025财年的收入假设及是否考虑协同效应 - 未提供2025财年DocFox具体收入假设，将专注于整合，从社区银行客户开始推广，预计随着时间推移业务将增长 [109] 问题: 抵押贷款业务向基于消费模式的转型情况及对2025财年的影响 - 从标志角度看，约25% - 30%的抵押贷款客户采用基于消费模式，从收入角度看比例可能更高；部分客户仍喜欢旧的按席位收费模式 [44] - 预计2025财年第四季度前抵押贷款市场改善不大，市场好转时公司将受益 [44] 问题: 2026年实现至少15%订阅收入增长的因素 - 若实现2025年预订目标，且宏观环境和客户对话情况良好，是实现增长的基础 [65] - 未来九个月将推出多款新产品，安装周期短，将推动年底ACV增长，并转化为2026年的收入增长 [65] - 抵押贷款市场复苏将带来显著增长，当房价达到平衡，消费者因生活事件需要购房时，公司将受益 [65] 问题: 平台定价推出情况及应对抵押贷款业务疲软的抵消因素 - 平台定价推出是跨职能和组织的工作，今年将逐步推进，先从新客户开始，再考虑续约客户；专注于为客户提供价值而非席位数量 [50] - 公司有多个增长杠杆，包括抵押贷款、新产品、人工智能、消费贷款产品、全渠道体验等，将支持实现“50法则”目标 [83] 问题: 2025财年抵押贷款业务预计改善不大的原因及是否保守 - 公司希望在模型和预测上保持谨慎，2024财年抵押贷款业务的客户流失在2025财年产生影响，拖累了同比增长 [76] - 团队在困难环境中取得了14%的年同比增长和第四季度10%的增长，与大型、成功的独立抵押贷款银行合作，随着业务量回升将受益 [76] - 第四季度金融机构的交叉销售和引入nCino将为业务带来稳定性；公司认为利率下降对抵押贷款利率的影响可能较晚出现 [76] 问题: 客户流失率是否会回到2% - 3%的正常水平 - 由于独立抵押贷款银行业务的波动性，客户流失率可能更接近3%；预计2025年客户流失率将降至约2050万美元，占2024财年订阅收入的5%，未来将随着抵押贷款市场正常化而继续下降 [55][79] 问题: 是否考虑加速商业端混合定价模式的转型 - 公司专注于执行战略，在产品和地理布局上有多个增长杠杆，将支持实现长期目标；目前未提及是否加速商业端混合定价模式转型 [83] 问题: 剩余履约义务增加中企业交易延迟的贡献 - 无法提供具体量化数据，剩余履约义务的增加反映了合同期限，企业客户通常签订较长合同，主要是由于强劲的销售和续约季度 [88] 问题: 2025财年净预订量增长50%的可见性及与预订和客户流失的关系 - 增长是由于预订改善和客户流失预期降低，公司现场销售能力同比增加，预订增长和客户流失减少带来净预订量的显著提升 [91][93] - 2025财年收入的确定性和可见性受产品组合、客户流失和预订时间的影响，上半年预订影响当年损益，下半年预订更多影响下一年损益 [94] 问题: SimpleNexus前端与零售贷款产品同步情况、完成时间及对产品采用的影响 - 销售给银行或金融机构的SimpleNexus前端数量增加，势头良好 [105] - 5月的nSight用户大会将展示端到端产品，届时将具备完整开发的API；DocFox将在六个月内完成首次集成里程碑，SimpleNexus将在nSight大会后全面推向市场 [105] - 该平台因支持供应商整合和提供API，受到大小银行的关注，DocFox和SimpleNexus的结合将完善产品拼图 [105] 问题: 与Salesforce合作扩展在技术集成方面的变化 - Salesforce将扩展一些平台元素，使nCino更容易和更好地集成，提供更好的客户体验 [114] - 更多Salesforce的垂直功能将对nCino可用，带来更深入的集成、更多的交叉销售和联合销售机会 [115] 问题: 第四季度销售环境正常化的表现及2025财年需求恢复和交易签约速度的假设 - 最大的变化是客户在与公司互动时更加关注效率，全球各细分市场的客户都希望在继续开展业务的同时提高效率，而nCino能够提供这种效率提升 [117]